¡Hola! ¿Qué tal? ¡Junkie en las ventas! Mi nombre es Luis Mongemalo, y vamos a empezar este curso en el que resuelvo preguntas frecuentes de ventas. Voy a empezarlo haciendo algo un poco extraño. Algo muy extraño, de hecho, pero también muy recomendable. Y es que voy a empezar vendiéndote.

Y es que tengo una mentoría. Un servicio. Que consiste en que, una vez a la semana, publico una nueva lección de ventas, y además incluye soporte ilimitado por e-mail. Es decir, los miembros de esta mentoría pueden consultarme lo que quieran, cuando quieran, por correo electrónico, y yo se lo contesto. Esto no obstante, pese a que es muy recomendable, y te recomiendo que empieces vendiendo incluso cuando prestas un servicio que ya te han contratado, lo cuento como parte de una explicación. Y es que en este curso he juntado las preguntas más frecuentes que me hacen, como parte de esa mentoría, y sus respuestas. Y lo he hecho por tres motivos. Y esto, los tres motivos por los cuales lo he hecho, es ya en sí mismo una grandísima lección que, si sabes ver, podrás aplicar a otros aspectos de tu vida.

Los tres motivos por los que he creado este curso son 1. Para reducir mi carga de soporte, mi carga de respuesta a preguntas. Es decir, este curso lo recibirán gratis los miembros de esa misma mentoría, quizás por eso lo estás escuchando, y de esa forma evitaré contestar muchas preguntas que me paso el día contestando. El segundo motivo es un incentivo. Esto es un incentivo maravilloso para producir más ventas, más inscritos en la mentoría. Porque este curso que es de pago, lo recibirán gratis, lo están recibiendo gratis, lo reciben gratis los miembros de la mentoría. La lección aquí es que crees un producto de pago y se lo des gratis a aquellos que te compren otro producto que todavía deseas que te compren más.

Ese es el segundo motivo. Y el tercer motivo es porque quiero que mis mentorizados, los miembros de la mentoría, jueguen en la liga de los mayores. Me explico. Alguien muy despistado podría pensar que los dos motivos anteriores son egoístas. Y si además de despistado no es muy listo, pensaría que eso es algo malo. Mira, te contaré un principio para las ventas y para la vida. Un principio que te dicen cada vez que tomas un vuelo.

Y es que la mascarilla primero te la pones tú y luego se la pones al de al lado. No puedes ayudar a los demás si no te ayudas a ti primero. No puedes cambiar el mundo si primero no te ayudas a ti y estás en una situación solvente. ¿Y lo que es más? Demuestras que puedes alcanzar una situación, una posición solvente. ¿Qué narices vas a ayudar a salvar las ballenas si ni siquiera puedes sacar a pasar el perro tres veces al día? ¿Cómo diantres vas a acabar con la discriminación si ni siquiera eres capaz de reciclar tu propia basura?

Quiero que todos, como decía, jueguen en la liga a los mayores y que lo hagan cuanto antes. Tomando esa medida, por un lado, consigo que los miembros de la mentoría aceleren su primera etapa como vendedores porque les quito de delante los primeros problemas con los que todos nos atascamos cuando empezamos a vender. Bueno, cuando empezamos a vender y cuando llevamos muchos años. ¿Qué narices? Y así consigo que lleguen más lejos en menos tiempo. Ganando más dinero. Por eso lo hago.

Porque quiero que los miembros de la mentoría ganen más dinero. Lo cual, además, ayudará a que permanezcan más tiempo dentro de la mentoría. ¿Ves? ¿Te das cuenta? Esto es un círculo virtuoso. Empieza ayudándote y serás ayudado. Pero empieza ayudándote. ¡Empezamos! Pregunta. ¿Llamo o mejor otra cosa? Llama. Pregunta. Tengo miedo a llamar por teléfono.

Bienvenido al club. Por favor, pasa y siéntate junto con esas otras 4.782 millones de personas. ¿Qué hacer cuando el cliente te dice que se lo tiene que pensar? Otras formas en las que nos encontraremos esta pregunta es ¿Lo tengo que comentar internamente? ¿Lo tengo que hablar con mi socio? ¿Tengo que hacer cualquier otra cosa antes? Como, yo que sé, una integración tecnológica o un viaje o lo que sea.

¿O ya te diré cuando necesitemos algo? Todas estas preguntas, todas estas excusas, preguntas más que preguntas, excusas u objeciones las agrupo en la categoría por ahora no. Hay gente que las trata, yo mismo lo he hecho hace un segundo, como objeciones y hay quien piensa que es una alerta roja. Bueno, para quien no lo sepa, una alerta roja son frasecitas que dicen los clientes y que realmente son una señal negativa, una señal que guarda una correlación negativa con la probabilidad de cierre. Es decir, un indicativo de que ese cliente no está interesado en comprar. Entonces hay gente que lo trata como objeciones y gente que lo trata como alertas rojas. Y no, no lo es. Me lo tengo que pensar, es una decisión.

Es una decisión. Es la decisión de por ahora no. Y es una decisión tan firme como la del sí o la del no. De hecho, exactamente igual de firme que la del no, porque es un no. Si llegas a un por ahora no, has perdido la venta. Y como cualquier venta perdida, recuperarla es casi imposible. Y no hay otra forma de tomárselo. Entonces, ¿cómo afrontar esta situación? Pues, primero, si te llama la atención una situación en particular es decir, que esto te haya ocurrido con un cliente en concreto pues entonces hay un problema previo y es que tienes pocas oportunidades. Y eso es un problema mucho más grave.

Deberías tener tantas oportunidades abiertas que algo así ni siquiera llamará tu atención. Y la solución, por tanto, a este problema pasa por generar más oportunidades. Por tanto, lo que te puedo decir si te ocurre esto es que lo primero que debes hacer si te dicen que no, o en este caso, de momento no, es descolgar el teléfono y ponerte a llamar como un cabrón para generar nuevas oportunidades. Pero sí puede ser que se dé la situación de que tienes muchas oportunidades y esto te ocurra igualmente con cierta frecuencia. Entonces, haces bien por preocuparte y tenemos que ver cómo lo gestionamos. Y verás que uso la palabra gestionar con mucha intención.

¿Qué ha pasado? Pues dos posibilidades. La primera posibilidad es que se trata de un problema valor-coste. O, más probablemente, la segunda posibilidad es mala cualificación. Vamos a ver qué es cada uno y cómo se soluciona. Empezamos por el primero y menos probable que es el problema valor-coste. Esto es, o has transmitido poco valor, o mejor dicho, el cliente ha percibido poco valor, o has transmitido, o el cliente ha percibido mucho coste.

Una forma de solucionar este problema sería bajar el precio. Es decir, el coste. Pero eso no es una solución que haga un vendedor de calidad. Por tanto, solo nos queda aumentar el valor. El valor del producto puede ser, pero no necesariamente. El valor percibido por el cliente. Y eso se puede conseguir mejorando el producto, pero se puede conseguir también mejorando el envoltorio, el mensaje escrito, el mensaje hablado por parte del vendedor, el comportamiento, es decir, la actitud del vendedor, los pasos del proceso de venta, o otras cosas que te puedas imaginar y que influyan desde que el cliente ve tu marca por primera vez hasta que ha llegado el punto en el que te ha dicho un por ahora no. Entonces, ¿cómo saber cuál es el punto que tocar?

No lo sabes. Tienes que investigarlo. Tienes que reandar tus pasos, obsesionarte, flagelarte, experimentar con alternativas allí donde creas que puede haber un punto de fricción. Sí, hace falta obsesionarte. Hace falta irte a casa con esto en la cabeza. Hoy en día hay mucho gurú por ahí recomendando separar la vida profesional y personal. Así no se aprende nada. No obstante, antes de nada, en lo que ataña tu labor, en lo que ataña la parte del proceso de venta en la que interviene el vendedor, y eso es tanto la conversación escrita como el sitio web, el mensaje que se transmite por escrito en la publicidad y en todos los puntos de contacto con el cliente, y puedes decir, bueno, pero yo soy…

No es mi empresa, yo no decido esas cosas, yo soy un mero vendedor. Bueno, pues cambia de empresa. Es decir, o puedes influir como vendedor que eres en el cambio de decisión porque estás dando cuenta de que ese mensaje provoca un problema, o tendrás que cambiar de empresa. Un buen vendedor elige su producto. De todas formas, como te decía, vamos a centrarnos en lo que atañe directamente a tu labor, a tu intervención como vendedor, que es donde suele ocurrir en casi cada proceso una enorme pérdida de valor. Entonces vamos a simplemente repasar los fundamentos para asegurarnos que nada de esto pase, que si pasa lo vamos a corregir ya mismo. Habla menos, pregunta más, no hables de ti ni de tu producto, habla de los problemas del cliente, transmite como parte de tu mensaje qué es lo que el cliente va a sacar para él, o sea, cómo él va a ser mejor después de pasar por ti, guarda silencio, no titubees, sé conciso, lidera la relación, no hables de manera insegura, créetelo en definitiva.

Esos son los básicos que tienes que cumplir. No hacer estas cosas es uno de los motivos más habituales, como te comentaba, de pérdida de valor. Pero eso puede ser o no serlo todo. Te decía que hay que investigarlo. Extrae información que te permita mejorar el siguiente proceso de venta que inicies. Ya has perdido. Entonces ahora no tiene sentido que tengas miedo a preguntar.

Ya no puede pasar nada malo. Que el cliente se moleste, incluso, cosa que no va a ocurrir, sería irrelevante. Y es más, incluso haciendo esto, en un porcentaje pequeño de los casos recuperarás la venta. Es muy difícil, pasa muy poco, pero ocurrirá. Y eso de esa investigación la tienes que hacer con la siguiente pregunta exacta. Aquí no hay innovaciones, ni giros de guion, ni mi cliente es distinto, en este caso lo he adaptado, la he dejado casi igual, solamente ha cambiado un poquito. No, nada de eso es válido.

La pregunta tiene que ser, ¿qué es lo que no te ha encajado? Y si tienes idea de qué mal ha sido esa cosa, incluso te puedes lanzar y decir, me da la sensación de lo que no te ha encajado es X, es el precio. Son los términos de pago. Es, no sé, ejemplos de proyectos. Es aquella cosa que hablamos de no sé qué. Si tienes más o menos afinado el tiro. Insisto, esta pregunta hay que hacerla así y no de formas parecidas.

Me gustaría saber, claro, y creo que hay algo que no te ha encajado. No, ¿qué es lo que no te ha encajado? Y cualquier otra forma de preguntar no estás preguntando lo mismo. ¿Qué es lo que no te ha encajado? ¿Ha habido algo que no te ha encajado? Esa es otra pregunta distinta y no es la que yo te he dicho. Ilnova y no servirá de nada.

Y entonces aviso esto porque luego hay gente que me escribe y me dice he probado aquello que dijiste y no me ha funcionado. ¿Cómo lo has hecho? Igual que tú dijiste, igual, igual, igual.

Sí, igual, igual, igual. Alguno ya reconoce. Bueno, le he dado mi toque. Pues no, porque este no es mi toque. Lo que te cuento no es mi toque. Y luego tú no tienes que hacer tu versión de tu toque. Lo que te cuento es la pregunta que funciona.

Y luego hay otros que dicen sí, sí, igual, igual, igual, igual. Y luego me enseñan lo que han hecho. Eso lo pueden hacer cuando se trata de algo escrito. En este caso estamos hablando de algo hablado. Pero esto no es igual. Joder, si no lo he cambiado casi. Es que no hay que cambiarlo nada.

Y clave al hacer la pregunta, silencio. Silencio tan largo como sea necesario. Sin silencio no funcionará. El silencio es imprescindible para que la pregunta funcione. Entonces, la mayoría de las veces, después de preguntar esto, la respuesta que obtendrás no será una respuesta clara. La inmensísima mayoría de las veces. Pero aún así será una pieza de información valiosa a la que le tendrás que dar tú muchas vueltas para acabar leyendo entre líneas que es aquello que tú particularmente haces mal.

Porque estás jugando con las mismas reglas del juego que tus compañeros vendedores o con tus competidores o muy parecidas. Esta forma de preguntar todavía tiene una mejora. Existe una forma que te dará todavía mejores resultados. Pero no te la he dicho todavía porque solo funciona cuando crees que el proceso ha ido bien. Es decir, tu sensación son positivas y no entiendes qué ha pasado, que al final se ha torcido. Y la pregunta es igual. ¿Qué es lo que no te encaja?

Pero hay que precederlo de una pregunta previa. Esa pregunta previa se deja silencio, se espera la respuesta y entonces se pregunta qué es lo que no te encaja. Y esa pregunta previa es si fuera por ti, ¿lo harías?

Si fuera por ti, ¿lo harías? Y luego, ¿qué es lo que no te encaja? Esto es para cuando el cliente te dice que se lo tiene que pensar o cualquier otro eufemismo o sinónimo. No vale para cuando el cliente te dice que no. No tiene ningún sentido que te rechace y tú contestes si fuera por ti, ¿lo harías? Eso sería estúpido, ¿vale? Estamos en este punto y no en otro. Estamos en esta pregunta.

Por algún motivo, añadir esa pregunta cuando las cosas han ido razonablemente bien aumenta la calidad de las respuestas. Perfecto. Ese es el primer valor. Perdón, el primer motivo. Relación valor-coste. Y esto sirve para averiguar en qué punto no hemos transmitido el valor que deberíamos o no se ha percibido el valor que se debería transmitir. Esto nos permite averiguar y mejorar para el próximo y es un proceso iterativo.

Es un error afrontar las ventas desde quiero salvar cada situación. Eso es una receta para el fracaso. Y eso me lleva al segundo punto y más probable que haya ocurrido en una situación del por ahora no que es mala cualificación y es que este cliente potencial que no te hubiera contratado en primer lugar tú no has sido capaz de detectarlo. Es decir, no estás cualificando bien o si quieres descualificando bien y si no se entiende bien la palabra cualificar que no calificar ni clasificar cualificar o descualificar te lo diré de otra forma no estás descartando lo suficiente y es que todos los clientes potenciales con los que interactúes tienen que someterse a un proceso de cualificación tienes que evaluar si te merece la pena invertir tiempo con ellos o no y la idea y el objetivo es que llegado un momento seas capaz de hacerlo en unos pocos segundos inicialmente tardarás más y no hablo de minutos inicialmente te pegarás meses en procesos de venta que no van a ninguna parte pero si eres crítico contigo mismo y además tajante a la hora de descartar clientes llegará un momento en el que en cuestión de segundos podrás hacerlo y aunque hay muchos elementos que te van a servir para descartar a un cliente hay cuatro fundamentales que tienes siempre que tener en mente y esos son presupuesto, autoridad, necesidad y tiempos presupuesto, es decir, el cliente tiene dinero para contratarte o no lo tiene esto es uno, diciendo precio no, que mis servicios a medida ya estamos con excusas, da igual, tienes que decir precio en la web, desde, si quieres o ejemplos de proyectos, la gente tiene que saber a qué se enfrenta, si estás en un mercado muy saturado en el que el precio es información de mercado, por ejemplo la construcción, quien contrata proyectos imaginemos de construcción pública, pues a lo mejor aquí el precio es menos importante porque la gente ya está informada del precio y sabe más o menos por dónde se va a mover la cosa pero salvo casos así, el precio tiene que estar, aunque sean proyectos, a medida eso no cambia nada, trabajamos proyectos a partir de X, dices precios y luego, también tienes que decir el precio durante el proceso de venta y lo tienes que decir cuanto antes no es que mi técnica es convencer al cliente y luego ya cerrar, bueno, pues no venderás nada, o sea, sí, venderás una centésima parte de lo que cualquier persona que empiece por el precio vendería, si el precio es un elemento de descualificación, bienvenido sea es una herramienta buenísima para quitarse al cliente del medio y muchos vendedores se la están guardando al final, para invertir una enorme cantidad de su tiempo y luego no vender, vamos, un plan maestro, y luego una de dos el precio se dice, o el presupuesto se publica independientemente de que sea a medida que no, y si además hay que decirlo durante el proceso porque tú has dado un mínimo pero luego hay una cuantía que dará medida porque las características hacen que cambie de proyecto en proyecto pues entonces hay que preguntar, se da precio y se pregunta, ¿qué tal? fácil, ¿verdad? ¿qué tal? nos complican muchísimo la vida, oye, ¿cómo sé si ha sido el precio?

pues muy fácil, en el momento que lo digas lo preguntas ¿qué tal? y silencio, se deja silencio y te lo dirán, te dirán si sí, si no si todo lo contrario, y esa cara de póker que los clientes son expertos en poner cuando se les da un precio que les parece exagerado aquí se desmorona, muchas veces no te lo dirán con palabras, pero con la forma de hablar con el titubeo, con la gesticulación sí que lo harán, eso en cuanto al precio autoridad, tienes que hablar con el decisor eso estoy cansado de repetirlo con el decisor, no con la mano derecha, no con el prescriptor, no con el subordinado no con el tío que dice que decide, que te lo ha jurado con la mano en una biblia y la otra mano en el corazón, no con el decisor, con el jefe, el jefe siempre es decisor, el decisor no siempre es jefe, ojo un jefe de departamento puede ser decisor en una empresa grande muy grande, una empresa mediana no pero un jefe siempre va a ser decisor en cualquier sitio, ¿esto cómo se hace? preguntando ¿eres el decisor? no, así no se hace, esa es una conclusión que tienes que sacar tú, miras en Linkedin, esa es una opción miras su puesto de trabajo y miras los años de experiencia, o le preguntas ¿cuáles son tus funciones? ¿cuáles son tus responsabilidades? ¿en qué consiste tu trabajo? y también ¿cuántos años lleva?

eso lo puedes ver en Linkedin, si es que lo tiene, y si no preguntándolo, es fundamental si hablas con un subordinado o alguien que lleva menos de dos, incluso tres años en la empresa, aunque sea director general no decide ambas cosas son fundamentales ¿no de verdad que mi jefe me ha dicho que decido yo? no no pierdas el tiempo con no decisores, no lo pierdas ¿no, pero es que una vez vendí a través de un prescriptor? que sí, yo fui al casino un día y gané dinero, pero no lo convierto en mi modo de vida esa no es forma de funcionar presupuesto autoridad necesidad, ¿para qué quiere el cliente lo que te está pidiendo? ¿para qué lo quiere? ¿para qué quieres esto? ¿qué objetivo persigues? no, yo vendo churros ¿para qué quieres churros?

no, porque quiero churros no, porque quieres churros, no ¿para qué quieres los churros? no, no, porque quiero churros si te dice eso es que su jefe le ha encargado que contrate churros, no, tiene que entender la necesidad no, quiero churros porque vamos a hacer una merienda el viernes, y entonces hay una señora que queremos enamorarla y que le encantan los churros entonces, por eso quiero churros tiene que entender el porqué de lo que contrata, no me vale a mí me pasaba cuando vendía webs quiero una web porque quiero una web, no, querrás acortar tu proceso de venta o querrás ganar más ¿para qué quieres un abogado? ¿para qué quieres una gestoría? ¿para qué quieres esta rueda de camión? eso se tiene que entender el propósito, si no es un coleccionista de propuestas al que un jefe ha mandado coleccionar propuestas, eso no es así, y por último los tiempos, los tiempos no tiene sentido tampoco esperar que nos digan una cifra exacta y precisa y que eso sea inamovible no, esto va a empezar el 15 de marzo del año 2037, no, eso es imposible está bien que nos digan una orientación, yo nunca me gusta preguntar ¿cuándo vais a empezar el proyecto? o ¿para cuándo lo queréis? o ¿cuándo vais a comprarlo?

o no, porque eso les bloquea y te acaban diciendo una mentira me gusta decir más o menos ¿qué idea lleváis? más o menos ¿para cuándo? le dejo muy claro que quiero una cosa orientativa, entonces aquí caben tres posibilidades, dos no razonables y una razonable no razonable, tengo muchísima prisa, lo quiero para este fin de semana, hombre, salvo que lo que vendas es algo de muy poca trascendencia y que requiere muy poca reflexión en la compra, la urgencia es muy mala compañera y es muy mal cualificador si hay mucha prisa ese cliente no tiene interés no, sin prisas, esto es para después de las vacaciones, muy bien, pues ya hablaremos, ya hablaremos un poquito antes de las vacaciones para asegurarnos que siga así la cosa o durante o si no nada más a la vuelta, pero no jodas no voy a estar ahora aquí dedicándote el tiempo cuando no vais a tomar una decisión y de aquí a las vacaciones las circunstancias van a cambiar mil veces porque es así como funciona y entonces los tiempos tienen que ser razonables y en cosas caras, razonable es dos semanas, tres semanas cuatro semanas, hay gente que me dice no, yo es que tengo procesos de venta de seis meses, es que lo mío un año es que todo el mundo lo haga mal no significa nada no tiene sentido aunque compres una mansión de 20 millones de euros tomar decisiones a seis meses vista ojo, no digo que sea imposible vender así digo que tienes que tener cautela y que hay procesos que sí que se planifican con muchísima interacción, entiendo y conozco las excepciones y a lo mejor haces obra pública y resulta que se empiezan a hacer procesos años antes de que ocurra ojo, lo entiendo, ok pero son situaciones excepcionales si no tienes la garantía absoluta de que eso es así como una obra pública, insisto no te bases en que todo tu mercado lo hace mal yo he vendido consultoría tecnológica en un mercado en el que todo el mundo hacía ventas a seis meses un año, un año y medio, dos años vista todo el mundo y me decían que era inevitable y yo estaba cerrando proyectos de cuantías muy elevadas en tres semanas ok, se puede hacer con el planteamiento de un proceso de venta en condiciones y entonces hubo gente que desde que me contactó hasta que me contrató pasaron seis meses y un año, sí, por supuesto que sí pero no estaba yo inmerso en un proceso de venta, eso es clave profundizaré en eso en otras preguntas que contestaré a lo largo de este curso de momento lo que he dicho hasta ahora es la forma de abordar la situación de por ahora no hago un inciso, hago un paréntesis a esta altura del curso para abordar la objeción que el alumno que está haciendo este curso pueda tener, que es mi caso es distinto, no, tu caso no es distinto, los humanos son humanos cuando compran pan o cuando compran vigas de acero, son humanos y sus procesos de decisión son emocionales y luego se justifican racionalmente es exactamente igual y todo el mundo decide por razones subjetivas, eso no significa que las subjetivas no tengan ningún peso pero tu caso no es distinto, lo que pasa es que hacer lo mismo que hacen el resto es el camino fácil esa es la forma fácil, por eso lo han hecho todos y por eso todos los demás la han replicado pero no es distinto, lo que propongo aquí puede ser más difícil, puede ser más incómodo, puede ser que nos obligue a salir de nuestra área de confort o a hacer cambios importantes en nuestra infraestructura en nuestro proceso de ventas o en donde sea pero cuidado que esas fricciones y esas incomodidades son las que te empujan a pensar que tu caso es distinto pero la realidad es que si en tu mercado existe un solo vendedor que es capaz de vender más que tú algo hay que se tiene que estar haciendo distinto continúo con la siguiente pregunta ¿qué hacer cuando el cliente dice sí pero antes y aquí lo que sea, antes tiene que suceder otra cosa, no sé, una integración tecnológica, tienen que hablar con un departamento tiene que darse una fecha excusas comunes, lo que decía, razón tecnológica fecha, viaje, vacaciones, tienen que cambiar la web tienen que hacer una mudanza, tienen que lanzar una campaña sí pero, un sí pero no es muy distinto del de momento no tiene una sutil diferencia que hace que la gestión tenga que ser un poquito distinta pero no es tan distinto es un no en el cual a veces el cliente sabe que es un no y otras no es consciente o no quiere serlo no es una situación como decía muy distinta al por ahora no, la prueba está en que si intentas cerrar, es decir, firmar el contrato para ejecutarse en la fecha que proceda, es decir, no pero primero tenemos que hacer tal, ok, y cuando va a ocurrir tal, en tal fecha, fenomenal, vamos a firmar un contrato un compromiso, una carta de intenciones para esa fecha verás como ese sí pero rápidamente se convierte en un por ahora no o en un no, esa es la prueba definitiva está bien hacerlo es decir, no obstante, eso está bien hacerlo el intentar cerrar a una fecha posterior porque obtendrás un no y un no es mucho mejor que cualquier otra cosa, salvo un sí un no es la segunda mejor respuesta que puedes recibir, lo peor es cualquier cosa que te deje en el limbo, que sepas que intuyas que es un no pero no sepas los motivos claros y que es un no definitivo porque eso es incertidumbre eso es inseguridad y eso es seguimiento lo cual es un coste innecesario y lo peor, no aprendes nada para mejorar el próximo proceso de venta entonces, cuando nos vemos en un sí pero, aquí hay vendedores que intentan presionar con uno fechas, si no me contratas ahora ya no tendré disponibilidad fechas o disponibilidad dos, ofertas, si me contratas ahora rebaja de X tres, presionan hacia el cierre ponen al cliente contra las cuerdas le agobian esas son las tres formas que tienen firma ya, firma ya disponibilidad, lanzar una oferta o presionar al cliente de estas, la mejor es presionar pero clarísimamente dar argumentos por los que esa espera no tiene sentido no suelen funcionar porque la respuesta realmente es un no, eso ya está decidido pero ese proceso de presión nos llevará a destapar motivos reales de descarte lo cual nos ayudará a mejorar futuros procesos de venta, vuelvo a decir que si esto es muy traumático, forzar a un cliente al no, entonces el problema es que tenemos poco volumen de negocio, hemos generado pocas oportunidades y tenemos que generar más y esa es la solución aquí investigar es más difícil aunque puedes probar, por supuesto mi sensación es que no te encaja tal o que es lo que no te encaja pero no funciona muy bien y no funciona muy bien porque te estás tomando como un no, algo que el cliente no ha verbalizado como un no, entonces se ofende, porque es como si tú estuvieras considerando que está mintiendo que es lo que realmente estás haciendo y además de manera muy acertada, pero no se lo puedes trasladar de manera literal imagínate, que no te encaja el cliente te acaba de decir que sí que lo hace entonces ¿cómo me preguntas? que no me encaja si te acabo de decir que sí que lo vamos a hacer bueno tiempo es igual a riesgo, riesgo por cierto eso es una ley de las ventas riesgo, perdón tiempo y personas es igual a riesgo, cuantas más personas involucres en el proceso y cuanto más tiempo lo prolongues, más probabilidad de que aquello no se cierre, acortar la gente no quiere acortar sus procesos de venta con la excusa barata bueno, la excusa real es la pereza de hacerlo, el miedo, el riesgo, etc y entonces usan la excusa de a mi cliente le molestaría, a mi cliente le ofendería, a mi cliente no le gusta sentirse presionado y sin embargo, están reduciendo tanto el riesgo al reducir cada segundo que eliminan del proceso de venta, que lo que ocurre es lo contrario, lo que ocurre es que aumenta, no solamente reducen el proceso de venta, sino que además aumentan la conversión, dicho esto entonces, hay alumnos que me dicen es una pregunta que me surge muy habitualmente ¿puedo preguntar al cliente qué te parece si pregunto al cliente y me respuestas siempre, sí, claro, por supuesto pregunta como un maldito cabrón piensa más en ti, menos en los demás, joder, si esa venta ya está perdida, pregunta todo lo que puedas aunque haya algo mejor que no ocurra en el sí, pero ha habido una mala cualificación, seguro piénsalo, si había un condicionante para que la venta avanzara, ¿qué narices hacías haciendo una propuesta y acercándote hacia el cierre? y si el sí, pero es una excusa porque el cliente no tiene interés, porque a lo mejor el precio no le encaja o cualquier otro motivo, ¿cómo no lo has detectado antes? en el momento que llegamos a un sí, pero, seguro ha habido una mala cualificación, es que no se puede ver de otra forma, vuelve a la pregunta anterior, que ahí explico cómo cualificar en condiciones, y cualifica, cualifica cualifica, pero añade una cosa al proceso, una idea, y es que dividas el proceso en fases y que la primera no requiera reflexión, no requiera sopesar, si te dicen la frase, sí, pero estamos vendiendo normalmente algo complejo y que requiere reflexión si no fuera complejo y requisiera reflexión no habría un sí, pero, te lo compraría y dirían, bueno ya concluirá la mudanza no pasa nada, pero esta bolsa de caramelos la puedo comprar ya, es decir, no es ni mucho dinero, ni si luego los caramelos salen malos he arriesgado nada, ni nadie se va a enfadar conmigo, poca reflexión, mucha reflexión proyecto tecnológico, una obra, una gran inversión, etc eso suele llevar, algo que tiene exposición hacia el exterior cualquier cosa que tenga exposición, una campaña de marketing, unas, incluso fíjate, a lo mejor cierto material de merchandising quiero decir que no tiene por qué ser caro, que hay cosas que requieren reflexión y no lo son, lo importante es si es un precio que va a poder ocasionar un problema en la economía del cliente, o es algo que le puede dejar en ridículo o le pueden echar la bronca a sus jefes porque va a tener mucha trascendencia, o puede quedar ante el público, ante los clientes potenciales porque de repente en redes, todo el mundo lo critica si tiene ese tipo de consecuencias posibles pues entonces el producto requerirá reflexión si te dicen un sí pero, lo más probable es que lo que estás vendiendo requiera reflexión, divide el proyecto en fases y hace una primera fase que no requiera reflexión por ejemplo, una fase primera de análisis, de diagnóstico, de consultoría de descubrimiento de discovery, que lo llaman los más guays llámalo como quieras, pero un proyecto, barra producto, barra servicio que requiere de la integración previa de algo tecnológico, por ejemplo, se suele haber beneficiado de algo así, porque esa fase previa de análisis, de investigación de conversación, de briefing de brainstorming, de lluvia de ideas de como lo quieras llamar, es algo que se puede contratar antes de hacer cualquier otra cosa y obviamente esa primera fase sería algo que tendrías que hacer como parte del proyecto principal, igualmente porque ¿qué proyecto no requiere sentarse con el cliente a hablar? ¿qué proyecto, qué producto, qué servicio que requiera reflexión?

no requiere eso, pues prácticamente ninguno aquí lo está separando en dos fases y eso sí, no obligas a la contratación de la segunda con la contratación de la primera, esa es la gracia, y la otra opción de gestionar el sí pero, es meter una tensión de compra de algo que no sea una oferta económica, que las ofertas económicas son la peor tensión de compra que existe, es decir, un incentivo para tomar la decisión ya pero que no sea un ahorro de dinero eso es, ya te digo, funciona muy mal que podría ser que justo cierres con eso no te digo que no, pero existen herramientas mucho mejores te pongo un ejemplo, un ejemplo real yo iba a dar una formación una formación de alta cuantía y todo parecía que el proceso iba de maravilla y en el momento que se descubrió el precio me dijeron que no que no lo hacían hasta que cambiaran de nave estaban en una nave, iban a cambiar a otra nave y es que hasta que no cambiaran, no, bueno, eso es un no como una catedral, entonces aquí lo primero que yo hubiera hecho es presionar o una de las opciones, la primera opción que tendría es presionar y rebatir si tengo suficiente interés en la venta y pelearme y también si he invertido muchísimo tiempo en el proceso mis procesos son muy rápidos, con lo cual no era el caso y tenía muchas otras oportunidades encima de la mesa con lo cual no presioné y no tenía sentido, yo sigo porque hay gente que dice pero ¿y para qué sigues trabajando la prospección? bueno, sigo trabajando la prospección para tener opcionalidad, precisamente para que estos casos ni siquiera dedicarles un ápice de energía esa es la gracia, voy por el camino tengo tantos caminos siempre abiertos entre los que elegir, que siempre tiro por los de menos resistencia, entonces si después de una conversación rápida el cliente me hizo un sí pero, ¿peleo? no, no peleo, y eso además me imprime una autoridad, es decir, es que este tío no pelea es que a este tío le contratas o adiós en cualquier caso, si este hubiera sido una situación en la que yo invertí mucho tiempo, que me interesara muchísimo la venta o no tuviera otras oportunidades encima de la mesa, pues la forma de presionar sería combinando un argumento emocional con un argumento racional, el emocional sería esa tensión de compra que no sería oferta de la que te hablaba es decir, un aliciente para contratar ahora y no en otro momento, y luego lo mismo, una justificación racional con exactamente el mismo fin, justificar que la compra hoy es mucho más rentable que la compra mañana, mismo fin, pero uno tocando la emoción y otro tocando la razón, la emoción ¿cómo la tocaría? con la tensión de compra, ¿qué es una tensión de compra? pues ofrecer algo que no se pueda conseguir en otro momento, el descuento al final, estamos cansados del descuento y en realidad, el dinero tiene mucha menos repercusión en las decisiones de lo que nos creemos pues hay que ofrecer otra cosa y esto lo combinaría con un mensaje muy contundente, lo que otros llaman agresivo pues bueno, contundente, claro, conciso le diría algo así como, mira como sé cómo funcionan las cosas y lo más probable es que esto que me estás diciendo se convierta en un no voy a ofrecerte algo de mucho valor si cerramos ahora, y es que si lo hacemos ahora, te voy a dar tres meses de soporte a todos los alumnos, es decir, a todos tus empleados que asistan a la formación, o te voy a dar un documento exclusivo, o el próximo curso lo recibirás gratis y en exclusiva, o un curso que voy a retirar, un documento en el que cuento tal cosa que no la voy a contar en ningún otro sitio y que si no me firmas hoy no voy a volver a dar eso es la parte emocional, un tipo que si el proceso ha ido bien ya está medio convencido pero que necesita una justificación de precio, le estoy dando algo extra a nivel emocional un tipo que ya estaba casi inconvencido, pues dice, joder, es que ahora me lo pierdo, es que total, si ya estaba casi convencido en fin, esa es la idea, ¿cómo lo combinaría con el, o cuál sería el argumento racional? Pues la clásica de cada día que pasa estás perdiendo dinero, fenomenal ¿Cuánto hemos dicho que cuesta mi formación? ¿Cuál es el precio de mi formación?

X, Y Ahora, ¿cuánto dices que facturas? Tanto Vale, tú crees que mi formación va a servir para mejorar las ventas, porque si no no estaríamos hablando, estamos de acuerdo en eso obviamente estamos de acuerdo en eso, fenomenal Oye, ¿qué mejora cabría esperar? Bueno, porque seamos sinceros, si te voy a producir una mejora del 0,0001% tampoco estaríamos hablando, que menos que un X% siendo X% una cuantía de su facturación que equivalga a mi precio, entonces le diría, hombre no voy a mejorar tus ventas menos de un 1% menos de un 2%, menos de un 3%, ¿no? Eso sería ridículo, menos de eso, por tanto joder, ya está, pero es que además, no te las voy a mejorar este año, te las voy a mejorar de por vida pero como además las empresas crecen cada día, esto se compone con lo cual esto es una aceleración lo que estás perdiendo, ya no solamente son los ingresos de este año son los ingresos de este año, del siguiente y del otro, pero ya no solo son los ingresos de este año, del siguiente y del otro es que es una aceleración que vas a reducir por no empezar ya entonces le he dado la emocional y ahora necesita el racional para acabar de rematar la decisión, ya está, ya lo tienes entonces con esa presión, pues probablemente hubiera cerrado la venta pero como te digo, yo prospecto y tengo muchas oportunidades abiertas para tirar por el camino de menos fricción y siempre estar cerrando más cosas, o mejor dicho, siempre tener más oportunidades de cierre de las que puedo abarcar, de esa forma no tengo que pelear ni un segundo, es la situación ideal, eso no solamente me acorta los procesos de venta con lo que reduce mis costes, sino que además me hace más deseable por eso soy tan pesado con la importancia del volumen, lo peor que puedes hacer en cualquier caso es quedarte en el limbo, quedarte en un me da igual que sea un por ahora no que en un sí pero o que no, o un sí o la mejor segunda respuesta posible que es un no solamente los vendedores sin experiencia dicen frases del tipo está caliente o está a punto ningún buen vendedor dice eso los buenos vendedores saben que solo existe el sí y el no, y todo lo demás es un eufemismo que dice el vendedor para justificarle a su jefe su trabajo de estoy perdiendo el tiempo y ni siquiera me doy cuenta ¿qué hacer cuando el cliente te dice no? buscar a 10 nuevos clientes potenciales y llamarles ya mismo esta respuesta ya compensa este curso y si te fastidia porque esperabas otra cosa entonces vale 10 veces más formas de oír un no nos hemos decantado por otra opción hemos elegido otro más barato te tendremos en cuenta para el futuro no está mal es la segunda mejor respuesta que puedes obtener mejor que el sí pero mejor que el por ahora no y de nuevo aludo al problema del volumen pero claro que sí si esto te llama la atención o te duele mucho si un no te duele mucho es que tienes pocas oportunidades punto y conoce tus números si cierras una oportunidad de cada 5 vamos a usar números redondos para ejemplificar para hacerlo fácil imaginemos que tienes medido que cierras una de cada 5 oportunidades y que tienes 15 oportunidades abiertas imaginemos que de esas 15 oportunidades abiertas cierras una ahora tú piensas ¡guau! ¡genial! tengo 14 oportunidades no, no, no ¡oh señor!

tienes 10 oportunidades hay cuatro que ya están pérdidas seguro lo que pasa es que no sabes cuáles por eso es tan importante saber cualificar descualificar nunca vas a poder evitar los nos pero tienes que evitar dedicarles tiempo descarta con alegría incluso aunque descartar con alegría te lleven ocasiones a descartar a clientes que te hubieran contratado de otra forma no se trata de descartar rápidamente a aquellos que dicen que no se trata de descartar rápidamente a aquellos con baja probabilidad de cierre hay un artículo que tengo publicado que hablo de las alertas rojas que son frases que dicen los clientes que son indicativos de falta de interés te recomiendo que lo leas y que las tengas muy presentes y que las utilices como brújula para saber cuando tienes que salir corriendo ese artículo se llama cómo identificar malos clientes y buscas en google cómo identificar malos clientes luis monge malo te saldrá la web exacta es monge malo punto com barra cómo identificar malos clientes las palabras separadas por guión es decir monge malo punto com barra como guión identificar guión malos guión clientes te van a decir que no bien anota los motivos pregunta qué es lo que no te ha encajado apúntalos hace un listado los gurús te dirán que para cada motivo del no tienes que tener una respuesta que eso son objeciones y tienes que tener una resolución para cada una es mentira para cada problema tienes que tener una forma de evitarlo de que no aparezca tienes que tener un mensaje y un proceso de venta tal que sea imposible que eso vuelva a ocurrir por eso mi curso de objeciones se llama curso de gestión de objeciones no se llama curso de resolución de objeciones el curso de gestión de objeciones porque resolverlas es el último de los cursos y aunque habrá veces que no queda otro remedio son las menos y a la desesperada no voy a profundizar en cómo resolver cada posible objeción porque entonces nos pegaríamos aquí todo el día porque para eso existe un curso de unas cinco horas si estás interesado pues monge malo punto com barra curso objeciones monge malo punto com barra curso guión objeciones las palabras siempre separadas por guión monge malo no las palabras que vienen después monge malo punto com barra curso objeciones pero la idea ante el no es de nuevo extraer información listar los motivos y pensar formas de evitarlos las formas de evitarlos como te decía en el curso te cuento muchísimas pero las tienes que ir desarrollando tú también y en el curso te cuento una metodología de eliminación de los problemas que vayas detectando para que tú sepas de detectar los problemas y buscar la solución pero sobre todo y lo más importante no es malo el no no es malo no te lo tomes con ello una vez leí una cosa que me encantó de una empresa que tenía un variable para sus vendedores pero no sobre ventas sino sobre rechazos cada 100 rechazos les daba un bonus de mil euros porque ellos sabían que cada 100 rechazos habían hecho suficientes oportunidades como para acabar generando mucho más de mil dólares he dicho euros dólares el no es bueno abraza el no si el no te da pánico aquí faltan oportunidades si hubieras en la mesa tantas oportunidades que ni siquiera pudieras abordarlas a todas todas y que si fueras consciente de que las hacías para ganar opcionalidad estarías deseando hablar con los clientes para descartarles rápido y a la mínima de cambio te los quitarías de encima ese es el punto al que hay que llegar siguiente pregunta tengo pocas oportunidades como generó más no soy partidario de solucionar las cosas con más trabajo pero te voy a decir algo a mismo nivel de técnica de cualificación de todo quien venderá más el que se pone delante de mil personas cada día y les dice lo que hace o el que se pone delante de 100 no soy partidario de solucionar las cosas con más trabajo salvo una el aprendizaje entonces tengo pocas oportunidades como generó más pues despertándote antes acostándote más tarde llamando más tomando menos cafés menos desayunos menos almuerzos menos cigarros he trabajado junto con grandes equipos de ventas con empresas que tienen más de 100 vendedores y hay una diferencia brutal entre los que más venden y los que menos venden y coincidencia pero los que menos venden desayunan en la empresa cagan en la empresa almuerzan en la empresa comen fuera vuelven a la empresa meriendan en la empresa y entre tanto se fuman 15 cigarros los otros están llamando esto que te estoy contando a ti lo contó alguna vez en sesiones privadas en sesiones que decir de cara al público en persona y la gente se ha ultrajado pero que estás diciendo que no almorcemos si estoy diciendo exactamente eso pero hombre como vamos a trabajar sin almorzar no si almuerzas y quiere pero entonces no me digas que te falta volumen o desayúnate dos huevos fritos en casa y vete con un desayuno saludable en el estómago que te va a producir energía durante el resto del día para poder hacer tu trabajo sin hacer el idiota entre tanto y las visitas a la máquina del agua y a la máquina del café para charlatear qué tal el fin de semana pues es que aquí ya depende las primeras de cada uno y esto que estoy diciendo es muy jodido para el que no le gusta su trabajo yo lo entiendo a mí me a mí me produce al revés una ansiedad terrible el hecho de perder horas diarias en el café en el tan en el cual entonces si a ti esto te parece algo imperdonable lo del café pues fenomenal vale ok ya está no pasa nada sigo tomando café pero claro si trabaja siete horas y 55 minutos al día no pretendas producir lo mismo que que trabaja ocho horas es imposible o que trabaja 9 o 10 o 12 es imposible y no pasa nada y llegar a un momento que generarás suficiente volumen suficiente reconocimiento suficiente difusión para que las oportunidades te lleguen sin tener que buscarlas pero hay una travesía durante la cual hay que luchar muy fuerte es una colina cuesta arriba hay que trabajar muy duro hasta llegar a cierto volumen y a partir de ciento volumen la vida se facilita muchísimo y te digo una cosa si aquí puedes pensar bueno pues si no llego en un año llegar en 3 pues no porque hay ciertos picos a los cuales no puedes llegar a cualquier velocidad hay ciertos pendientes que si tu coche no tiene una potencia determinada directamente no la pueden subir entonces sí es verdad que habrá objetivos que una persona conseguirá en 10 años y otra los conseguirá en 8 eso es verdad pero hay ciertos lugares a los que directamente no se puede llegar con ciertas actitudes laborales y no estoy criticando a quien esto no le gusta simplemente estoy describiendo cómo es la realidad cuanto más caña te metas antes llegarás al punto en el que te sobran las oportunidades al punto en que te reconocen al punto en el que te llegan las oportunidades y decirse otra cosa es negarlo no no yo trabajo muchísimo que eso también lo he oído muchas veces si pasas muchísimo tiempo en tu puesto de trabajo o pasas muchísimo tiempo en horario laboral con la cabeza puesta en el trabajo pero cuánto de ese tiempo realmente estás sin mirar facebook las noticias sin tuite sin almuerzo sin etcétera pues pues ya está pues si es que eso es lo que hay esa es la forma de generar más oportunidades abrir llamar a más puertas si llamas a más puertas abrirán más puertas si hablas con más personas a más personas te recomendarán y ya lo último que voy a decir en un mismo departamento de ventas un departamento en este caso que tenía unas 60 unas 60 vendedores había vendedores que tenían un promedio de 60 llamadas al día y la vendedora que más llamadas al día tenía se acercaba mucho a los 90 80 y pico es decir estamos hablando de por usar números redondos y ser prudentes vamos a decir 25 llamadas más al día 25 llamadas más al día que son 550 llamadas más al mes que son 6.600 llamadas más al año es que aquí los números se empiezan a componer y las diferencias empiezan a ser brutales y esta persona lo único que hacía es que no levantaba el culo de su silla durante ocho horas laborables 25 llamadas al día extra respecto a un competidor o a un compañero son 6.600 llamadas al año cuántas ventas hay en 6.600 llamadas extra punto el volumen está inicialmente en la cantidad de trabajo y en ningún otro sitio qué hacer con los clientes que te rechazan y aquí voy a juntar otra pregunta que es qué hacer con los clientes que te dicen que se lo están pensando y lo voy a juntar porque es lo mismo lo que hay que hacer con sus clientes es seguimiento y de hecho que hace seguimiento con todos o sea no sé qué pregunta es esa qué vas a hacer seguimiento el seguimiento es imprescindible con los que te dicen que no con los que te dicen sí pero con los que te dicen de momento no con los que te rechazan con los que se están pensando con todos con el que te he insultado el seguimiento es imprescindible por eso nunca dejarás de ver anuncios en la tele de coca-cola apple o nike pese a que son marcas que las tienes ya tatuadas en el cerebro porque saben que el número de impactos es imprescindible y eso es a lo que voy el seguimiento un seguimiento durante suficiente tiempo convierte en nos en sis nadie compra en el primer impacto la gente necesita 5 20 30 400 impactos para comprar para tomar una decisión el seguimiento hay que hacérselo a absolutamente todo el mundo punto no es la pregunta correcta no es que hago con esa gente sino porque la respuesta es el seguimiento sino la pregunta correcta es cómo hago seguimiento cómo se hace seguimiento llamando y por email siguiente pregunta con qué frecuencia cuánta más mejor como si puedes hacerlo cinco veces al día siguiente pregunta qué decir al hacer seguimiento cómo hago seguimiento sin parecer desesperado bueno por un lado empezamos a hablar por otro si te estás preocupando por esto te estás preocupando por el problema equivocado el seguimiento es imprescindible para vender una cantidad decente porque prácticamente como decía ya nadie compra en el primer impacto pero hay un problema mucho más grave que parecer desesperado y es cómo hago seguimiento y que no acabe ocupando toda mi jornada esa es realmente la única pregunta importante de todas las últimas preguntas que se incluyen en este curso si te da tiempo a llamar a 80 personas y 20 quedan en el limbo porque no has conseguido empujarlos lo suficiente para que te digan que sí o que no en cuatro días toda tu jornada se va a ir a seguimiento y si no quieres hacer seguimiento diario que es razonable lo quieres hacer semanal pues entonces tu jornada se llenaría en cinco días o 20 si vas a hacer seguimiento mensual que ya sería un seguimiento horrible porque de en un mes se han olvidado de ti no estás generando impactos con suficiente frecuencia como para empapar la memoria del cliente necesitas empapar y si lanzas una gota hoy y la otra dentro de un mes para cuando lanzas la segunda eso ya se ha secado necesitas estar constantemente goteando entonces pero en cualquier caso si de 80 llamadas 20 las llevas a seguimiento lo cual es un en un mes ya has agotado toda tu capacidad con todo esto te quiero decir que el seguimiento tiene un problema mucho más grave que nadie que nadie ni siquiera la gente que hace seguimiento suele darse cuenta y es que es un succionador de tiempo que te impide buscar nuevas oportunidades por tanto las opciones que hay sólo son dos opción uno tienes un equipo destinado sólo a seguimiento ya está entonces tienes un departamento de ventas en el cual hay una parte de los empleados que sólo hacen eso pero vale pongámonos en la piel del que hace seguimiento quizás tú seas un vendedor que se dedica a hacer seguimientos entonces cuántos seguimientos puedes hacer 800 400 exageremos 1.600 una llamada al mes a cada persona que tienes en la lista de seguimientos pues no me parecen muchos 1.600 o un toque al mes poca o ninguna venta ya hay entonces por eso detesto el seguimiento dentro del seguimiento una cosa es seguir y otra cosa es perseguir por ejemplo mi caso que lo conoces si estás escuchando esto en mi caso hago seguimiento diario te parezco desesperado o más bien te parece que debido a lo que vendo gracias al seguimiento diario estoy en la opuesta a la desesperación claro pero es que tú haces email diario sí y se trata de alguna tecnología complicada que se te escape entonces así haría yo el seguimiento generación de base de datos a base de llamadas y cualquier otro canal email diario y luego llamada semanal al listado de clientes más sexys que tengas pero limitaría la lista de clientes sexys y por ejemplo pues mira vamos a gestionar cada uno a 50 clientes sexys o a 20 o a 10 o a 100 que me da igual pero si bien otro cliente sexy uno tiene que salir se limita el tamaño de la lista de clientes sexys y a eso se les llama y son clientes que son particularmente gastadores amables rápidos en su decisión o que tiene una oportunidad muy grande entre manos o incluso que hemos invertido mucho tiempo y nos fastidiaría mucho que esta oportunidad se perdiera porque nos puede cambiar el rumbo de la empresa ok fenomenal hasta ahí el seguimiento por teléfono y mira que me gusta el teléfono pero es que para el seguimiento se te come el tiempo y ahora en cómo hacerlo está la clave el seguimiento no es desesperado el cómo hacerse seguimiento es desesperado el salir a la calle a ligar no es desesperado el cómo lo haces es desesperado entonces lo que no se puede es hacer seguimiento y preguntar qué hay de lo mío o llamo para ver si habéis tomado una decisión ese es el seguimiento parezco desesperado no pareces desesperado pareces un mal vendedor que es mucho peor ese es el problema que lejos de parecerse desesperado se parece un mal vendedor entonces primero vuelvo a la cualificación band con la gente que estamos haciendo el seguimiento sobre todo el telefónico están bien cualificados digo sobre todo por no decir exclusivamente porque en el email podemos y debemos meter a todo el mundo meterlos en el email es maravilloso porque el coste de tener una persona en el email es virtualmente cero no solamente podemos manejar un volumen enorme sino además que lo hacemos a un coste marginal vuelvo a la cualificación la cualificación es fundamental pero hay más que añadir aquí tenemos que poner durante el seguimiento telefónico el no en la boca del cliente si no lo vas a hacer dímelo y tan amigos oye si no quieres cero dramas me lo dices y perfecto oye por higiene organizativa dado el tiempo que ha pasado entiendo que no deseas continuar esto vale también incluso para el email una vez me crucé con un cliente en un cliente mío sin un cliente de un cliente al que le mandamos este mensaje y que es un mensaje que funciona muy bien y que rescata muchas oportunidades que estaban ahí perdidas y el cliente se ofendió muchísimo como que por higiene organizativa pero qué nivel de atención es ese piénsalo que iba a hacer este cliente este cliente no iba a contratar este cliente era un narcisista que quería una persona que le diera su atención si no cómo te puede molestar la expresión higiene organizativa nada le fastidió más que le dijéramos que nos lo íbamos a quitar de medio a un tío que se le llevaba haciendo seguimiento durante meses a eso me refiero cuando digo ponerle no en la boca le dices directamente que no le puedes ir ayudando insisto hay oportunidades que se recuperan y clientes que se limpian de ya fijo ahora los metes a un nivel diario y que se queden ahí pero ya no les vas a hacer el mismo nivel de atención por supuesto en tus llamadas de seguimiento vuelvo a utilizar el me da la sensación o el tengo la sensación tengo la sensación de que tengo la sensación de que hay algo que no te encaja por supuesto esto es ponerle no en la boca sé contundente tienes que llevar al contra las cuerdas ya usado esta expresión en el pasado eso significa que le lleves que lleves cada relación cada interacción intentes llamarla a las últimas consecuencias intentar que cada llamada sea resolutiva que acaba en un sí o que acaba en un no si fuera por ti lo harías lo hacemos o no te voy a ser sincero pero es que no me compensa estar aquí haciéndote seguimiento oye el tiempo que estamos invirtiendo en este seguimiento son costes para mí si no lo quieres hacer prefiero que me lo digas es muy fácil que el cerebro te lance un mensaje y te lo empotre contra el lóbulo frontal y te diga no no no no este cliente es especial entonces yo te cuento esto y tú estás pensando no no yo conozco a este cliente sé cómo es no puedo forzar se va a ofender es agresivo que yo no entiendo y lo respeto vale muy bien fenomenal con este cliente en particular con esa oportunidad que ahora tienes abierta no la lleves contra las cuerdas no fuerces usa la palabra agresivo y con eso justifica que no se puede ser agresivo pero que sepas que pasarás a formar parte de los vendedores que a un año de jubilarse seguirán sufriendo por llegar a objetivos a final de mes y que piensan que todos sus casos son diferentes cuando conviertes cada conversación en una conversación con intenciones finalistas resolutivas es muy fácil que en el por ahora no a los clientes les cuesta tanto decir que no se sienten tan violentos diciendo que no nos han educado tanto en eso que te acaban diciendo un por ahora no vale ya te diremos algo inmediatamente sin dejar un segundo a que el cliente piense sin rodeo sin poner un pero un perdón lo siento vale ya tenemos algo que no te ha encajado vale ya tenemos algo que no te ha encajado vale ya te diremos algo que no te ha repetamos lo memoricemos lo para que nos algo automático ya te diremos algo que no te ha encajado ya te diremos algo que no te ha encajado ya te diremos algo que no te ha encajado compara esto con el vendedor que con tal de no perder la oportunidad se pasan pasan las llamadas yendo de puntillas no diciendo las cosas que piensan o sacándote información en claro y diciendo te volveré a llamar te volveré a llamar te volverá a llamar si tomas otra otra decisión estará a tu con todo eso la desesperación no está en insistir está en cómo se insiste pregunta cómo prospecto sin parecer desesperado en la misma línea te digo julio iglesias ligando te parecería desesperado no pero es que claro julio iglesias es un follador bueno y tú un vendedor de nuevo la desesperación no está en el medio sino en el cómo se hace y aquí un porcentaje importantísimo se lo lleva la actitud tanto en el seguimiento como en la prospección si vas a prospectar tienes que creerte que estás ayudando a tu cliente y que es un afortunado por estar recibiendo tu llamada tienes que creértelo o al menos fingir que te lo crees además de las palabras exactas que tienes que usar que en un segundo hablaré de ello esa actitud se manifiesta en guardar silencio en preguntar en lugar de enunciar en no hablar de uno mismo ni del producto en no usar clichés es decir las mismas tonterías que usa todo el mundo de conmigo ganarás menos y gastarás ganarás más y gastarás menos no usar grandilocuencia no hablar raro no hablar distinto a cómo hablarías con tu madre o con tus amigos que de repente nos enfundamos el traje o nos metemos en oficina el moquetá y empezamos a hablar rarísimo con anglicismos con tecnicismos con unas estructuras gramaticales rarísimas usando la pasiva el plural hablamos de nosotros mismos en plural cosas rarísimas no sin titubeos sin peros la palabra pero está prohibida hablando con de dinero sin ningún problema y con toda naturalidad tanto de precios como de cuánto quieres invertir sintiéndonos cómodos y a gusto siendo muy concisos en la forma en la que hablamos sin rodeos con contundencia nada de esto son palabras exactas nada de lo que te he dicho hasta ahora pero esto se transmite en definitiva prospecta compórtate como un adulto maduro esto es algo muy raro nuestros días soy consciente de ello y nunca dejes de hacerlo lo de prospectar quiero decir prospectar debe ser tu actividad por defecto cómo te saltarías al filtro o cómo saltarías hasta el decisor el filtro es esa persona que se entromete en inglés se llama gatekeeper esa persona que se entromete entre tú y el decisor normalmente secretarias también recepcionistas a veces subordinados asistentes etcétera entonces cómo la forma más sencilla sobre todo cuando se empieza a vender por teléfono pidiendo ayuda pidiendo ayuda y nunca mintiendo nunca mintiendo es decir nunca inventándose quedado con él ya sabes un tema personal eso jamás eso te va a traer problemas y no vas a poder repetir esa llamada porque al filtro le va a caer una bronca y nunca más va a querer pasarte te va a tener una lista negra pero clarísimo va a ser tu voz y despertar un instinto asesino en el llamar y preguntar ¿me puedes ayudar? oye llamo para ver si me puedes ayudar tengo una pregunta que hacerte ¿me puedes ayudar? cuando dices eso se produce una maravillosa reacción en la otra parte que lleva todo el día despidiendo a otros vendedores que le están intentando hacer trampas y de repente por fin después de días y días haciendo eso llega una persona que le quiere utilizar para lo que es su trabajo que es ayudar a los que llaman se produce un jijijaja enseguida empieza esa conversación y es muy habitual además que te contesten no me lo pongas muy difícil pues a ver si sé es muy habitual y ya estás en un punto de flirteo y me da igual que seas de un sexo y de una preferencia sexual y el receptor de otro da igual se produce un flirteo amistoso que lleva a lugares muy interesantes no siempre esto te va a servir de hecho las mayores veces no te va a servir para llegar al decisor en primera instancia pero vas a sentar las bases de una relación que en futuras llamadas y que te van a ayudar a llegar al decisor se consiente de que esto no significa que cada llamada vayas a llegar al decisor pero te puedo asegurar que con suficientes llamadas con 3 4 5 llamadas verás que has creado una cercanía con el filtro que te aproxima mucho a él y que te empezará a permitir pasar después de un tiempo esto que te he contado de por sí ya está muy bien pero lo tienes mucho más desarrollado en mi curso de ventas gratuito que puedes encontrar en mongemalo.com barra ventas guión b2b mongemalo.com barra ventas b2b si esto es algo que te interesa deberías verte ese curso entero porque ahí me extiendo mucho más acerca de cómo hacer esta parte ¿de dónde saco los datos para prospectar? facilísimo una búsqueda en google o google maps o linkedin o comprar bases de datos ¿y dónde compro bases de datos? pues buscando en google bases de datos de empresas así de fácil ¿a quién quieres ir? al director general o en el caso de empresas muy grandes al director del departamento ¿nunca quieres ir? a recursos humanos ni a compras ni a finanzas ni a nada que se le parezca aunque obviamente el decisor te va a decir y muchos filtros que acudas a ellos y por supuesto los directores de recursos humanos de compras o de finanzas también te van a decir que pases por ellos nunca lo hagas haz un acto de fe aquí más adelante explicaré por qué y en cuanto al número de teléfono el que llamar ningún misterio una búsqueda en google y el primer teléfono que veas en su sitio web pregunta ¿cómo empiezo mi conversación con el decisor?

rompiendo expectativas esa es una clave que hay que reproducir constantemente en la venta y aquí particularmente si tú empiezas tus llamadas presentándote y particularmente presentándote de la forma hola me llamo x trabajo en la empresa x o te llamo de parte de la te llamo de monge malo y ofrecemos cursos de formación si yo empezara así mis llamadas telefónicas no me atendería nadie porque la persona a la que me dirijo ha escuchado una introducción que sigue esa misma fórmula cientos quizás incluso miles de veces entonces hay que romper expectativas porque lo que ocurre cuando nos encontramos ante un patrón que nos conocemos también que hemos escuchado tantas y tantas y tantas veces que ocurre lo que ocurre es que nuestro cerebro desconecta de hecho hice un experimento en un concentrador en el que trabajaba y yo llamaba cinco minutos después de que llamara el comercial el vendedor sabes que si me sigues que odio la palabra comercial y le preguntaba le llamaba y entonces enseguida me intentaba colgar y os he dicho que no quiero hablar y dice no no es una encuesta y dura 15 segundos cómo se llama la persona que le ha llamado de qué empresa ha llamado y que le ha ofrecido y la gente no sabía responder y se inventaban la respuesta me decían bueno maría de algo de telefonía verdad se quedaban con eso porque se subían a la inercia que le estaba ese patrón que se habían cruzado y bueno como muchos de los que llaman son de telefonía pues telefonía lo decían mucho en decían seguros te decían banca y por supuesto decían compañías energéticas eso es un desastre no empieces así de hecho no te presentes qué relevancia tiene que te presentes para alguien que tiene que sentir que una vez que pase por ti será mejor que más le da como te llames que más le da el nombre de tu empresa que más le da incluso lo que ofrezcas en ese punto no le importa absolutamente nada lo que tenemos que conseguir en esa llamada es meternos en conversación si no hay conversación no hay venta y con esa introducción o incluso con cualquier tipo de presentación no habrá conversación te voy a dar dos ideas pero se trata de que desarrolles tus propias estrategias con las cuales consiga romper las expectativas una es buscas un elemento de contexto útil para lo que tú vendes por ejemplo a mí me interesa que la tenga departamento de ventas por tanto una forma en la que puedo llamar y presentarme es diciendo tienes departamento de ventas y esa sería mi primera frase y punto eso es lo que ocurre cuando la gente le hacen una pregunta además una pregunta fácil una pregunta que saben responder una pregunta con la que están de un tema con el que están familiarizados sabes lo que ocurre lo que ocurre es que responde si vendiera viajes mi primera pregunta sería cuándo fue la última vez que hiciste un viaje o en verano este verano piensas tomarte unas vacaciones si a dónde bien es la gente contestaría y dirá siempre se sentirán descolocados a lo mejor fenomenal ese es el mejor punto en el que les puedes tener porque es un punto cuando estás confundido y desorientado que vas a prestar atención y eso es lo que quieres que te presten atención que estén con sus cinco sentidos por desgracia ojalá esa fuera la situación la realidad es que ni siquiera es la situación la realidad es que has captado su atención durante tres segundos y tienes que volverla a captar durante otros tres segundos y por eso a esa pregunta le tiene que seguir otra pregunta para continuar la conversación para meter la conversación por un carril y que ya gane inercia y cuando hayas conseguido 34 respuestas empezar a centrar en conversación y podrás acercarte a algo que se parezca a emitir una oferta y cerrar una venta una reunión o lo que sea que cierres no pretendo convertir la respuesta a esta pregunta en un curso de prospección telefónica pero con lo que te he dicho tienes muchísimo recorrido ganado te he dicho que te iba a dar dos formas otra forma sería atacar dolores o atacar deseos según si lo que vendes es algo placentero aspiracional o como la mayoría lo que haces es que solucionas problemas o situaciones incómodas pero cuando preguntes esto no preguntes te gustaría ganar más dinero o te gustaría trabajar menos esto es absurdo por ejemplo en mi caso que voy a departamentos de venta podría preguntar alguna vez te ocurre que vendedores que te dicen que tienen un trato a punto se pegan meses y no lo cierran y no lo cierran y no lo cierran alguna vez te ha pasado que tus clientes son incapaces de soltar una oportunidad con la que están perdiendo muchísimo tiempo alguna vez te ocurre que tus vendedores enseguida empiezan a negociar precio esto yo lo he utilizado en llamadas de venta como primerísima frase y hay veces que me encontró al otro lado con la respuesta de sí ya sabes tú que eso nos pasa no puedo poner al comprador potencial el mejor punto que ese si vendiera algo placentero buscaría una pregunta que le llevará a soñar por ejemplo si vendiera viajes le diría cuál es el país del mundo que te gustaría visitar si fuera una gestoría le diría tienes software contable si quisiera usar la primera fórmula de pregunta si no le diría alguna vez tu gestoría actual te ha causado un problema o si quisiera tirar por un sitio más creativo cuál es el impuesto de todos los que pagas que menos te gusta o te gustaría pagar menos IVA si fuera abogado a lo mejor diría alguna vez has tenido algún cliente que se ha hecho el remolón para pagarte en definitiva buscaría uno de los placeres que produce lo que hago o uno de los problemas que solventa lo que hago pero un problema real no lo que yo crea que solventa sino algo que sé que está en la conversación mental que el cliente potencial y los clientes llevan con sí mismos porque nos enamoramos mucho de características de nuestros productos que no coinciden con lo que a los clientes les gusta aprecian y les ayuda buscaría puntos de dolor que les afectan a ellos desvinculación emocional del producto del mensaje etcétera es decir esto tengo que aclararlo porque es un súper común entre vendedores y si no elementos de contexto busca características que tu cliente potencial tenga que cumplir y pregúntale de golpe y porrazo si las cumple cuando llames obviamente elige a quien llamas llama alguien que tenga alta probabilidad de que cumpla con las características se trata precisamente de que con esa pregunta te responda que sí y entres en una conversación de apues en ese caso tienes equipo de ventas si apues en ese caso a lo mejor te ha ocurrido alguna vez que el mejor vendedor se te ha marchado se ha llevado a los mejores clientes ya estoy en conversación pensar en las preguntas no debería costarte mucho esfuerzo porque si vendes algo es porque soluciona un problema o porque aporta un valor y adicionalmente tus clientes por necesidad tienen que tener algunas características con lo cual pensar en elementos con los que hacer la pregunta no debería ser difícil lo difícil es convencerse que hacer esta pregunta funciona porque aunque yo ahora te lo cuente en el plano teórico y tenga toda la lógica es muy fácil y llevo miles de vendedores como para saber que es muy fácil que tu cerebro empiece a lanzar de excusas mi cliente es distinto esto no funcionaría se ofendería no me contestaría se perdería entonces luego me preguntaría y qué hago ahí bueno pues qué vas a hacer hoy pero tú pero quién eres hay perdona es que se me dio la cabeza estaba tan tenía tantas ganas de hablar de esto o estoy tan emocionado perdona es que me he despistado me llamo luís entonces y volvería a preguntar pero si es que eso es bueno eso es un signo de interés ese no es un problema se va a ofender en la vida puedo contar con los dedos de una mano las veces que un cliente se ha ofendido hay clientes que viven de mal humor o que tienen un mal día clientes personas en el mundo y te puedes cruzar con ellos cuando llamas por teléfono cuando subes al autobús cuando paseas al perro o en la cola del supermercado puede ocurrir en cualquier circunstancia cuando te expones delante de personas te puedes encontrar con una persona inestable o con una persona que sería tiene un mal día y no pasa absolutamente nada porque ya eres un adulto y esas cosas se superan en tres segundos cuando conformes empieza la siguiente llamada así que quédate con esto llama y rompe expectativas pregunta que contestar cuando te dicen me pillas ocupado y has ocupado me pillas de viaje me pillas reunido me pillas conduciendo la de me pillas de viaje me hace especial gracia me produce mucha risa porque parece ser que porque estén fuera del área geográfica en la que normalmente se mueven el teléfono ya no funciona igual de bien y no conviene alargar mucho las conversaciones no sé es de las excusas más malas que escucho poner a los clientes entonces en cualquier caso cuando te dicen me pillas ocupado o cualquier sinónimo de ella lo que tú tienes que decir es ok una pregunta más una última cosa una cosa más sí claro y preguntar y esto no se hace una vez te he dado distintas fórmulas porque lo discusar dos veces 3 4 5 15 y es que repetirlo no hasta llegar a la molestia hasta superar la molestia es decir en cuanto se la primera aflicción no hay que abandonar todavía hay que seguir un poquito más lo que ocurrirá un número impresionante de veces es que en ese mismo instante podrás mantener la conversación completa porque si te dicen que estoy ocupado es una maldita mentira lo que quieren decir es no eres mi prioridad ahora mismo no conocía tu número por eso he contestado al teléfono y en cuanto me he enterado de lo que querías hacer conmigo has dejado de ser mi prioridad pero podías haberlo sido por eso contestó al teléfono quédate con lo siguiente si una persona contesta al teléfono es que puede contestar al teléfono porque los teléfonos ahora han implementado una nueva funcionalidad revolucionaria que cambia para siempre las comunicaciones y que es un botón rojo que permite colgar las llamadas si una persona contesta al teléfono es que puede contestar el teléfono así que cuando te digan que estoy ocupado continúa la conversación incluso no necesitas ni siquiera decir una pregunta más una cosa más hay veces que directamente saltas a continuar ignoras y preguntas parece fácil la gente se caga en los pantalones al hacerlo los más valientes se atreven a hacerlo una vez algunos locos dos y a partir de ahí están temblando y no lo harán una tercera vez si tú si te atreves a hacerlo le ganarás la partida a todas esas personas pregunta cómo pedir algo lo que sea no se recomienda me más clientes o dame trabajo o dame más proyectos o asignarme más presupuesto cómo pedir esas cosas este es el secreto mejor guardado de los buenos vendedores y lo que te voy a revelar ahora es algo que muy poca gente que sepa hacerlo se va a atrever a la forma de pedir algo es preguntando me presentas a fulano pérez quiero venderte más proyectos porque creo que hay algo que tengo que te puede encantar oye y si en la próxima asignación de presupuesto me das más sin prolegó menos sin contrapartidas como si se lo estuvieras pidiendo a tu madre o a un amigo así si tienes dudas escribe la pregunta y le empiezas a quitar palabras hasta quedarte con las mínimas necesarias para que la pregunta se entienda llamas por teléfono y la lees no te alargues no te compliques la vida pide las cosas el que más pide más recibe oye preséntame buenas empresas oye dame más trabajo quiero venderte otra cosa deja de ver al cliente como la solución a problemas y empieza a verte a ti como la solución a los problemas de tu cliente en el momento que interiorices esa mentalidad pedir sin tapujos no sólo no te resultará incómodo sino que considerarás que estás haciendo un favor a la otra parte y si no lo estás viendo así es que o no crees suficiente en el problema o no crees suficiente en ti y el problema está en otro sitio pero la forma más rápida de solucionarlo es empezar actuando como si ya estuviera solucionado porque causa y consecuencia se entremezclan y tener seguridad en ti producirá que hagas estas preguntas sin problemas pero hacer las preguntas también producirá confianza en ti mismo y una última cosa no te sientas en deuda ni sucio porque hay una transacción financiera puedes cobrar y que la otra persona se sienta en deuda es más así debe ser si tú mismo fueras como cliente alguien muy bueno alguien excelente que quieres que te haga algo alguien tan bueno que tiene más o que recibe más oportunidades de las que puede atender y te atendiera y te hiciera caso le darías las gracias por hacerte hueco aunque te tuviera dos horas en la sala de espera le darías las gracias por servirte pese a que le estás pagando piensa en ti mismo así si tú no te crees que tienes ese nivel de autoridad de profesionalidad de deseabilidad nadie lo va a creer por ti primero crees tú y luego creen el resto esa es la forma en la que se empieza a ganar autoridad no es al revés como he explicado muchas veces no es que un día llegue un ojeador que te estaba viendo desde fuera dice muy bien campeón ahora te ha tocado ya jugar con los mayores no esto te lo tienes que hacer tú te tienes que creerte tienes que creer que estás preparado y que tu producto también para jugar en primera división te lo crees y lo ofreces como tal y cuando lo ves así pedir cosas no te cuesta nada sé que la respuesta a esta pregunta es muy loca y no te la esperabas pero créeme ponla en práctica y me darás las gracias cómo actuar qué hacer cuando un cliente pide propuesta pues lo primero es no llegar a este punto esto es casi un leitmotiv a lo largo de este audio el no busques cómo abordar ese problema busca cómo evitarlo cuando te encuentras ante alguien que te pide una propuesta hay tres posibilidades la primera estás un coleccionista de propuestas es decir alguien encargado de acumular propuestas que le ha pedido su jefe aquí hay un problema de autoridad o de cualificación la segunda posibilidad es que es un no has estado intentando hacer una venta y como el cliente potencial no se atreve a decirte que no te dice hazme una propuesta la tercera posibilidad es que estás ante alguien que está intentando liderar la relación con lo cual hay un problema autoridad y que si sigues ese juego vas a acabar muy mal incluso si cierras la venta va a ser un cliente que va a quedar insatisfecho y te va a dar muchísimos quebrados de cabeza y vas a perder dinero por tanto profundizando un poco más en la causa de esta situación o no has cualificado lo suficiente y eso no solamente se produce en la conversación sino en el mensaje previo para empezar el de la web o el de la publicidad que tengas si tú tienes claras las condiciones y usas un lenguaje que usaría un líder y alguien con autoridad en el sector mucha gente no se atreverá a contactarte y eso no es malo eso es bueno siempre y cuando esa sea gente no cualificada si hay gente cualificada que no está contactando por el mensaje entonces no está siendo una figura o no estás transmitiendo autoridad sino que está siendo borde lo curioso aquí es que muchas empresas piensan que la forma de transmitir autoridad es hablar de su tamaño del número de empleados de la facturación los logotipos de los clientes porfolio proyectos y eso es justo algo que haría alguien que no es líder piénsalo si vas a contratar organizar una fiesta y vas a contratar los servicios de un músico y entras en la web de un músico tú crees que madonna va a poner un listado de todos los sitios en los que ha actuado es claro que es que madonna es madonna sí pero madonna es madonna por actuar como madonna es que no confundamos de nuevo causa y consecuencia madonna actúa así y por eso ha llegado donde está obviamente es un escalón detrás de otro que se va retroalimentando pero todo parte de la actitud correcta como decía en un email que envía hace tiempo que gustó mucho madonna no tiene la mentalidad de madonna por ser madonna madonna es madonna por tener la mentalidad de madonna mucho antes de ser madonna por si no has entendido este trabalenguas lo que quiero decir es que la autoridad se demuestra no se muestra volviendo a las causas que ocasionan la petición de propuesta y cuáles son sus soluciones primero tienes que ser duro cualificando y segundo tienes que llevar al cliente contra las cuerdas tienes que ponerle el no en la boca tienes que actuar como el líder con autoridad en tu sector que si no eres te crees que eres y aspiras a ser si haces eso y extraes aunque sea a tirones el no de la boca del cliente no llegaréis al punto de la propuesta y si llegáis no la harás si no hay intención real de compra conforme vayas interiorizando esta actitud y no solamente la ejecutes durante el diálogo sino en los mensajes previos web email etcétera esto de la propuesta ocurrirá menos y menos y si ocurre la petición ni te llamará la atención porque lo resolverás en un segundo te pedirán la propuesta y tú dirás sí claro pero antes y entonces procederás a calificación la cualificación no obstante parte de mucho antes parte de los anuncios por ejemplo en tu publicidad hablas de precio en tu publicidad hablas de condiciones dolorosas de problemas que ocasionan fricción yo sí que lo hago por tanto toda la gente que tiene un problema con los elementos no llega a mí hay gente que se queda por el camino que de otra forma compraría se convencería bueno eso no es así pero en lugar de convencerte de ello te diré que con suficiente volumen eso no es un problema volvemos a luego en la web en mi web siempre en mis webs he dejado muy claro para quién es mi servicio y para quién no es el servicio y no pongo cosas del tipo si te da miedo ser millonario este servicio no es para ti no no no no he puesto cosas del tipo si buscas un proyecto de una cuantía menor a nuestra tarifa mínima no te molestes en contactarnos es decir puedes hacerlo pero lo único que haré es recomendarte a un competidor lo puesto en los anuncios lo puesto en la por supuesto lo he transmitido en mi mensaje desde el primer punto desde el primer email desde el mensaje de confirmación tras rellenar el formulario por supuesto si estoy prospectando y voy a cerrar una reunión también le explico que mi objetivo en la reunión va a ser cerrar un trato y que si no en esa misma reunión nos despedimos y tan amigos estando atento a las alertas rojas ya te he dicho monge malo punto com cómo identificar malos clientes cómo identificar malos clientes separado entre guiones decir monge malo punto com cómo identificar malos clientes luego suponiendo que el cliente haya superado la cualificación pues recabaré la información que necesito la información que necesito para poder dar un precio lo antes posible idealmente en la misma llamada y entonces le diré precio y le diré las condiciones con fricción como términos de pago o cualquier cláusula legal que pudiera llevar al rechazo después de enunciar el precio preguntaré qué tal y lo mismo con cualquier condición que pueda generar rechazo si la respuesta es positiva entonces le diré que si está preparado para que trabajemos juntos si es así procederemos con la propuesta que no será una propuesta será un contrato si me responde cualquier otra cosa distinta será o bien para concluir la relación lo cual está estupendo porque ya podré pasar al siguiente pero si no es un no definitivo y sigue insistiendo en la propuesta entonces le diré con toda la naturalidad del mundo me da la sensación de que te interesa más la propuesta que el propio servicio barra producto barra proyecto aunque ya te puedo asegurar que si en este punto sigues ante alguien que insiste en la propuesta es lo que está ocurriendo estás ante un coleccionista de propuestas estás ante alguien a quien su jefe le ha pedido que coleccione propuestas y cuyo éxito está en acumular la pila más grande de propuestas si me dijera que no además de concluir la relación por supuesto investigaría investigaría por qué porque esa información me sirve para mejorar el siguiente proceso de venta y si fuera que sí lo que te he dicho saltaría al cierre con una pregunta tan sencilla como entonces empezamos entonces tiene sentido que trabajemos juntos verdad pero es que en el momento de intento de cierre puede volver a ver una negativa entonces si aquí hay una respuesta que no sea un sí cualquier cosa que no sea un sí rotundo entonces lo que le diré es que la propuesta se la enviaré cuando esté listo y entonces a lo mejor me contesta no es que la necesitamos de nuevo estamos ante un coleccionista de propuestas y en ese caso le diría bueno ya te he dicho todo anótalo porque esa es mi propuesta no es que la necesito en papel la necesito formal y quizás estés pensando sí sí sí ese es mi caso eso es lo que le pasa a mi cliente bueno pues qué más prueba tienes de que lo que quieren es un proyecto un producto un servicio sino que lo que quiere es una propuesta en ese caso mi respuesta sería lo siento pero no trabajo así o alternativamente le diría exactamente las siguientes palabras vale no hay ningún problema plasmar en una propuesta formal lo que te acabo de contar tiene un precio de 100 euros que si finalmente contratas el proyecto se te descontarán entonces dirá es que los demás no trabajan así bueno es que no estás hablando con los demás es que estás hablando conmigo y quizás digas sí pero es que en mi caso siempre funciona así porque mis proyectos se venden por licitaciones tenders o concursos bueno podríamos hablar largo y tendido si esa es la única forma de venta que a la que puedes enfrentarte pero es una discusión en la que no vamos a entrar ahora en cualquier caso incluso en esta situación te hago una pregunta eres absolutamente la última empresa a la que ha consultado o desde que tú entregues la propuesta todavía va a haber más empresas que entreguen la propuesta si la respuesta es que es probable tú no nunca lo puedes saber totalmente con total seguridad pero si es probable de que todavía vaya a haber más empresas que presenten su propuesta no la presentes todavía de presentarla ya no tengo que dejar no tengo que insistir en que mi preferencia es no hacerlo pero de presentarla tienes que ser el último porque el último va a aglutinar la información que el cliente ha interiorizado de todas sus conversaciones con los proveedores previos en ese caso tienes que decir ok vamos a tener una conversación en una semana o semanas tienes que jugar con los tiempos y posponer obviamente aquí hay una labor de adivinación porque es muy difícil jugar con los tiempos para elaborar la propuesta tal forma que tengas la certeza de que eres el último pero eso es a lo que hay que jugar en esa situación en la que estás ante un concurso una licitación un tender y no te quedan otras narices no sabes cómo proceder si no es con propuesta la forma de proceder es replantear el proceso de venta ir a otros clientes pero existen situaciones en la que sectores en los que directamente no se puede funcionar de otra forma sectores en los que se ataca a la administración pública ojo con las empresas privadas porque asumimos que porque toda la vida nos han hecho participar en concursos es la única forma de funcionar y no tiene por qué ser así ahora si cierras entonces como ya he dicho antes si a todo esto sí fenomenal ok por supuesto vamos a trabajar juntos le dices vale perfecto ahora te envío la propuesta formal y no es una propuesta formal es un contrato en el que ya están las condiciones legales y el espacio para la firma una vez le expliqué a una empresa que estaba muy acostumbrada a funcionar con propuestas propuestas en las que invertía una ingente cantidad de tiempo y que en un porcentaje altísimo no acababan siendo no acababan convirtiéndose en ventas les explicaba esta metodología y hubo algunos vendedores que se molestaron y me dijeron cosas de si es que esto es muy una idea muy feliz pero es que en mi sector nadie actúa así y mi respuesta fue precisamente por eso o acaso pretendías obtener resultados extraordinarios haciéndolo ordinario o peor acaso pretendías obtener resultados ordinarios porque para obtener resultados ordinarios no necesitas una pregunta qué hacer si me encuentro con un coleccionista de propuestas lo primero despedirte decirle adiós no te puedo ayudar lo segundo saltarte lo buscar a la responsable su empresa posiblemente a su superior inmediato o si no al director general y llamarle hay baja probabilidad de cierre porque muy a menudo los coleccionistas de propuestas actúan de manera unilateral porque quieren colgarse una medalla o actúan sobre una sugerencia muy vaga que ha saltado en una reunión y ellos de nuevo con la esperanza de colgarse una medalla pero nunca se sabe entonces hay que probar es la última probabilidad y dirás bueno pero es que cuando el coleccionista de propuestas con el que ha hablado se entere se molestará y mi respuesta es sí por supuesto y esto es un concurso de ventas no es un concurso de simpatía con esa persona no tenías ya nada que hacer para que quieres caerle bien cómo plantearías un proceso de venta cómo plantearías mi proceso de venta qué proceso de venta me aconsejas esta pregunta que seguramente sea la pregunta más profunda y compleja que se puede hacer normalmente me llega después de una explicación de dos líneas del negocio de la persona que pregunta pero da igual porque aunque dedicar a 20 folios a explicarme lo tampoco le podría responder para ello necesitaría sentarme con él y trabajar mano a mano durante años hay tantos procesos de venta válidos como empresas de éxito vamos que tienes que crear el tuyo no obstante te voy a dar dos buenos procesos de venta para que nadie venga diciendo mi mi mi mi no contestas preguntas primer proceso de venta para cerrar ventas a corto plazo anuncios en google adwords con términos muy segmentados con términos mencionando la competencia y con términos incluyendo errores ortográficos y con precio los anuncios incluyendo precio esos anuncios se dice el precio del producto el servicio y si es una cosa medida se dice el precio mínimo la tarifa mínima eso lleva a una página a un sitio de una sola página en la que también se dice el precio y por supuesto con un excelente copywriting esa página web tiene un formulario de contacto que el cliente potencial rellena con la esperanza de recibir una llamada de vuelta se hace la llamada de vuelta se intenta cerrar la venta y un porcentaje de las oportunidades se cerrarán ese excelente copywriting no es algo que podamos abordar en un curso ni en 20 sino que tienes que o bien formarte mucho por tu cuenta o contratar a alguien que sepa hacerlo y si esperabas un proceso de venta más complejo con funnels embudos barbudos y webinars y empanadillas y pues lo siento pero estoy aquí para decir cosas que venden no cosas que impresionan este proceso sirve para hacer ventas a corto plazo y se puede combinar con el que te voy a decir a continuación que es para hacer ventas a largo plazo y es el mismo que uso yo cópia me se genera una base de datos de direcciones de correo electrónico se escribe a diario y cada correo electrónico que se envía contiene información diversión y venta y si falta uno de esos ingredientes la el modelo se desmorona instantáneamente en definitiva cópia me cópia me el mejor modelo de venta es el que te puedo demostrar con mis propias acciones para mi caso no vale si vale no se puede contar divertido lo mío si se puede aunque vendas fosas sépticas se puede diarios mucho es aburrido mis usuarios defenderían se cansarían tienes que trabajar la autoestima amigo y para eso paulo coelho no yo cómo creo bases de datos cómo consigo emails eso es algo que explico en un curso titulado cómo captar 10.000 suscriptores en dos años un curso de varias horas de duración y con abundantes documentos adjuntos si cree ese curso es para contestar a esa pregunta es porque esa pregunta no es fácil ni rápido de contestar y ese curso se puede comprar durante un mes cada año en monge malo punto com barra curso guión captar guión suscriptores monge malo punto com barra curso guión captar guión suscriptores y quizás te estés preguntando está este hombre usando un curso de pago para vender otro curso de pago si estoy haciendo exactamente eso ahora puedes llamarme cabrón estafador y vende humos o aprender la lección y empezar a hacer lo mismo la segunda venta empieza al acabar la primera ese es el momento en el que el cliente es más propenso a comprarte y si tienes reparo en hacerlo es que no crees lo suficiente en ti o en tu producto por contra yo por mi lado estoy absolutamente tan convencido de que ese es el maldito mejor curso de captación de suscriptores que existe que lo he probado en mis propias carnes y me ha funcionado que lo he probado con mi socio que es el coautor de ese curso y ha funcionado exactamente igual paso por paso estoy tan convencido de que incluso lo que la promesa del título del curso 10.000 suscriptores en dos años se queda tan ridículamente corta estoy tan convencido de eso que no solamente no tengo ningún problema en intentar venderlo ahora sino que intentar vendértelo es el mayor favor que puedo hacerte así de convencido estoy no obstante te voy a ayudar con esta pregunta porque hay algo que sí que te puedo decir ya si yo le pregunto a las personas con las que te cruzas cada día y aquellas con las que compartes vida o has compartido vida a tus familiares a tus amigos a tus ex compañeros de trabajo o tus ex jefes y a tus ex compañeros del colegio del instituto de la universidad y hasta de la guardería si yo le pregunto a todas esas personas y a las que te cruzas cada día a qué te dedicas qué haces qué ofreces cuántas me sabrían contestar y de las que me sabrían contestar cuántas sabrían darme detalles cuántas sabrían cuál es exactamente tu especialidad o tu precio cuando trabajaba en la radio entrevisté a gerardo rodríguez que tiene el podcast de ventas más escuchado en castellano y le pregunté cómo has podido crear un podcast tan grande y me dijo para esto tengo una respuesta muy decepcionante esto es algo que me preguntan mucho con la esperanza de que de alguna respuesta súper sofisticada y compleja y la forma en la que he conseguido crear el podcast más grande del mundo se resume en que se lo he contado a todo el mundo habla con todo el mundo cuéntale a todo el mundo lo que haces cuéntale a todo el mundo que tienes un newsletter cuéntale a todo el mundo que envías email algo en cada exposición al exterior que tengas es decir si haces folletos o vas a una feria o en tu tarjeta pero también en tus perfiles en redes sociales pero por supuesto que si cuéntaselo a todo el mundo a la asociación de padres de alumnos si es que tienes hijos en edad escolar a la gente con la que te cruzas en el parque si es que tienes un perro al que paseas a la gente con la que compartes gimnasios y es que vas al gimnasio a todos tus contactos de whatsapp a todos tus contactos de facebook de instagram y de cualquier red social usa también los stories los stories de insisto instagram cualquier red social que uses en la que tengas cuenta tu familia oye me vas a decir que hay gente en tu familia que ni siquiera sabe con precisión lo que haces será eso posible porque lo estás guardando en secreto es que pensarán que soy muy pesado es que hasta que no piensen que eres muy pesado no puedes parar es que a mi tía la de Soria no le interesa pero deja de juzgar lo que interesa y deja de interesar a los demás y si tu tía de Soria mañana se cruza con alguien que sí que le interesa o lo menciona y alguien que pasa por detrás lo oye no juzgues lo que les interesa a los demás que lo juzguen ellos te cueste al mismo esfuerzo y es mucho más rentable una cosa es que no pierdas tiempo en procesos de venta con clientes que no van a comprar pero tener a alguien en una base de datos su coste es virtualmente cero hay gente que será cliente o hay gente que será mañana gente que será dentro de unos años y otros eran meramente altavoces y otros no serán nada y qué pasa cuál es el problema qué dolor de cabeza te provoca eso pero no hagas como la gente que me pregunta cómo crear base de datos y les busco en google y les busco en linkedin y les busco en otras redes y busco el dominio que tiene su email para meterme en su página y no encuentro nada las bases de datos se crean contándole a todo el mundo lo que haces y no te creas que ni yo ni nadie que haya conseguido un mínimo de difusión ha empezado haciendo algo distinto pregunta cómo consigo que me abran más los emails la disciplina del copywriting no es algo que se pueda explicar como respuesta a una pregunta de nuevo hace falta muchísima formación para llegar a dominar el copywriting no obstante te voy a contar una técnica muy efectiva para iniciarte en la escritura de asuntos y titulares que generen clics y aperturas y es la técnica de la cosmopolita fíjate en los titulares de clickbait de las redes sociales los de la prensa amarilla sensacionalista rosa del corazón fíjate en todos los titulares de esa prensa que acostumbramos a referirnos a ella como de baja calidad esa prensa tan criticada pero tan vendida tan vapuleada pero tan rentable esos esos titulares en redes sociales que nos acompañan desde sus inicios pero que por lo visto a nadie le gustan fíjate en esos titulares porque esos titulares cuando en el secreto de las aperturas y dirás yo no quiero parecerme volvemos a confundir contenido y continente el problema no es la fórmula el problema es para qué la utilices si el titular contiene una promesa que luego no satisfaces pues mal pues generarás insatisfacción ahora si a un titular atractivo le sigue una promesa satisfecha dónde está el problema todo lo contrario has hecho algo muy ético y muy elegante que es empujar a que la gente haga algo que le conviene a ver si te piensas que lo ético lo lícito lo elegante y lo que produce un gran un gran branding y lo que transmite seriedad a una empresa es el hacer un marketing que pase desapercibido y que nadie quiera leer la técnica cosmopolitan consiste en fijarse en estos titulares desentrañar su estructura y utilizarlos para aplicarlos a aquello que tú vendas eso no significa que podrás utilizar cada maldito titular pero sí podrás utilizar una mayoría de ellos estos titulares no se generan de manera aleatoria o porque hay un tipo con mucho talento que cree que eso va a funcionar estos titulares llevan décadas y décadas y décadas testados probados y se repiten una y otra vez con ligeramente distinto contenido y se han usado por todos los grandes publicistas y todas las grandes empresas se llama la técnica cosmopolitan porque es el ejemplo perfecto vea la revista o la web en este caso de la cosmopolitan y fíjate cuáles son los titulares y cómo los puedes adaptar a tu caso te voy a poner a continuación tres ejemplos de tres titulares que acabo de leer solamente hace unos minutos después de entrar en cosmopolitan.com ejemplo número 1 35 ideas para regalar joyas que nunca se querrán quitar si yo fuera una ferretería diría 35 ideas para regalar herramientas que nunca querrán dejar de usar si fuera abogado diría tres ideas para redactar contratos que no podrán evitar firmar si fuera una gestoría diría siete ideas que nadie te ha contado antes para evitar impuestos si tuviera una fábrica yo que engranajes pues diría cinco ideas para mantener engranajes que nadie más está haciendo y si vendiera bicicletas pues diría ocho ideas para construir una bicicleta de la que no te querrás bajar esta es la técnica cosmopolitan vamos con el segundo ejemplo encontramos el disfraz perfecto para halloween esta no podría ser más fácil de aplicar llévatela encontramos el x perfecto para tu x encontramos el postre perfecto para tu próximo cumpleaños encontramos la webcam perfecta para tus videoconferencias encontramos la formación el marketing perfecta para dentistas encontramos el armario perfecto para familias numerosas y vamos con el tercer ejemplo sitios que es obligado a visitar accesorios para tu ordenador o computadora que es imprescindible tener cuatro técnicas de productividad que es imprescindible para mantenerte competitivo tres libros que todo el mundo debería leer dos rutinas para ejercitar tus abdominales que deberías empezar a practicar hoy mismo técnica cosmopolitan esto es así de fácil y así de rápido qué hago cuando el cliente me exige tal y cual cosa siendo tal y cual cosa un contrato un método de pago unas condiciones de pago hacer el pino someterse de cualquier manera una visita presencial trabajar gratis cualquier cosa cuando el cliente te hace una exigencia con la que no quieres cumplir la última vez que me preguntaron esto y contesté esta fue la respuesta que me dio la alumna te la leo de manera literal dios luís me has hecho llorar no te miento me has dado más que la respuesta a que desde ya voy a incluir todos esos términos sino que me has dado uno de los consejos más importantes para la vida y para los negocios es increíble la sabiduría con la que cuentas y cómo me has dejado motivada para luchar por mi independencia y por ser valorada como persona única en el mundo te agradezco tanto luís tus hijos y tu familia tienen la gran bendición de contar con un mentor como tú que hasta envidia siento no me he inventado ni una palabra esta fue su respuesta y en lugar de contarte o leerte lo que le dije tenemos la suerte de que lo hice en audio así que lo que voy a hacer es a continuación te pongo el audio tal cual se lo envíe a ella solamente censurando las partes que podrían identificarlo voy a leer literalmente algunas de las frases y voy a contestar me ha pasado en algunas ocasiones con empresas grandes especialmente bancos que me piden capacitaciones y que me dicen que debo entregar la formación primero y luego esperar casi dos meses para el pago previo a rellenar toda su documentación legal y esto lo añado yo que ya es de por sí un gran trabajo que debería ser remunerado por la cantidad de tiempo que requiere la razón que me dan así son sus procedimientos que debería hacer este caso decirle que no son los tuyos son los suyos los tuyos son otros los tuyos son los que tú quieras que sean de la misma forma que ellos tienen la potestad de diseñar unos procedimientos tú tienes la potestad de diseñar los tuyos y habrá que encontrarse en algún punto y a veces ese punto serán tus términos a veces en los términos de la otra parte a veces será un punto intermedio un punto más cerca de ti un punto más cerca de ellos pero no tienes por qué cumplir con lo que ellos te piden al 100% vamos ni al 1% si no quieres cuando yo me encontró con esa situación pues lo que les he contestado es bueno fenomenal pero eso no es el servicio que yo presto eso no es el producto que yo entrego el producto que yo entrego es esto una formación una web un lo que sea y tiene este precio y tiene estos términos de pago y tiene este contrato incluso fíjate que si vas a mis preguntas frecuentes a mi página de preguntas frecuentes te recomiendo que leas algunas de las preguntas por ejemplo la página es por cierto mongemalo.com barra preguntas guión frecuentes mongemalo.com barra preguntas guión frecuentes yo aquí tengo un apartado en las preguntas frecuentes que se llama pago y facturas por ejemplo es posible pagar a plazos son los cursos subvencionables esto me lo piden muchas empresas haces factura puedo pagar por transferencia deseo pagar a 30 60 90 días mira te voy a decir algunas de las respuestas que doy por ejemplo en cuanto a si los cursos son subvencionables pues mi respuesta es no se trata de formaciones de alta calidad destinadas a personas y empresas comprometidas con mejorar por tanto nunca tendrán nada que ver con ningún tipo de ayuda pública a la pregunta deseo pagar a 30 60 90 días mi respuesta es buena suerte con eso con eso y así con con varias entonces esas son mis condiciones ellas tienen las suyas y yo tengo las mías que crees que no me lo piden claro que me lo piden por eso no tengo preguntas frecuentes y está así lo solucionó claro tú dices muchas de esas empresas son cuadradas con esos procesos internos y tampoco quisiera perder la oportunidad muy fenomenal ellas son cuadradas y yo también soy cuadrado nosotros somos cuadrado más cuadrado si quieren discutir podemos discutir todo el tiempo que quieran y si quieren llegar a un acuerdo de verdad tienen interés en lo que yo hago pues tendrán que ser flexibles a lo mejor las dos partes tendrán que ser flexibles ya depende de a quién le interese más que llevo toda la vida funcionando así sabes lo que me he encontrado que el 70 80 por ciento de las empresas acaban aceptando mis condiciones y no es porque yo sea yo que yo no soy yo y nunca es una evolución y cuando empecé no me conocía a nadie y todo eso no es es una excusa que eso es a veces no es que claro esa empresa es esa empresa y claro ellos y siempre cuando no era nadie cuando tenía 24 años y estaba empezando en el mundo de la empresa y siempre me he encontrado con el mismo resultado un 70 un 80 por ciento me dicen que sí que me aceptan y ya está y lo recibo vamos a decir a diario pero casi de empresas grandes que me piden condiciones digo estas son las mías es imposible bueno pues adiós pues no lo contrate si esas son imposibles no lo contrates y luego el rato recibe una notificación de que me acaban de pagar y si no pagan pues adiós es que yo no quiero trabajar con ellas que en el mundo hay más clientes que lo organizas y el dinero de un cliente es igual al dinero de otro cliente pero el servicio que yo presto no es igual al servicio que presta otro proveedor puede ser muy parecido puede ser prácticamente idéntico podemos hasta comercializar el mismo producto y aún así y todo en un caso lo entrega una persona y en otro caso lo entrega otra el producto en ese momento cambia ligeramente su valor el dinero no el dinero no 100 dólares del cliente a son exactamente igual que 100 dólares del cliente ve eso por un lado pero te voy a dar otro argumento más quiero diseñar una empresa con procesos replicables es decir que pueda reproducir sin necesidad de más infraestructura de más costes porque si no la empresa no crece la empresa crece en ingresos pero crece también costes con lo cual nos quedamos igual quiero procesos que no requieran mi tiempo de gestión y procesos que no me ocasionen deudas o problemas entonces no hago nada con conseguir clientes que me exigen esos términos y eso me produce un añadido de trabajo y encima una supervisión una persecución de impagados y no tiene ningún sentido así no puedo crecer entonces claro esto también te responde claro pero es que ellos son muy grandes y tienen mucho poder es al contrario tú eres pequeño tú tienes poder tú no tienes que lidiar con la infraestructura de costes grande tú eres la que precisamente puede hacer el pulso ellos son grandes y son los que no necesitan financiación tú eres la que eres pequeña y no puedes aceptar esas condiciones precisamente por tu mayor situación de fragilidad es mucho más razonable que seas tú quien imponga unos términos férreos que lo haga una empresa grande y luego por supuesto crear una marca única un reconocimiento y una autoridad con el paso del tiempo ayuda eso no lo voy a negar y eso es algo que hay que trabajar pero eso no lo estás trabajando en el momento que aceptas trabajar con empresas que te exigen trabajar así porque no te valoran como tal y si tú aceptas a una empresa que no trabajaría contigo de otra forma más que aceptando esos términos estás yendo por el camino contrario a la dirección del éxito a la dirección de la distinción de la diferenciación de la marca de la autoridad estás yendo en la dirección contraria porque una marca que sólo te contrata bajo esas condiciones no te está contratando a ti por ser ti por ser tú no está valorando tu peculiaridad tu unicidad no está valorando que eres la más sumisa la más fácil de manejar la que más capitula cuando se le exige algo y por tanto la más estandarizada y los clientes que te al contratarte te consideran la más estandarizada no van a hablar a ti no te van a recomendar no le van a decir de repente a un amigo que también tiene mucho dinero tiene otra empresa grande otro directivo con el que se junten o estuve dando una formación o estuve le contraté a no sé quién me un servicio es una persona realmente una autoridad en su nicho no lo van a decir porque no te han contratado por nada eso todo lo contrario te han contratado por ser la más estandarizada y fácil de todas y eso es un camino que sigue mucha gente y crean grandísimas empresas para facturar cantidades bueno razonables no tan razonables y las comparamos con la infraestructura que requieren mover y pero bueno hoy acaban haciendo dinero con un esfuerzo tremendo y esa gente es necesaria porque hacen falta ciertos servicios pues que que se presten barato y etcétera bueno fenomenal yo no quiero ser parte de esa gran masa ahora si lo quieres ser pues bueno ese es un camino que puedes elegir yo prefiero sacrificar a algunos clientes a sabiendas de que ese sacrificio en el fondo es una inversión en mi marca personal y en la construcción de una empresa que tiene altos márgenes de beneficio y yo lo que quiero aspirar y lo que he conseguido y ese es el camino que he seguido es una empresa que es capaz de generar mucho beneficio con muy poca infraestructura ¿por qué? porque nunca me he rebajado a aceptar esos términos y lo he conseguido no teniendo esa dependencia del resultado independencia emocional absoluta del resultado me daba igual ganar que perder ojo quiero ganar dinero entonces ¿cómo lo hacía? porque no quiero ganar dinero a cualquier coste yo quiero ganar dinero pero ganar dinero sometiéndome a la bota a que a que un cliente grande ponga su bota en mi cuello para eso no necesito tener una empresa ni necesito o ser vendedor que da igual para eso me busco un trabajo normal que me pague el sueldo mínimo y ya está realmente lo prefiero es decir si quiero si he elegido la carrera de vendedor o la carrera de empresario ha sido precisamente para poder gozar de una mayor libertad económica pero no sólo económica sino de en todos los aspectos y eso no lo estoy consiguiendo cuando acepto ese tipo de clientes con lo cual solamente cumplía una parte de mi sueño la económica pero el resto no con lo cual no tenía ningún sentido que yo trabajara con él porque ese cliente no me estaba proporcionando lo que yo quería de la vida y te recomiendo que apliques esa vamos no sé creo que es una cosa muy deshabla por cualquier persona y con lo cual es fácil de adoptar esa mentalidad y cuando tienes esa mentalidad clara y que esos son tus objetivos y te crees que es posible alcanzarlos pues entonces empiezas a ver a sus clientes como poco atractivos y ni siquiera te planteas qué tengo que hacer para convencer a este cliente sino que simplemente le propones tus condiciones y se las acepta bien y si no adiós muy buenas y por último yo acabaré este pedazo de audios que has tocado un tema que me gusta mucho hablar de él normalmente esto daría lugar a una respuesta corta pero jolín es que es un tema que me cita particularmente yo siempre digo que en la vida no vale con tener dinero que eso es una estupidez terrible y que no se puede considerar nadie rico por simplemente tener el dinero que hay tres características que hay que cumplir para ser rico y que si no da igual eres un esclavo de la economía o eres un esclavo de tus clientes o es un esclavo de otra cosa no pero que esas tres cosas son dinero el dinero es necesario no soy idiota libertad y la libertad no la tienes cuando trabajas con un cliente que es una relación de sometimiento y seguridad y la seguridad no la tienes cuando un cliente te hace trabajar gratis por adelantado rellenando documentación te paga los dos meses etcétera eso es todo menos seguro y al final te haces dependiente además de clientes que cualquier día te dan una patada porque no te están valorando por lo que eres sino por cómo cumples con sus órdenes es la parte más prescindible de toda la cadena el eslabón más débil y por último y con esto concluyo te sorprenderás que muchas veces es justamente cuando impones tus términos ante la petición del cliente que el cliente entiende percibe de manera intangible la autoridad que tienes la falta de necesidad que tienes y en su cabeza lo asocia a calidad a abundancia a falta de necesidad y es entonces cuando te contrata con las condiciones que tú querías y encima te valora más espero que esto te ha servido no es un camino obligatorio te digo cómo yo veo la vida por los objetivos que yo quiero perseguir son ambiciosos y que combinan dinero con libertad y seguridad creo que se puede que cualquiera lo puede hacer pero hay que tener la determinación de primero creerse que eso es posible y segundo el valor de perder clientes con la confianza la fe de que la comprensión de que eso es una inversión futura que te va a traer muchísimo más a largo plazo.

Siguiente pregunta ¿Cómo subo tarifas a cliente al que le cobro poco? Aquí es cuando cobra todo su valor aquello que llevo diciendo tantas veces a lo largo de este curso de que los problemas hay que evitarlos no esperar a solucionarlos cuando llegan la única forma de solucionar esta situación es replantear la pregunta y decir cómo subo las tarifas y eso es simplemente empezando a ofertar un número mayor del que estabas ofertando normalmente hasta ahora el problema cuando a un cliente le cobras una tarifa es que el valor percibido está dañado esto es una cosa que se va a entender con muchísima facilidad el cliente te ha contratado a un precio y por tanto ha hecho una asignación de valor semejante dado que los productos y los servicios no se pueden valorar objetivamente y nadie lo hace tanto cobras tanto vales pues tú estás en la cual estabas cobrando y por eso en cuanto subas el precio aunque habrá un bajísimo porcentaje de las veces en las cuales el cliente continuará contigo habrá muchas en la que rechazar a la subida y otras que le aceptará y al poco te despedirá como proveedor y es lógico porque tu valía no cambia lo único que ha cambiado es tu coste ahora sigues estando asociado a la misma valía a la que estabas pero a un coste mayor entonces el razonamiento del cliente es quiero volver a alguien que cuesta lo que vale y si finalmente acepto que voy a pagar esta cuantía voy a buscar a alguien que valga esta cuantía y cómo voy a juzgar que alguien vale esa cuantía simplemente porque me cobre esa cuantía de primeras y dirás no pero yo he hecho un gran trabajo y el cliente es consciente de ello es que es consciente de que le hemos dado más incluso de lo que ha pedido no el cliente nunca es consciente de ello es más si te has esforzado mucho el cliente tiene la sensación de que estás compensando por algo que has hecho mal o algo que deberías haber hecho subir el precio es muy complicado la única forma que tienes es sube tus tarifas punto y obviamente acaba subiéndose al cliente primero sube se las a todo el mundo a los clientes nuevos que lleguen y luego en un momento dado le dices a tu cliente mira te tengo que subir las tarifas porque es el cliente al que menos le cobro y lo que pasará para entonces es que te dará igual porque preferirás a esas alturas ya no seguir trabajando con él si es a ese precio me gustaría darte otra respuesta más romántica y más sexy pero la realidad es que no hay nada que puedas hacer para implementar fuertes subidas de precios salvo una posición monopolística en cuyo caso no me estarías preguntando esto pero no existe nada más que puedes hacer para hacer fuertes subidas de precio a un cliente al que le estabas cobrando otra cosa esto no es una pregunta estos son las palabras acerca de los departamentos de recursos humanos de compras departamentos de contabilidad departamentos de el departamento de recursos humanos es el peor departamento que existe en cualquier empresa para un vendedor no se lo digas a nadie por eso está al final del audio porque hay empresas que me contratan a través de recursos humanos yo no hablaré con ellos no obstante ni tampoco con finanzas contabilidad compras y hay quien me dice cuando digo que eso son departamentos con los que lo único que puedes hacer es perder el tiempo que me dicen no son decisores no lo son no lo son y rara vez realmente tendrás que hablar con ellos son licitadores y recursos humanos es el departamento más ofensivo de todos porque son los que menos peso tienen en la decisión no son decisores como mucho tienen peso en la decisión los recursos humanos no tienen ni siquiera eso los recursos humanos tienen un presupuesto que asignar y que van a repartir sin demasiado criterio con el único objetivo de gastárselo no van a ir a ti a contratarte porque les haya gustado van a atender la petición de otro departamento que quiere contratarte obviamente esto que estoy diciendo no vale para todo el mundo hay muchos productos y servicios que no pasan por los departamentos de recursos humanos fenomenal puedes ignorar esta pregunta no pasa nada pero seguramente viva situaciones similares con compras finanzas contabilidad y quizás me digas no tengo que pasar por ellos porque yo funcionó a través de licitaciones no existe proceso objetivo de venta no existe no es humanamente posible ni unas oposiciones lo son hasta la caligrafía de cómo rellenas un examen por supuesto la forma en la que te expresas y no hubiera caligrafía porque lo rellenas con un teclado mira tengo tres clientes que tienen que trabajar constantemente con licitaciones y un porcentaje muy importante de su facturación el de uno de ellos es prácticamente todo son licitaciones y resulta son tres grandes clientes en los que hay tres grandes jefes en un caso es la persona que fundó la empresa y en los otros dos son los directores de ventas esas tres personas el fundador de una de las empresas y los dos directores de ventas de las otras dos venden muchísimo más que el resto de su equipo qué está pasando qué está pasando que esas personas tienen relación con todo el puto mundo y sé que es difícil y cada día más y cada día hay más dificultades para crear esas relaciones tanto es así que yo he diseñado un proceso de venta tal que no tengo que participar en tenders en concursos en licitaciones es decir así de bien entiendo la complejidad que tiene lo detesto no me gusta nada ese tipo de y lo que hay que hacer para influir en el resultado de un concurso me da muchísimo por saco pero salvo que tengas una tecnología revolucionaria que te permita ofrecer algo diez veces mejor que el resto si tu proceso de venta exige la participación en licitaciones eso pasa imprescindible el vender una cuantía significativamente mayor que tu eso pasa por fortalecer las relaciones por menos que te guste o por más desagradable que sea y eso significa prospectar cuando no hay concurso mantener las relaciones a través de teléfono y email como hemos visto en preguntas anteriores cuando no hay concurso y comparte la empresa trabajar el branding trabajar la imagen de marca la autoridad de la marca a ver si te piensas que cuando hay un concurso tecnológico y se presentan tres conocidos y microsoft se mira objetivamente obviamente los evaluadores lo miran pensando que no tienen ningún sesgo pero eso es imposible no existe un cerebro sin sesgos en definitiva el posicionamiento viene antes del concurso antes de la licitación una vez que ya se ha iniciado la licitación pretender en ese momento desplegar una estrategia comercial es una batalla perdida y por eso el correo electrónico una vez más es tan potente esto que viene a continuación tampoco es una pregunta es una reflexión de nuevo esta vez acerca de la búsqueda de trabajo de vez en cuando me llegan dudas acerca del proceso de búsqueda de trabajo entonces normalmente empiezan tal que así ¿qué te parece si hago…? quieto quieto quieto quieto quieto esa es mi propuesta no intentes ser revolucionario en la búsqueda de trabajo con el propósito que muchas veces he transmitido por ejemplo a través de este audio de no ser validado por la otra parte te estás validando en el momento que entras en un proceso de selección porque un proceso de selección es para encontrar empleado de la misma forma que si participas en un concurso o en una licitación en una gran medida menor pero también te estás validando estás buscando la validación de la otra parte porque si no no elegirías ese canal aquí sí que el canal lo condiciona todo te voy a poner un ejemplo yo he trabajado como formador para empresas como formador interno formador en ventas lo se llama sales trainer y esas empresas podrían haber contratado a un externo como lo hicieron conmigo o a un interno y de hecho algunas de esas empresas en distintos momentos de su vida antes o después de que yo me fuera han tenido a gente de dentro empleados haciendo esa labor o a gente fuera contratándome a mí tú piensas que el proceso de contratación de mí se parece en algo al proceso de selección que sufrió el empleado que iba a desempeñar la misma función no tenía nada que ver mi proceso era mucho más corto el que validaba era yo al menos en tanta medida como me validaban a mí y para colmo me exigía al menos y me pagaban más pero no tendría sentido que yo fuera allí para hacer una labor que en otras ocasiones antes o después ha hecho un empleado y me hicieron unas preguntas que le hicieron a él y me senté en la silla y me dijeron dónde debes de cinco años si fueras un animal qué animal serías cuáles son tus tres mayores defectos y tus tres mayores ventajas te imaginas contratar a un proveedor así el mero hecho del canal que exiges para postularte condiciona su nivel de validación y sería estúpido es estúpido que en un proceso que por diseño pretende validarte vayas y digas no yo no voy a entregar currículum no yo no te voy a contestar tonterías no yo exijo que me pongas coche y gasolina y además me des un bonus por y parece ser que esa es la forma en la que hay gente que piensa que es razonable someterse a un proceso de validación eso es absurdo por contra sólo tienes que vender un solo producto es decir te sometes a un proceso en el que va a haber muchos candidatos con una oferta muy similar pero a tu favor tienes que solamente tienes que venderte una vez que en el momento que una empresa te haya contratado ha concluido es decir en tu almacén sólo hay una unidad eso sí que te da poder entonces tienes que entender que te quita poder y tienes que entender que te da poder y a partir de ahí aplicar la lógica para imponer autoridad cuando hay que imponerla y entender en qué puntos todavía estás siendo validado ahora profundizaré concretaré esa idea pero fíjate cómo la prospección cuando dice cómo prospecto sin parecer desesperado fíjate lo que cambia la cosa pero cómo tienes miedo a parecer desesperado en un proceso que inicias tú por tu propio pie y que además requiere mucha valentía te das cuenta la diferencia entre eso y buscar trabajo parece mucho más desesperado buscar trabajo que prospectar prospectar una vez que entiendes este punto de vista que te estoy transmitiendo prospectar lejos de parecer o de transmitir desesperación transmite todo lo contrario transmite autoridad y liderazgo te voy a poner tres niveles distintos de validación validación máxima es decir te sometes a una validación máxima en un proceso de selección o en una licitación pero es una buena forma de empezar porque ganas experiencia y aprendes el mercado una menor forma de validación es prospectar y vale exactamente lo mismo para buscar empleo en lugar de esperar a que abran un proceso de selección e inscribirte en él comienza a buscar empleo antes llama a empresas precisamente que no tengan procesos de selección abierto ve eso como una ventaja para tu posición no como una desventaja y comienza desde ahí distinto nivel de validación esto tiene sentido cuando estás en un punto en el que ya crees o sientes que sabes lo que haces y eres tú el que te diriges y todavía hay un proceso un punto de menor validación que es cuando llevan llegan a ti has creado marca una marca personal o una marca corporativa y entonces te demandan te requieren esto no lo vas a conseguir si te arrastras claro es decir si vas a los procesos de selección que es el primer paso de estos tres que he dicho y empiezas arrastrándote y ofreciéndolo todo y trabajaré 32 horas al día y haré lo que me pidas y no quiero cobrar y empezaré gratis y tal pues entonces nunca llegarás al punto en el que te atreverás a prospectar y lo harás con calidad y mucho menos al punto en el que las empresas te requerirán para llegar a este punto por el camino has tenido que rechazar oportunidades rechazar clientes elegir qué oportunidades deseas abordar y crear las tuyas propias tienes que ser consciente de en qué tú estás estás en el punto de encontrar trabajo a través de un proceso de selección o te sientes con suficiente confianza para empezar a buscarlo por tu cuenta y riesgo sin necesidad que se abra una oferta en la web de empleo de turno o quizás ya hay gente llamando a tu puerta sé consciente de en qué punto estás y si estás en un proceso de selección y encima tienes un producto pelado y les dices que no envías currículum que no te molesten con tal o cual cosa o que pues a lo mejor tienes la enorme suerte de que te sale genial o lo más probable es que te pongan una lista negra para nunca poder equivocarse haciéndote caso de nuevo entiende en qué punto estás que te puedes permitir y qué licencias puedes y debes tomarte que te permitan evolucionar con el paso del tiempo al siguiente escalón y entiende también en qué punto estás dentro de cada proceso individual es decir ya no en qué punto estás a nivel global de estos tres pasos que he dicho sino si estás en un proceso de selección no puedes tomarte las mismas libertades o hacer exigencias al principio pero si al final cuando han invertido mucho tiempo en el proceso quizás hayas conseguido ya a base de una buena presencia preguntas interesantes un seguimiento que ha demostrado tu interés exigir más ya hay menos candidatos y encima han invertido mucho tiempo en ti tienes que entender todo eso lo que no puedes pretender es al inicio de un proceso en un puesto en el que además va a haber muchísimos candidatos lo cual ocurre para prácticamente cualquier puesto incluso los más remunerados y que exigen más cualificación y aún encima al inicio al día siguiente de que la oferta haya sido publicada entiende dónde estás en tu vida y dentro del proceso pero ni te flipes exijas más de la cuenta antes de tiempo ni tampoco te quedes corto cobrar por adelantado o aceptar algo que te parece indigno cuando eres tú el que ha decidido someterse ese proceso y encima estás al inicio en definitiva ni gilipollas ni sobrado y por encima de cualquier técnica concreta que debas aplicar o de cómo puedes negociar tu salario o tal o cual condición o de lo que debas hacer al inicio medio o al final por encima de todo eso el mejor consejo que te puedo dar es selecciona a dónde vas no vayas a cualquiera porque tengo una oferta abierta selecciona a dónde vas y filtra es decir descualifica durante el proceso puedes descubrir cosas que no te encajan y te tienes que tienes que tener la seguridad en ti mismo de saber que si rechazas oportunidades por razones objetivas que no te parecen razonables eso te da más valor no te lo quita y a largo plazo te compensa que siempre digo que hay más clientes que lo organizas pero en el momento en el que además solamente tienes que vender una unidad la desproporción entre la oferta es decir tú uno y la demanda es la cantidad de gente que en un momento dado podría contratarte es tan desproporcionada que tienes que hacer esto sin ningún miedo eso es lo que haría alguien seguro de sí mismo alguien líder alguien con ideas pero es verdad que también pondría límites claros según cuál sea su posición tanto en la vida como dentro del proceso en el cual está inmerso de vez en cuando me preguntan cuál es la mejor forma de ganar experiencia aunque más a menudo lo que oigo es fallo en este punto no me siento suficiente seguro me falta destreza me falta costumbre tengo que generar el hábito en esta parte del curso te voy a contar la que yo considero que es la forma más rápida de ganar experiencia conocimiento y dinero y es asistiendo a eventos quizás alguna vez me hayas oído hablar en contra de los eventos estoy en contra de los eventos cuando tienes una base de clientela y sabes perfectamente lo que estás haciendo hasta que no sabes perfectamente lo que estás haciendo los eventos son una forma maravillosa de ganar muy rápidamente esas tres cosas que te decía experiencia conocimiento y dinero hablo particularmente y sobre todo de eventos grandes idealmente ferias qué ciudad grande tienes a tu busca ferias de tu sector o ferias en cualquier caso a la que vayan a asistir clientes potenciales tuyos no tienen por qué ser de tu sector no pierdas ni un segundo métete ya en el sitio web del recinto ferial que tengas más cerca busca el próximo evento reserva un viaje y ya estás yendo allí qué ocurre con los eventos los eventos son tan eficientes para ganar experiencia y conocimiento porque no pierdes ni un segundo entre cliente y cliente tú llegas allí y te pones a intercambiar tarjetas como un cabrón te pones a presentarte a todo el que se cruce como un cabrón te pones a iniciar conversaciones con absolutamente cada persona que cruce la puerta te pones a la entrada o te pones a la salida andas y te presentas a uno y en cuanto acabas la conversación te presentas al siguiente eso en una feria lo puedes hacer durante 8 9 10 11 12 horas al día durante un día dos días tres días y hasta cinco días que duran algunas ferias y aún encima no pierdes el tiempo de ir de un cliente al siguiente que sí que lo perdería si por ejemplo haces prospección telefónica no tienes que pagar por exponer es decir por tener allí un stand puedes ir como invitado es muy rara la feria que no ofrece entradas gratis cuando las reservas con bastante antelación porque las ferias quieren público quieren tráfico quieren que parezca que allí hay vida en un evento de esas características o en cualquier macroevento no tiene porque es una feria a veces se celebran macroeventos de temáticas que son igualmente interesantes pero no vas a perder el tiempo saltando filtro secretario de recepcionistas y tiene otra enorme ventaja el motivo por el que recomiendo a la gente hacer teléfono es porque lo que aprendes en teléfono sirve para cualquier otra cosa que vayas a hacer sirve para reuniones presenciales sirve para hacer publicidad en canales físicos sirve para hacer publicidad online sirve para escribir una web porque el teléfono y por supuesto para escribir y mes el teléfono tiene una cosa que no tiene ninguna otra forma de venta y es que tienes al instante la reacción del cliente si por ejemplo empiezas a vender a base de copywriting por ejemplo emails o correo postal vas a tardar décadas en entender la psicología del cliente porque de todo lo que envíes sólo recibirás un pequeño porcentaje de respuestas y además esas respuestas en caso de que las llegaras a recibir iban a ser parciales porque te pierdes una gran parte del mensaje que se expresa con la voz esto en los eventos presenciales se ve enriquecido la reacción también es instantánea pero además ves la expresión corporal del que tiene delante pero es que además en la feria hay un montón de gente intentando vender sus servicios de los que también tienes que aprender y normalmente incluso hay seminarios charlas presentaciones de las que también puedes aprender y cuando se da eso además al inicio de una charla que trate una temática que te interesa especialmente te puedes poner la puerta y repartir tarjetas y te puedes poner a la salida empezar conversaciones con cada uno que salga ponte un objetivo de tarjetas a intercambiar de tarjetas a conseguir en un día en una feria con suficiente tráfico puedes conseguir tranquilamente 400 500 tarjetas si no haces otra cosa que es lo que deberías hacer una vez que vayas a una feria inicia conversaciones inicia conversaciones y consigue tarjetas especialmente cuando veas grupos de personas porque nadie se atreve a intervenir con los grupos de personas tú vas a grupos de personas y te abres abres un hueco te pones y dices hola chicos os puedo interrumpir un momento qué hacéis tomad esta es mi tarjeta gracias encantado conoceros no quiero robaros más tiempo y te marchas al grupo si alguien está con el teléfono móvil distraído con el teléfono en su mano a ese le tienes que atacar vivimos en una época en la que la gente mata sus ratos de soledad y de aislamiento con el teléfono esa persona lo más probable es que no esté haciendo nada importante esa persona está deseando que llegue alguien a hablarle parece más incómodo pero ocurre todo lo contrario en cuanto veas a una persona con el móvil acércate muy a menudo cuando digo esto la gente me dice pero y qué les digo qué tal hola qué tal hola cómo te llamas qué tal encantado soy luis cómo te llamas a qué te dedicas qué tal si mantienes una conversación como la que has mantenido a lo largo de tu vida con cualquier otro humano al que has conocido te parece muy loco esto qué tal si la primera frase que dices es me presento dejas dos segundos me presento me llamo luis cómo te llamas cómo de lo que es esa frase cómo de difícil es si hay charlas no solamente te pongas a la entrada y a la salida para dar tu tarjeta o folletos o iniciar conversaciones asiste a la charla fíjate cómo hablan los demás fíjate cómo reacciona la audiencia todo eso es un estudio de mercado en directo que estás viviendo estudia la cartelería de todas las empresas que hay ahí de las que asisten y de las que se publicitan cuando salgas del evento y vuelvas a casa por la noche aunque el evento le queden cuatro días tú cada noche anotas tus sensaciones qué te han dicho que no has entendido que has visto que te ha llamado la atención que ofrecían los demás qué estupideces has oído otra cosa que yo hacía al principio era acumulaba material todo el merchandising toda la publicidad que me daban lo me lo quedaba y lo estudiaba lo destripaba me leía hasta la última palabra de cada material promocional quería entender cómo comunicaban los demás investigaba sus webs veía si el mensaje era claro o no me fijaba delante del stand cómo reaccionaban los clientes sabían de lo que estaban hablando o no me pegaba normalmente los dos días siguientes enteros apuntando y sacando conclusiones un trabajo hacía un trabajo de estudio como el de preparar un examen difícil ahora dime en qué otra circunstancia o en qué otro lugar puedes encontrar tanta información condensada en ese plazo de tiempo y aún encima pudiendo interactuar con todos los que allí hay hay gente que me quiere contratar para hacer roleplay es decir para hacer yo de ficticio comprador ellos de ficticio vendedor y luego darles mis sensaciones para qué quieres eso ve a un evento hazlo con 500 cada día a todo esto añade le que de entre toda esa gente con la que hablarás alguno te dará su dinero a los pocos días algunos más te lo darán a las semanas y aunque ahora te parezca increíble con otros cuantos más te cruzarás dentro de años quédate con esta frase los desconocidos tienen todo aquello que tú deseas y si tomas las decisiones correctas acabarán dándotelo y para concluir este curso te voy a contar cómo preparar una reunión la mejor forma de preparar una reunión es no preparar nada lo siento pero estoy en contra de todos esos formadores gruses y vendedores que dicen que es muy importante preparar las reuniones las reuniones no tienes ni idea de por dónde van a ir hombre no digo que no sepas ni el nombre de la persona que tienes delante ni la empresa ni a qué se dedican pero con que los dos minutos que te pasas en el ascensor hasta llegar a la oficina lo consultes desde el teléfono es suficiente has podido hablar ayer con el cliente y haber determinado entre ambos que la reunión vais a tratar este tema y este otro y este otro y 24 horas después todo va a ser diferente preparar una reunión es la forma en la que los incompetentes o poco preparados tienen de calmar su estrés esto además no es una cuestión de hay gente que piensa que dice bueno cuando lleve ya mil reuniones a mis espaldas ya no me hará falta prepararlas ya tendré la soltura que tú tienes y por tanto no no no nunca hace falta preparar una reunión en lugar de preparar una reunión prepárate para la vida conoce tu producto y aprende a vender y te voy a dar la receta de dale carne conoce tu producto aprende a vender y aplica las recomendaciones de dale carne sonríe atención al detalle sonríe no ríe sonríe no te des cojones de cualquier tontería eso es desesperación y sometimiento y sumisión sonríe intéresate genuinamente en los demás genuinamente desarrolla este hábito de interesarte genuinamente en lo que los demás hacen y lo que los demás cuentan sea un buen oyente anima a los demás a hablar de sí mismos no hables de ti habla de lo que la otra persona le interesa no digas lo que haces no digas lo bueno que eres explícale a la persona lo mejor que va a estar después de pasar por ti habla en sus términos es decir de lo que a ella le interesa habla de sus dolores y de sus placeres ya en algún momento final y ligeramente podrás ligarlo con lo que tú haces haz que la otra persona se sienta importante y algo sinceramente esto no es validarse ni someterse todo lo contrario sólo alguien grande y con autoridad y con poder es capaz de hacer esto es ese rico super exitoso con un carisma enorme el que lo conoce si te hace sentir importante y te mueres del placer no critiques no te quejes no discutas sea amistoso empieza con algo con lo que la otra persona esté de acuerdo consigue sí sí rápidamente es decir que la otra persona te diga que esté de acuerdo con aquello que dices muy pronto en la conversación la otra parte debe hablar durante el 80 por ciento del tiempo y si habla menos de eso algo estás haciendo mal entrena la empatía entrena la empatía olvidate de lo que tú quieres de lo que a ti te interesa y sobre todo de lo que a ti te gusta del producto olvídate de lo que tú crees que le pasa a la otra persona y escúchale repite sus palabras y preocúpate sólo por eso me da igual que a ti alguna característica del producto te parezca súper importante o que a esa persona algo de lo que haces le serviría de mayor de maravilla lo único que te interesa es lo que ella piensa que le resultaría de maravilla independientemente si es así o no en definitiva vende a un cliente lo que pide y luego ya le entregarás lo que necesita esa es la única forma de satisfacerle pero véndele lo que pide y ya que estamos estas las añado yo entrena tu elocuencia y tus dotes de conversación aprende a escuchar fórmate lee escribe abre las orejas escucha mucho más de lo que hablas estate atento a tu alrededor cuestionate el exprime cada experiencia tuya y de los demás de esa forma vivirás muchas vidas y entonces ya no serás gracioso o convincente o persuasivo serás interesante si haces todo eso te aseguro que podrás mantener reuniones altamente productivas sin necesidad de prepararlas eso han sido 27 respuestas para 27 preguntas para convertirte en un enfermo de las ventas nos vemos en la próxima