Clase 1. Teoría clásica de la persuasión.

¿Qué es lo que incide en la persuasión?

Inciden muchos aspectos.

Te voy a decir cinco de manera rápida que debemos tener en cuenta en todo proceso persuasivo.

1. ¿Qué se dice?
A esto le damos mucha importancia y ponemos mucho foco en las palabras. No digo que no tenga importancia, pero fíjate en el resto de los aspectos que vienen después si inciden o no inciden. Vete pensándolo. Ya hemos dicho qué se dice, las palabras.

2. ¿Quién lo dice?
¿Incide quién lo dice?
¿Haces el mismo caso a todo el mundo o depende de quién sea le haces más o menos caso?
¿Depende de quién sea le crees todo lo que dices o no le crees nada de lo que dice?

3. ¿Cómo lo dice?
¿Influye la manera en que lo transmite, su tono de voz, su gesticulación?
¿Incide en lo que si te convence o no te convence?

4. ¿Cuándo lo dice?
¿Es lo mismo unos momentos que otros?

5. ¿A quién se lo dice?
Es decir, si yo digo algo, ¿todo el mundo lo va a aceptar igual?,¿todo el mundo lo va a entender igual?.

En la persuasión inciden muchas cosas.

Este es el primer punto de la teoría clásica de la persuasión.

No todo es igual.
No vas a tener que entablar la misma conversación con todas las personas.
Te vas a tener que adaptar a la persona que tienes delante si quieres persuadir.

 
Teoría Clásica de la Persuasión
La teoría clásica de la persuasión nos viene originariamente del libro Retórica de Aristóteles.

Le voy a dar una vueltita a lo que nos dice Aristóteles.

Aristóteles nos habla de “Ethos, el “Logos” y el “Pathos””.

“Ethos” es la persona
“Logos”” son las razones, la lógica y
“Pathos” es la emoción.

Decíamos que hay que influir, convencer y mover a la acción.

El “Ethos” es la influencia que viene originariamente de… Quién lo dice

El “Logos” es la lógica, los argumentos racionales que estás ofreciendo.

Y el “Pathos” es la emoción, que es lo que va a hacer que la otra persona se mueva o no se mueva.

Yo añado algo, que es el “Kairós”.

El “Kairós” es el entorno, es decir, ¿cuándo lo dice?

Todo eso es lo que vamos a ir trabajando y lo que tenemos que trabajar.

Ethos
El “Ethos” es la influencia que tiene la persona que sale de la autoridad que infunde.

Autoridad no en el sentido de cargo.

El cargo es el poder, que también tiene influencia, ahora lo vamos a ver, sino de quién eres tú.

Y hay que tener en cuenta tres cosas muy importantes.

– No puedes influir sin la confianza del otro. Ya lo vamos a ver un poco más adelante. Es decir, tiene que confiar en ti, si no es muy difícil que influyas.

– No vas a tener la confianza si no conectas personalmente a las personas. Nos movemos por simpatía-antipatía. Luego, tenemos que conectar desde lo que nos une, no centrarnos en lo que nos separa, que es lo que realizamos en demasiadas ocasiones.

– Ser influente no significa ser persuasivo. Hay muchas personas con muchísima capacidad de influencia pero que no mueven a la acción. Ahí tenemos todos los influencers que luego lanzan una marca de algo y no consiguen vender nada. Es decir, no llevan a la gente a la acción.

 
Puedes influir desde cinco posiciones.

Seguramente haya más, pero yo voy a trabajar cinco.

– Poder posicional. ¿Quién eres tú en la compañía? ¿Quién te está viendo de la otra persona que eres? Es decir, si eres un guardia urbano o si eres un guardia de seguridad. Es ese tu poder posicional.

– Conocimiento. Alguien permite que te influyas porque ves que eres una persona con alto conocimiento. Seguramente si estás escuchando este audio curso, tú consideras que yo soy una persona que tiene conocimiento suficiente para poderte explicar algo sobre la persuasión. Por eso has adquirido este audio curso.

– Uso del lenguaje. Desde un uso del lenguaje adecuado, con conocimiento correcto y que sea atractivo para la persona que lo está escuchando.

– Comunicación no verbal. Todos los gestos que estás realizando y la entonación, la modulación, el bajar la voz o el subir la voz que estés realizando en cada momento.

– Por último, la pasión con la que tú transmites.
¿Crees que alguien que realmente pone pasión es más influyente o menos influyente?

Te tienes que trabajar a ti mismo y la visión que tienen las otras personas sobre ti. Tienes que trabajar tu “Ethos”, tu carisma, la imagen que transmites, quien eres tú como persona.

Logos
Luego viene la parte del “Logos”, la lógica, que está muy influida por la capacidad de comunicación, la estructura, los argumentos.

Las decisiones en la mente humana siempre arrancan desde una emoción o un sentimiento. Luego pasa a la parte lógica, una vez que el cerebro racional lo ha validado, volvemos a la emoción, que tiene que ser algo más fuerte, que luego veremos los disparadores emocionales para que se mueva a la acción.

Aquí tenemos esa parte lógica que se dirige a la mente racional, al sapiens que tiene en la cabeza, con lo cual tiene que ser adecuada la persona que tengo delante.

No puedes convencer a todo el mundo igual.

No puedes convencer con el mismo lenguaje a todo el mundo.

Hay personas que pueden entender ese lenguaje y personas que pueden no entenderlo.

Hay personas a las que un lenguaje muy simple no les convence porque lo que quieren es un lenguaje muy sofisticado, porque se consideran muy cultas y sólo van a hacer caso a alguien que se supone que tiene más conocimiento que ellos y eso se demuestra vía el lenguaje y la comunicación que utilizas, con lo cual

te tienes que adaptar a la persona que tienes delante.

Hay que tener en cuenta que el argumento, lo que tú propongas, se compone de tres partes.

– Afirmación
– Premisas
– Evidencias.

Afirmación, lo que tú dices, lo que piensas.

Premisas, por qué lo piensas. Luego tendremos una clase sobre esto.

Evidencias, en qué se sustenta. Qué es lo que confirma que lo que tú dices es cierto.

Aquí quiero dar un aviso para “ingenieros” (con cariño).

El mero hecho de que sea verdad, de que tengas razón y de que lo argumentes bien, no tiene por qué llevar a la persuasión completa.

Es decir, las personas lo entienden, lo aceptan y te dan la razón, pero no se mueven.

Un ejemplo clarísimo es todos los que fuman saben que fumar es perjudicial para su salud y a la inmensa mayoría les gustaría dejar de fumar. Pero no dejan de fumar. Y están convencidos, absolutamente convencidos, pero no lo hacen. Les falta algo para conseguir dejarlo.

Pathos
El “Pathos”, la emoción, las emociones que transmites a los demás.

Para persuadir tienes que mover a la acción, tienes que emocionar. Si no, no se mueven. Solamente con la parte racional no nos movemos. Y esto es absolutamente claro.

Si tú basas todo tu argumento en la parte racional, la inmensa mayoría de las veces la otra persona no se va a mover.

Entre otras cosas, porque cuando lo basamos en la parte racional, como hay tantos parámetros y tanta incertidumbre la otra persona está viendo los miedos, los peligros y como siempre existen, no se mueve.

Si no hay parte emocional no se va a mover (o lo hará en muchas menos ocasiones y sin compromiso real)

Entonces, se trata de entender lo que la otra persona quiere, buscar los puntos en común y la unión con el beneficio.

Porque

Las personas hacemos las cosas por aquello que nos une con la otra persona y el beneficio que vamos a obtener.

Por último, tienes que acabar con un compromiso de acción que se tiene que basar en tu influencia o tu carisma.

Hablaremos del beneficio o la pérdida que va a tener si no se mueve la otra persona y qué tiene que hacer para conseguirlo.

Tiene que quedar muy claro en cuándo lo va a realizar y cómo lo va a realizar.

Esos son los aspectos que debemos tener muy cuenta en la parte del movimiento, del “Pathos”, que repito ya tendremos unas clases más adelante para ellos.

Kairós

Por último, tenemos la parte del “Kairós”, cómo elegir el momento adecuado, que es otro aspecto importantísimo que a veces nos olvidamos.

Porque,

¿Decidimos igual las personas cuando estamos alegres y cuando estamos tristes?

¿Decidimos igual cuando estamos prestando atención o cuando no la prestamos?

¿En momentos de tranquilidad o momentos de estrés?

¿Si me dicen algo con delicadeza o con desprecio?

¿Cuándo estoy sereno o estoy tranquilo?

Todo esto es importantísimo a la hora de elegir bien el momento y también hay que tener la inteligencia para darse cuenta de que no es el momento adecuado y retirarnos. Ya habrá otra ocasión para hacerlo.

 
Resumen

¿Qué incide en la persuasión?

1. Qué se dice
2. Quién lo dice
3. Cómo lo dice
4. Cuando lo dice
5. A quién se lo dice

Son cinco puntos que tienes que tener en cuenta siempre que quieras persuadir a alguien.

Para persuadir a alguien hay cuatro aspectos básicos.

1. Ethos, quién eres tú.
2. Logos, qué es lo que estás diciendo y cómo lo estás diciendo en el sentido de lógica.
3. Pathos es la emoción que estás tocando o el disparador emocional que tocas.
4. Kairós, el entorno, cómo has preparado el entorno para transmitir eso que estás buscando.

Vamos a ver, un ejemplo clarísimo, aunque ya sabemos que no es lo mismo: la importancia que tiene la petición de mano a alguien que se case contigo.

Todo ese entorno indudablemente eso es importante. Pero no solo eso, sino que en nuestras relaciones del día a día, cuando yo elijo el momento, es importantísimo.

Creo que todos conocemos a personas que te vienen a contar algo en el peor momento de todos. Y además no lo preparan.

Cuando quieres que alguien te haga caso, tienes que ir preparando el momento, tienes que ir poniendo en situación, tienes que ir lanzando mensajes previos. Y al final, ese es el momento de persuasión que tú has preparado.