Introduce Hola, soy Santiago Torre, autor del podcast Liderazgo Comercial, más de 1.500 episodios actualmente.

También de la membresía tumentordenegocio.com y de los libros de ventas Haz que te compren, cierra la venta y vender bien es posible. Llevo más de 15 años vendiendo mis servicios de formación, mentoría y coaching empresarial a otros negocios.

Si estás aquí, si estás escuchando este audio, seguramente es porque tú vendes servicios a empresas y después de alguna serie de comunicaciones, de alguna serie de contactos, o a través de una referencia, una recomendación de alguien, vas a hablar con un posible cliente y quieres alguna pauta para mejorar en esa conversación inicial.

Te voy a dar algunas pautas.

Este va a ser un audio, espero que corto, porque esto podría estar hablando horas. Bueno, de hecho, hablo horas en un audiocurso, creo que son cuatro, que tengo en Mumbler, que es cómo vender servicios a empresas.

Pero aquí quiero resumirlo para darte unas pautas claras iniciales de esa llamada, porque si quieres luego avanzar en todo, ya sabes que tienes audiocurso, me contactas y lo hablamos.

1) La primera pauta es, investiga con quién vas a hablar.

Y tienes que investigar tanto a la empresa como a la persona, a ambos.

Tienes que conocer muy bien cómo es esa empresa, cuánto factura, con qué márgenes de beneficio está trabajando, cuál es el sector, cuál es la problemática. Que dicen en su web, investiga, tampoco hace falta que dediques dos días a hacerlo, pero dedica un rato a verlo.

¿Por qué?

Te va a dar la pista de qué es lo que tú le vas a poder aportar, porque si tú le vendes servicios, si tú le vendes un servicio de desarrollo de negocio, no es lo mismo que crezca un 1% en ventas quien factura un millón, que quien factura 10. Quien factura un millón, un 1% en ventas es 10.000 euros. Vas a poder cobrar en función a ello. Quien factura 10.000.000, un 1% son 100.000. Ya ves que no es lo mismo ni tendrás que ofrecer lo mismo ni vas a dar el mismo servicio ni te va a implicar el mismo conocimiento, esfuerzo o exigencia.

Tendrás todo lo que quieras. Investiga y la llamada será mucho mejor.

Además, seguramente, en función de cuál sea el tamaño de la empresa, su proceso de compras vaya a ser diferente.

También debes conocer a la persona

Será la mejor manera para generar sintonía al comienzo.

¿Cómo? Mira, si tú entras en LinkedIn, verás dónde ha trabajado, con quién ha trabajado, y es posible que tengáis conocidos en común empresas, que hayan sido clientes o proveedores tuyos, que pueden ser clientes o proveedores de él.

Las personas nos sentimos parte de tribus y si eres conocido de sus conocidos podrías ser parte de su tribu.

Es muy importante parecer profesional y si ve que formas parte del mercado, que lo conoces, que tienes experiencia eso ya es un primer paso.

Al final, eso es lo que va a generar cercanía, lo que va a generar confianza, lo que va a hacerle ver que eres un profesional en el que puede confiar. Por eso es importante esa parte de investigación en la que ahora no le voy a dedicar mucho más tiempo. Pero primero, por favor, prepara muy bien la llamada. Y preparar muy bien la llamada es mirar qué tipo de preguntas vas a hacer de lo que ahora vamos a hablar.

2) El siguiente punto que tienes que tener muy en cuenta es ¿cuál es el objetivo de la llamada?

¿Para qué llamas? ¡Para vender! Ese será el último, pero en el medio es posible que haya pasos. Si estamos hablando de ventas business to business, empresa a empresa, vender en esa primera llamada no es lo normal.

Si vendes un servicio de escaso valor añadido, por ejemplo, a una pequeña empresa que estás hablando de limpiarle dos despachos podrías vender en esa primera llamada y tener una propuesta estándar.

Pero, si vendes un servicio de alto valor añadido, la venta es consultiva y hay que presentar una oferta personalizada. Con lo cual, el objetivo de la primera llamada no tiene que ser vender. Lo normal en ventas a empresa es que esa primera llamada sea conseguir presentar una oferta.

Aunque eso sí, primero cualifica si tiene sentido presentar una oferta, que lleva tiempo, consume recursos y, por lo tanto, cuesta dinero, aunque no lo veas. No la presentes por presentar.

El objetivo de la llamada es poder presentar una propuesta, pero solo si tiene sentido.

Una pista para saber si lo que propones tiene alto o bajo valor añadido es que lo segundo se suele cerrar con una propuesta estándar que se puede ofertar en la primera conversación; para lo primero hay que presentar una oferta ad hoc, es decir, personalizada (aunque, por supuesto que tendrá una base común con otras que hayas hecho)

Un apunte esencial: hay que tener en cuenta que las ofertas no se envían. Las ofertas se defienden. Es decir, cuando digo conseguir presentar una oferta, es salir de esa llamada con un día y hora en el que la vas a presentar.

Bien presencialmente, si al lugar, o bien a través de una videoconferencia. Pero tú presentas la oferta, no la envías. Repito.

Si es que mis clientes quieren que la envíen, tus clientes querrán que la envíes, pero tú, no.

Pero yo te aseguro que hay otros que no.

Yo, en la mayoría de las ocasiones, si tengo que enviar una oferta, no la envío. Depende de la conversación.

Por supuesto, estoy hablando en términos generales como concepto.

Porque, mira, alguien que va a pagar miles de euros. Estás vendiendo un servicio de valor añadido.
Miles de euros serán 2.000, 3.000 o 300.000. Si tú estás vendiendo miles de euros, quién quiere comprar ¡Claro que te da 20 minutos para que se lo expliques! Y si no te da, empieza a sospechar que sólo la quiere para comparar, para presionar a su proveedor actual, o porque necesita otra. Con lo cual, ya sabrás el cariño que le tienes que dedicar a la propuesta que vas a hacer.

Pero el objetivo, repito, de esa primera llamada suele ser conseguir salir con día y hora para presentar la propuesta.

También podría ser que le diga que le presento la propuesta cuando la tenga porque no sé cuando voy a tener tiempo de hacerla, ¿no?
No hombre no, eso sí que no.

Primero, vas a tener que que estar persiguiendo al posible cliente para cerrar otra reunión.

Segundo, en el momento que tú te tienes un día y hora, ya te estás comprometiendo. Y ya lo vas a presentar en esa fecha de esa persona. Y ahora veremos cómo te puede ayudar también el tener ese día y hora.

3) Lo siguiente que hay que tener en cuenta es que, para poder presentar una buena oferta, ¡necesitas información! Que lo puedes hacer así, poniendo el dedo al aire y suponiendo que los clientes son todos iguales, aunque no suele ser el modo más efectivo y eficiente.

Cuanta más información tienes, mejor propuesta vas a poder presentar.

La primera información que necesitas saber es cuál es el origen de la necesidad, de la inquietud, del problema. No es lo mismo que a un técnico se le haya ocurrido que posea una buena idea, pida presupuestos y ya lo escala para arriba y ya seguro que se lo aprueban. O, en contrapartida, que sea el director general que ha dicho que se hay que implantarlo el mes que viene. Pues no es lo mismo. Intenta averiguar cuál es ese origen y ya te empieza a dar una pista de cómo va a ser el proceso y lo largo o corto que va a ser.

También tienes que saber cómo toman decisiones en esa empresa sobre la compra de ese servicio que tú vendes.

Tienes que saber si estás hablando con el tomador de la decisión o alguien que sencillamente está recogiendo datos para propuestas o un técnico que quiere una oferta para escalarla. O alguien que quiere para llevarla al comité de dirección a ver si aprueben la inversión.

También hay que saber cuándo harían la compra. ¿Va a ser este mes o están pensando en el año que viene?

¿En qué forma van a decidir? ¿Lo decide una persona?¿Lo decide un comité? Un poco más adelante te voy a contar una pregunta potentísima que te ayudará con esto y que hay que hacer en el momento adecuado.

Enseguida te cuento. ¿Qué más información necesitas?

Pues aspectos relacionados con el servicio.
Comienza con preguntas de presente.
¿Cómo estáis resolviendo ahora? ¿Cómo lo estáis haciendo?
¿Qué estáis obteniendo?

Esas son las preguntas que tienes que ver en función de tus servicios. Serán unas u otras, pero te digo la esencia. Esa es la esencia de las preguntas. Luego vas a preguntas de pasado.

¿Por qué decidisteis hacerlo de este modo?
¿Habéis tenido otras experiencias sobre esto? Cuéntame. Información de por qué decidieron, qué hicieron, porque también te da pista quizá por qué se lo están planteando ahora y sobre todo qué vas a poder aportar tú.

Y luego ya pasas al futuro.
¿Cómo os gustaría estar?
¿Qué queréis obtener?
Repito que son preguntas de concepto que las tendréis que desarrollar un poco más.

¿Cuáles son vuestras expectativas? Es posible que las expectativas sean muchísimas más altas de lo que realmente el servicio ofrece.

Recoge toda esta información para preparar una buena propuesta.

Te resumo la información que tienes que idealmente tienes que obtener:

1) Origen de la necesidad
2) Cómo toman las decisiones
3) Cuando van a hacer la compra
4) Cómo están resolviendo ahora
5) ¿Por qué decidieron hacerlo de ese modo?
6) ¿Han tenido otras experiencias en este campo?
7) ¿Por qué no funcionaron?
8) ¿Bajo qué circunstancias lo intentaron?
9) Qué están obteniendo
10) ¿Qué expectativas tienen?

Con eso te va a ayudar a preparar la propuesta.

Cuando ya tengas todo lo que necesitas, o antes, cuando ya tengas toda la información que necesitas y hayas generado interés y hayas cerrado la fecha de presentación de la propuesta, importantísimo, la pregunta clave que te decía antes, que tienes que hacer es,

Si la propuesta se encajara, ¿cuál sería el siguiente paso? Aquí te vas a enterar cómo van a decidir o
si hay más propuestas, plazos.

Esta es la pregunta clave final, aunque no te olvides que has tenido que recoger información, has tenido que cerrar la fecha de presentación de la propuesta y entonces es cuando lo haces.

Si la propuesta se encajara, ¿cuál sería el siguiente paso? Verás la información que obtienes.

Y la primera vez en cuanto estés un poco entrenado y puedas hacer dos o tres preguntas después de esta, te vas con la información de la que no disponías.

Porque es una información muy relevante. No es lo mismo que seas el único y decida con quien estás hablando a que hayan pedido esas ofertas y decidan en Wisconsin, que igual la oferta tiene que ser diferente.

Cuanta más información tengas, más adecuada vas a hacer esa propuesta.

Algunos puntos que quiero que sepas para esta primera llamada.

Te van a comprar por el valor percibido y por lo que parece que eres bueno. Por eso te van a comprar. En esos dos aspectos tienes que centrar toda la conversación. El valor que van a percibir y qué les vas a aportar tú. Todo lo demás son fuegos de artificio que lo único que pueden hacer es quemarte.

Lo primero que tienes que hacer es averiguar si valoran el servicio o lo ven como un mal necesario.

Es decir, te van a contratar porque creen que tu servicio les puede hacer ganar dinero o porque es necesario y no saben o no quieren hacerlo. Si estás en lo segundo, el precio va a ser un factor determinante. Si estás en lo primero, también. Pero fíjate que en este caso es diferente. Porque si tú estás en el primero y te van a contratar porque les puede hacer ganar dinero, van a pensar que cuanto más caro seas, más dinero les vas a hacer ganar.

Fíjate tú qué diferencia de matiz.

Con lo cual, igual lo que tienes que hacer es pensar qué servicio, cómo le puedo dar la vuelta a mi dinero en vez de hacerles algo que ellos no saben o no quieren hacer.
Como resumen de este audio.

1. Prepara muy bien la llamada.
2. Genera sintonía de manera rápida.
3. Recoge información relevante con preguntas que hayas preparado previamente.
4. Cierra una fecha para presentar tu propuesta.
5. Pregunta qué va a pasar si tu propuesta les encaja.
6. Genera interés en que les vas a hacer ganar dinero diciendo que has ayudado a otros como ellos y que estén deseando escuchar lo que le vas a proponer.
7. Nunca ofrezcas la solución antes de presentar la propuesta a formar sabiendo que si les encaja va a contar contigo, porque si le cuentas la solución te vas a encontrar muchas veces en que otros ejecutan tu plan.
Si sospechas que pueden ir por ahí los tiros, cuenta el qué y no digas el cómo.

Espero que este audio te haya sido de utilidad.

Oye, cualquier comentario, cualquier aspecto me tienes en santiago arroba santiagotorre.com y estaré encantado de saber tu opinión.

Pues espero que te haya aportado valor. ¡Un saludo!

aquí el contenido de tu proyecto