Tito Bohrt – Charla en Español sobre SDR, Ventas, Outbound e Inbound – YouTube

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(00:00) en este vídeo que vas a ver hoy hizo una entrevista tito mort tito ortiz es una de las personas las voces más influyentes en ventas hoy en día a nivel mundial y él uno de sus campos especialidades sdr es decir personas que agendas reuniones a los vendedores por así decirlo el tipo de empresa que se llama ‘la tizatl es ceo y fundador de empresas donde trabajan con clientes enterprise agendando las reuniones de ventas a sus vendedores tipo para mí es hoy de las voces más autorizadas en este tema y tuve la suerte de entrevistarlo en este
(00:34) webinar de que hablamos en el webinar por un lado sdr es como medir los con una estructura salarial también como disminuir y ayudar a disminuir disminuir los autos shows para venta y también otros temas interesantes nos pasamos un poco más allá de ese derribos como integrarse bien con ventas seguimos con un buen flujo de una reunión de ventas como cómo definir un objetivo de cara al cliente que hay que tener en cuenta si las reuniones de inbound y outbound y bueno también cuáles canales son los más indicados o cómo reducir el ciclo de
(01:10) venta así que te invito a que te quedes que mires el vídeo y después espero que me dejes tus opiniones en los comentarios bueno tito primera pregunta que para realizar la charla lo que yo te quiero hacer es hasta que te contaba a la audiencia de primera reunión siempre vimos muchas técnicas de sdr de como agendar reuniones orar procesos pero interesa saber qué pasa más allá para que el proceso sea exitoso es decir donde ves que funciona y dónde es que fallan los procesos a la hora de sobretodo hacer el caldo de sdr a ventas ya si te digo en
(01:46) esta parte de sedesa hay tantas cosas de las que se puede hablar creo que si queremos comenzar con el hands of o tal vez vamos un paso atrás y hablamos de la parte más estratégica mírate decir que no vale la pena hay hay ciertos puntos donde vale y no vale la pena tener sdr y hay cierto tipo de setup que te pueden ayudar a hacerlo mejor o peor no entonces al menos en eeuu dados los costos de empleo yo digo sí si tu equipo fuera estar basada en eeuu y estás vendiendo un producto que cuesta menos de 30 mil dólares al año no te vale la
(02:27) pena hacer call the outlaw no que se agarraron la lista de tiger account y comenzar a llamarlos porque es muy difícil conseguir reuniones y necesitas bastantes para poder conseguir un buen retorno a la inversión sí sí tú sabes bill 6 no son al menos 15 mil dólares lo que sí puedes hacer es un es lo que le llamamos un warm outbound no que es agarrar toda la gente que ha bajado webinars keys que estar y craig johnstone ese tipo de delitos que están entrando y usar algún tul para entender cuáles de esos leads son buenos cuáles
(03:03) son malos y solamente llamar a estos y darles más atención y luego si tú sabes 1006 es es menor de diez mil dólares al año en eeuu se te recomienda hacer un free trade y intentar optimizar para que la gente comience usar tu producto sin sin ninguna conversación de ventas y solamente llamar a la gente que ya está usando un poquito del producto y que está teniendo otra acción y que se siente que tienen algo no pero bueno lo que en lo que yo soy experto y tener mucha suerte de comenzar mi carrera en la parte de out bones que es la más
(03:39) difícil es como hablamos una lista de clientes con los cuales queremos trabajar y llamamos a la persona indicada y conseguimos la reunión y la razón que vivo que lleva afortunada es porque es la parte más difícil si puedo llamar a alguien que nunca ha escuchado de mi marca llamarlo y conseguir en la reunión llamar a alguien que ha venido al webinar pues se me hace fácil ahora si nos vemos tirar la parte de cómo pasa el hand off yo para explicar esto me gusta explicar un poquito la historia no de que cómo funcionaba ventas hace 50 años y si tú
(04:15) ves a la era pre internet y pre computadoras la verdad que se funcionaba es que tenías vendedores que los contrataban regionalmente y tenías el vendedor que trabaja en chicago y que de nueva york era yendo en buenos aires y el que vende en lima perú y donde sea y ellos tenían su maletín y salían para la calle iban a tocar puertas de oficinas intentaban entrar a comprar a office es hablar con la persona adecuada venderle algo y más aún el el proceso era el vendedor abría la cuenta comenzaba la conversación conseguía el el mitin conseguía la venta
(04:56) y después manejaba la cuenta y ese proceso funcionaba en los 50 60 70 pero hoy en día no funciona porque lo que se dieron cuenta las empresas es si se me va el vendedor pues se me va el cliente porque le era el único nicho de conexión entonces lo primero que se separó fue la parte de castro mer support caster success on burning entonces ahora tenías una persona que iba a tocar la puerta en no sé que hoy él llegó la internet y tener la persona que abría las conversaciones se prueban los bills y los pasaba el equipo de gas tomer
(05:31) support así el cliente tenía la manera de quedarse hoy en día obviamente ya se ha comenzado a fragmentar más esto ya no es como que hay un vendedor y una persona en castroverde support la vida de las empresas con productos grandes tienen un warning subsistimos un customer success team un córner support team esa parte está fragmentada y en la parte de adelante también tenemos la fragmentación por hoy en día también las empresas solamente no trabajan con ese de heres y acampe saint kitts que son los vendedores creo que es importante que la transición
(06:06) entre cualquier jandro sea lo más fácil posible para el cliente y por lo tanto si vas a ser called out band la manera que nosotros lo recomendamos es el estirar agenda la reunión se llama amanda y mensajes todo el trabajo que existen que hacer agenda a la reunión y el momento de la reunión reuniones son generalmente vía zoom como lo estamos haciendo hoy en el estirar entrar al link del account executive a cinco minutos antes de la reunión en la canto exigir también en 35 minutos antes ellos hablan un poquito se hacen un hand
(06:42) off le dice mira la persona que están viendo es el divide acá está la cosa el estirar debería haber ya ha mandado cualquier llamada o comunicación que hubo entre él y el prospecto a la cauta ex seguir el papel pueda hacer su research antes de la reunión lo recomendamos también a mantener prendida la parte de waiting room y una vez llega el prospecto en la canto y se dice mira ya llegó acá y dependiendo la empresa algunos les gusta hacer un poquito más guardando centra la reunión saludar decir mira como estas te
(07:18) presentó andrés él es el encargado de del equipo un experto en la parte de x y z que te vamos a mostrar a libia así que los dejo gracias mi calendario está ocupado o si no simplemente les diga ni siquiera aparece entra directamente andrés con con el cliente y y ahí ahí es cómo se hace el hand o no unas cosas que es importante también es medir a tus estirarse con las métricas correctas veo que alguien preguntó acá dice que qué métricas debería percibir una desear yo manejo mis stars con un con mi mi north star trek la más
(07:55) importante de todas es cuántas reuniones agenda del stia que son completadas es decir se puso el tiempo en el calendario y la persona el prospecto o el cliente que está viniendo y llega a la reunión y pasa al menos cinco a diez minutos con la otra persona y decir que tiene una introducción hace un pequeño ejercicio de de ventas una pequeña presentación y eso es hasta ahí llega el estudiar porque después si está en manos de la count xx y ahí está esa métrica a ver en muchas empresas por ahí se mide según lo que la
(08:39) count executive dijo que era calificado o no eso es lo recomendado o no mira cualquier empresa que está haciendo outbound tiene que tener 100% una estrategia de account paste marketing eso quiere decir y tal vez les voy a traer un gráfico acá para que para que lo vean y entienda más o menos de lo que estoy hablando no voy a ir full screen porque se me hace más difícil ver de ver sum y el par coin pero esto es dice que lo tenga una iglesia cada vez está más en español pero esto es lo que estamos hablando no una un equipo perfecto es el de belmont
(09:19) debería manejarse de la siguiente manera lo primero que tienes que hacer es definir las cuentas a las cuales vas a llamar no puedes tener a tus de ceder es llamando a quien sea tienes que llamar solamente a las cuentas adecuadas y solamente a las personas adecuadas ya sea un nivel mínimo el elegido en latinoamérica es un poquito más difícil porque no tienen la jerarquía corporativa como la tiene en eeuu en eeuu es muy fácil hay un manager y director y vip y hay una estructura en latín américa que es una manera me deja
(09:52) más como que jefe del departamento de equis entonces todos son jefe del departamento de o asistente de no sé qué no entonces es un poquito más difícil pero tienes que definir los las cuentas a los cuales vas a llamar alguien tiene que estar a cargo de buscar toda la información de ellos ya sean linkedin usar tools como lucha o líquidos um info hay bastantes de estas que te permiten encontrarla y después vas a crear las reglas los sequence es idealmente están usando algo como 6 lofton outteridge yo soy bastante el pan antiguo de autrique
(10:28) hay otros tours que te dejan hacer secuencias como mick max o esfuero algunos que son un poco más básicos y de ahí el estiaje llama y llega el prospecto cuando llegue el prospecto y yo no digo que yo creo que es una muy mala práctica dejar que la cante que se determine si el ice y el prospecto es bueno o malo eso debe estar predeterminado si tienes el título correcto y tienes la empresa correcta yo le doy crédito al celeste pero vendrá en este caso no no espero que no espero que la cante seguir y diga así mirad fue súper buena
(11:07) la reunión no eso ya es trabajo del acampe que sigue desde la cama xxi gracias al trabajo y la reunión terminó siendo buena no puedes tener lizará tú a tú’ de ceder en ese sentido y esto es me ajusta y preguntad a ignacio por estos objetivos como armas una estructura de comisiones con los sdr es que realmente hadas te voy a dar mi estructura más o menos en eeuu para un empleado promedio los empleados promedio que contrató en estados unidos ganan aproximadamente tres mil 500 dólares al mes de salario base y después pueden
(11:42) ganarse otros dos mil dólares en comisiones o por incentivos no entonces más aún esta estructura está hecha de la siguiente manera nosotros ya que manejamos sdr es para muchas y muchos clientes tenemos un sistema de puntos hay algunos clientes que es muy difícil conseguir esa reunión y solamente necesitan tres al mes entonces cada reunión vale por decirte cinco puntos y otros que es más fácil y que pueden conseguir diez reuniones al mes y por lo tanto cada reunión vale un punto y medio algo así pero parte una idea lo que
(12:18) hacemos es para el primer tercio de su meta digamos que tienen que conseguir seis reuniones no por las primeras dos no se los comisión a por las siguientes cuatro se les comisionó en eeuu como lo hacemos nosotros por decirte no sé 150 dólares por reunión o 200 dólares por planear y después si exceden la meta de seis sedes comisión a un acelerador más alto no 300 400 dólares por gran ya en en latinoamérica lo puedes hacer una manera muy similar yo diría puedes pagar en el país lo ponemos en dólares para hacerlo más fácil pero cero dólares por
(13:01) las primeras dos reuniones después 50 dólares por las y cada una de las siguientes cuatro y después 150 dólares por cada reunión adicional y esto es lo que crea es no toma mucho trabajo conseguir una reunión o dos al mes en la mayoría de las empresas en algunas es súper difícil y 12 inclusive si tú abres tilsa y son 200 mil dólares 2 es un buen trabajo pero parte una idea digamos que tienes un producto de 10 mil 15 mil 20 mil dólares deberías poder conseguir varias reuniones el primer tercio es muy fácil hacerlo no deberías comisionar a un
(13:37) empleado por su primer tercio por los siguientes dos tercios para llegar a la meta deberías comisionar y debes asegurarte que tu empleado promedio llega a la meta mi equipo más o menos lleva un promedio de 102 por ciento de su meta es decir que a todos mis empleados como les digo mira tú vas a ganar encima de tu salario base otros 300 dólares en comisión les estoy diciendo la verdad porque cuando ellos miran al performance del equipo el empleado promedio está ahí y tengo el klaus que a veces llegan a 170 por ciento y también te completas que a
(14:08) veces se quedan en 50% entre el que se tienen el 50% tenía seis reuniones por las primeras dos no se le paga y llegó solo a 50 que es 3 de 6 ganó 50 dólares de comisión out al que llegó a 150 por ciento se ganó los 200 dólares de toda la comisión del hígado a 6 pero llegó a 9 y por cada reunión adicional se le está pagando 100 dólares 250 así que por llegar a 9 se le paga otros 300 dólares entonces le queda muy bien porque llego a 500 dólares de comisión por nueve reuniones comparado a 50 dólares de comisión de alguien que tiene tres
(14:45) reuniones así que si lo tengo una comisión escalonada que incentiva a los empleados a cada mes intentar llegar más allá de las metas que se les da y en cuanto a que estamos dando el salario en cuanto a la proporción con una count executive hablando del 100 por ciento de proporciones no tanto en números como crees que estar balanceada esa relación de sdr y ya es mira yo te digo si vas a contratar una que tiene muchísima experiencia y es un crack pagarle bastante pero lo que yo veo en la industria que está destrozando
(15:23) todos esos equipos es que te voy a dar rangos digamos que le cederé gana dos mil dólares de salario base y mil dólares en comisiones y por lo tanto llega a tres mil en un en un mes promedio y él está ganando de salario base tres mil quinientos entonces lo que hiciste ahí es rompiste todo el esquema salarial y ninguno de tus sdr quiere seguir siendo de ceder porque él dice mira para que me voy a quedar haciendo sdr si me estoy rompiendo el culo trabajando y llegó a 3000 si nada más comenzó como comenzar a mi jefe que me dio un promoción y me
(16:05) ponga de aee aunque sea pésimo en el trabajo mi salario base ya es más que mi que mi meta de ceder entonces a mí lo que me gusta hacer es yo quiero que mi mejor sdr gane más que la mayoría de mis aes si alguien llega por aquí por eso tengo el escalonamiento porque si mi mejor es ceder m está llegando a 9 10 11 reuniones al mes quiero que le esté ganando más que la que está cerrando average no y eso es muy importante no sólo para la mentalidad de tus empleados y el equipo sino para el respeto que que gana l ceder cuando el equipo sabe que
(16:44) tu tope ceder está ganando más dinero que cualquier tú sabes no y son diferentes skills como te digo no no no es lo mismo es es muy diferente es una persona que está abriendo puertas y está conociendo las reuniones es una persona que está hablando en la reunión y cerrándola y también recomiendo muchísimo que se tenga un muy buen proceso de entrenamiento para llevar ese debes hacer buenos a es porque es una ventaja muy grande tener una en que ha sido sdr porque entiende el proceso y entiende qué tipo de reuniones le están viniendo
(17:16) y entiende cómo manejarlas si comienzas a contratar a es que nunca han sido de sedes que entran al trabajo y lo primero que dicen nada esta frontera es una porquería no sirven para nada el trabajo de meses es pésimo y te baja la moral del equipo que te comienza a destrozar todos los esquemas de realmente crear una como decimos en inglés un engine o una máquina de una máquina de dinero que es lo que todos estamos intentando hacer con nuestros productos vos crees que el próximo paso del sdr tiene que ser a él o depende de vos
(17:53) tampoco por un lado diciendo tiene que tener un poco la misma jerarquía pero está bien decís si el próximo paso natural es que sea vendedor mira depende yo tengo ese eres que van seis años siendo ese de si les digo quiere será ms no ni [ __ ] porque gano más ganó más guita siendo de sdr y no que usted no quiero aprender cómo sobraron aves no me gusta la presión de fin de mes siento que algunos clientes simplemente compran porque quieren comprar y otros no importa que también lo hagas nunca compran y como solo estoy
(18:25) manejando tres días al mes si algo se cierra no se cierran no tanto depende de mí no me guste es el trabajo es mucho estrés fin de mes el 31 de diciembre en vez de estar en punta del este festejando ahí estoy día estoy con el celular men mandándole el contrato dice hacia la [ __ ] y yo quiero salir de vacaciones el 20 de diciembre voy a voy a esforzarme muchísimo para conseguir todas mis reuniones y quiero mi comisión pagada cuando yo quiero quiero la comisión pagada apenas consigue la reunión y la persona viene no quiero
(18:54) estar trabajando un día cuatro meses para que me paguen una comisión entonces es un poquito la mentalidad no creo que necesariamente él tiene que haber un promoción paz directo que va de sdr a e obviamente si tu equipo va creciendo bastante nosotros promovemos de acceder es mucho al equipo de manejo y a otros equipos al equipo de la dra al tipo de contenido o de marketing dependiendo que son sus skills específicos no hay gente que gente que lo contratas como ese derechas cuenta muy pronto que no le va bien en auto
(19:32) porque llama alizé y mira te estoy llamando no me llames y hay gente que a mí no me afecta a mí ya me han rechazado suficientes veces en la vida que ya me resbala pero hay gente que como que se siente triste le afecta el la moral esa noche no puede dormir entonces si desde ese tipo de personas no te recomiendo será cauta existe porque te van a hacer lo mismo y te tienes que salir de ventas y comenzar a trabajar en marketing comenzar a trabajar en customer support donde todos están felices y emocionados de hablar contigo
(20:08) admira andrés tengo un problema te estoy llamando y los ayudas y todos muchísimas gracias no todos están felices porque los ayudas así que creo que hay personalidades distintas que encajan mejor en diferente tipo de rol y hay que ver eso con los empleados y darles las oportunidades de de entrar a diferentes partes de la empresa hay muchas preguntas antes de ir yo tengo una más de lo que dijiste antes de cuando hablas de que vos compensadas a los cdr con un sistema de puntaje basado en y ese sistema de puntaje depende de la
(20:42) complejidad para obtener una reunión vos como determinadas la complejidad hay alguna fórmula de tena no es no se imaginó por el ticket promedio puede ser una pero como determinar si es fácil es difícil si miráis es es mucho más complejo y depende de cada empresa a nosotros obviamente estamos demasiado optimizados tengo un equipo de edad fabril search que me trae todos los contactos y las personas no son los excedentes escribiendo las secuencias como te lo mostré en el gráfico más temprano tenemos líder siempre escribiendo las secuencias
(21:13) tenemos muy bien el entrenamiento de más entonces me es sdr promedio agenda y completa diez reuniones al mes esto es tremendamente más alto que le cederé promedio y nosotros sólo nos dedicamos a enterprise estamos vendiendo productos de 100 mil dólares al año entonces depende mucho si si te digo la industria mientras más mientras más grande el deal si estás vendiendo miles muy costosos generalmente el número de reuniones es menor porque es más difícil venderlo si necesitas personas que estén más arriba en la jerarquía ejecutiva si estás
(21:51) vendiendo algo muy muy sencillo y es un tul de 100 dólares al mes y probablemente lo pueda probar a alguien más juniors la persona que maneja los facebook cats pues tal vez es más fácil entonces tienes más personas y todo esto así que varían varía mucho el contenido también depende del también market no sé qué no tengo tanta info sobre latinoamérica en el sentido de ayudar a la gente a poner metas pero mira agarra 2 o 3 sdr hace el trabajo tuvo un tiempo intentar construir un equipo y lo que es el promedio de reuniones que pueden
(22:31) conseguir 3 eso pongo como tu meta inicial después mientras vayas entrenando mejorando y haciendo todo este tipo de cosas mientras más reuniones consigues puedes ir subiendo las metas perfecto la pregunta de último acá dice cómo disminuir los nuevos shows a través de una forma de eso que no se presenta a las reuniones sí exacto mira a los dos nuevos shows ahí hay una estrategia muy importante una de las cosas es cuando estás en la reunión cuando estás agendando la reunión cuando los llama soles mandas emails es importante explicarles que esto va a
(23:06) ser muy beneficioso para ellos todo lo que van a aprender si bien de estar un ejemplo muy muy fácil si vendes una me gusta usar este es un software de reputación que te ayuda a tener mejores estrellitas en google wen y él puede en este tipo de plataformas y estás hablando con el jefe de marketing de cualquier restaurante cuando los llama les decir mira estamos demostrando como algunas empresas como dj friday’s manejan todo el equipo de sus plataformas digitales para mejorar las estrellitas que tienen en google y traer
(23:39) más clientes tendría tiempo para verlo otra vez la próxima semana creo que vas a aprender un montón y eso es importante explicarles lo que van a aprender y cómo se van a beneficiar a ellos y después si estás agendando a la reunión para que es más que tres días de distancia docente de hoy día es miércoles y es para la próxima semana no es para este jueves o viernes yo recomiendo ya sea llamarlos entre 2 y 36 horas antes de la reunión no entonces si el avión es a las 3 de la tarde lo puede llamar en la mañana decirle a vivir a juan y es muy
(24:14) importante el vocabulario y tus ojos no podemos decir y juan tenemos una reunión hoy a las tres y vas a poder tener tiempo porque es muy fácil decir que no si no es solamente llamar es decirle el juan mira te estoy llamando porque tenemos la reunión de a las tres el equipo está súper preparado hemos hecho un poquito de investigación sobre tu empresa y lindín ideas estamos realmente esperando tener una una reunión bastante interesante contigo de las tres sólo quería asegurarme que lo tienes en tu calendario tienes el
(24:46) link ya estamos listos entonces ahí es muy difícil que cuando yo le has dicho hay vida nos hemos preparado quería asegurarme en que estamos listos es más difícil que te vea y mira no voy a poder ir así es que le estaba dudando y estaba como dicen en inglés on the fence que no saben si van a venir o no eso te ayuda a empujarlos y hacer que vengan eso te ayuda con los novios lo otro importante que nosotros hacemos es dos o tres minutos antes de la reunión mándale un email que dice otra vez me dan el ejemplo de una
(25:16) persona semana juan que dice el link a nuestra reunión clic aquí ese es el show chic de ese es el título del email hace clic en este link para la reunión y si me dice hola juan quería asegurarme que encontrar el link para nuestra reunión es la parte más fácil de tu día y estamos conectados estamos esperándote un saludo entonces ya estamos conectados y estamos esperando te mandas esto a las no sé 358 para la reunión de las 43 56 la persona que le llegue el email dice [ __ ] no sabía si de entrar a la reunión bueno si ya me están esperando
(25:54) ya no me queda otra entonces es una poquita a una manera de empujarlos con el gordito condenado hacia darle un pequeño y hacer que la gente dentro de la reunión bueno hasta acá la charla de ti todo bien es súper interesante venimos contando sobre src cómo hacer una buena estructura salarial cómo medir los también hemos visto como hello shows lo que vamos a ver ahora va a estar más enfocado en ventas va a estar muy interesante el punto que hace de cómo disminuir como diferenciar inbound the world out loud’ y the call aubry cómo
(26:33) encarar esas reuniones de cara a ventas y bueno antes de seguir perdón que interrumpa pero simplemente te recuerdo que abajo te puedes suscribir a nuestro a mi canal y también puede visitar mi sitio primera reunión puntocom donde tengo muchas entrevistas expertos tanto como ‘tito’ está aarón ros que es el escritor de prédica del revenue y también un montón de líderes a nivel regional en latinoamérica que trabajan estas temáticas de ventas modernas te invito a que me sigas seguir y primera reunión puntocom
(27:04) tengo una vez facundo acá dice la cantidad de contratos omcr cerrado es una métrica valiosa para una acceder o de verde 6 yo creo que es es valiosa pero no es la más importante y yo lo veo como un muchas veces eso es un poco de suerte a veces conseguir una reunión cual en que justo necesita longitud estás para lo que estás llamando y dices y mira justo necesitaba mejorar mi jefe me dijo que necesitamos mejorar las estrellitas en google qué bueno que me llamaste y entrar a la reunión y ya tenían un problema y lo querían comprar
(27:46) y eso ayuda al alemán r no y se van a cerrar eso no necesariamente quiere decir que sea un mejor sdr en ese sentido hay gente en suerte inherente de novatrans fuerte ahora te digo si hay un sdr que está vendiendo cinco veces más que todos los demás pues algo está siendo diferente no sé si hay una una distancia grande y significativa alguien que tiene 30 50% más que los demás de ceder es o si uno entonces eres está treinta y cincuenta por ciento por debajo estas son cosas que a mí me alertan yo voy a ver se dio que está
(28:18) pasando que este es de dar tiene demasiado o demasiado o muy poco no pero no no lo veo una métrica tan directa para para decirle alguien que está haciendo un buen o un mal trabajo yo creo que el número de reuniones las cuales llegan a la reunión es importante y es importante también que los account es seguir es estén listos para tener una buena reunión veo que leandro andrés puso no como determinadas él es el objetivo de reuniones que debería agendaron este año yo creo que el objetivo es muy fácil el objetivo es
(28:52) vamos a enseñarte algo tienes que entender que especialmente cuando estás haciendo outbound está llamando a gente que no ha venido y ha pedido información de tu empresa si tú lo estás llamando y le dices oye mira nosotros ayudamos a las empresas a tener mejores reviews en google y en miel entonces la verdad no me interesa pues bueno no hay como pero mira si lo llamas y dices mira te estoy llamando porque nosotros ayudamos a ti ya friday’s a que tengan las mejores reviews en línea en google y en miel y tenemos un par de
(29:30) estrategias interesantes que las estamos compartiendo mediante una mediante una reunión virtual donde compartimos pantalla y te mostramos un par de ideas que tal vez te pueden ayudar te parecería algo valioso a ti va a aprender de los reviews porque víctor reviews y se los ve un poco bajos creo que hay una área de mejora acá está definida así me parece importante aprender y cuando obviamente vienen a la verneda de aprender tienes que enfocarte que la canta executive tenga tanto cosas que son únicas de esta empresa de cómo
(30:07) ayudas tú pero también en seis de la industria con ellos comenzaría una reunión diciendo mira andrés gracias por venir es un gusto estar acá cámara prendida buena iluminación que se vea que no esté un caro o ha sido tremendo en la cara que no se me ve a mí me da bien si elimina lo que quiero hacer vídeos compartirte un poquito cómo están las empresas más innovadoras manejando la parte de reviews y cómo están teniendo un eje en el mercado que les está ayudando a conseguir más clientes de una manera más rápida así que sé que
(30:37) nuestras reuniones por 20 minutos 30 minutos los excedentes no deberían agendar reuniones autos por más de 30 minutos y estas son las cosas que te quiero compartir déjame demostrar de la pantalla para mostrarte la agenda de hoy y la agenda dice vamos a hacer x 60 123 son 4 puntos ahí dices que te parece después interesante hablar de striptease sí bueno dale no sea contable es mira se ha determinado mediante los estudios de google que las empresas que tienen unas estrellas sobre 4.
(31:09) 4 de 5 consiguen 18 por ciento más clientes que las empresas que están debajo de 4 y eso es porque la gente lo busque en google muy fácilmente el restaurante cerca mío y llega a este restaurante entonces esas son cosas de la industria lo que quiero mostrar es como la gente como los restaurantes están pidiendo los reviews y cómo funcionan y no sé esto es un ejemplo muy fácil de todos nosotros que estamos aquí alguna vez agarramos el teléfono lo pones en google maps y buscas un restando entonces es fácil pero es sólo debes adaptar a todos a tu a tu propio
(31:39) negocio a tu propia tecnología qué es lo que estás ofreciendo tú cuáles son las enseñanzas de la industria que le puedes enseñar al cliente yo te dio si tú le enseñas cosas y de ahí le muestras un software que los que les permite hacer esto a gran escala pues ganas en lo mismo si yo te digo hoy en día mira la mejor estrategia de un sdr es una secuencia de 10 pasos donde tienes que combinar linkin junto con llamadas de teléfono junto con emails en este tipo de estrategia y te doy una secuencia tremenda me dices josh y toda
(32:17) esa secuencia este increíble le estamos rompiendo y te digo y bueno y que tú le estás usando mientes mira y usos el soft digo uy brother sabes que yo te recomiendo que uses autriche porque tal vez ahorita con 12 es cierto es un problema pero cuando llegues a 12 las métricas se te van a romper y consells love es muy difícil medir las métricas que vas a necesitar con un equipo grande si estás en aurich las dos a poder medir mucho más antes pues como ya te ha enseñado tantas otras cosas tomas mi recomendación en gran consideración me
(32:51) ves como un líder a veces como un consultor que te está dando beneficio simplemente vas a ir y vas a comenzar a explorar auschwitz el proceso de ventas debería ser muy similar yo no vengo a amira soy el vendedor de la empresa x 10 eta y te voy a demostrar un producto no no no no no debería ser mira yo soy un experto en marketing digital he trabajado con muchísimas empresas en mejorar como maneja en la parte de reviews más aún soy la persona que ha hablado con dj friday’s este último jueves nosotros les hacemos toda la estrategia y lo que
(33:29) quería compartir contigo hoy día es simplemente cuáles son las mejores maneras de manejar xz eso eso es muy importante y como vemos hoy día tenemos 12 40 personas acá en esta en este webinar y es justamente porque toda la gente que están viniendo acá aquí está viniendo a aprender todos queremos aprender cuando el sdr el llama a alguien le darías llamar a decirle que le puedes enseñar algo y que lo estás invitando a una compartida de pantalla online vía zoom para que aprendan algo nuevo sobre su negocio van a estar interesados así que bueno eso es
(34:07) un poquito sobre como enseñarles cómo hacer el hand off cómo ponerle estrategia y son muy fáciles y rápidas de contestar como cuál es el rey óptimo en tres días y eso no es fácil determinarlo pero te podría decir que no pondría más lo más extremo que he visto es 2s de heres para un account executive y al otro lado he visto lo opuesto un en sdr para hasta tres o cuatro account executive yo creo que generalmente el uno a uno es bastante bueno a veces puedes hacer 1 a 2 o 2 a 1 inclusive dependiendo un poquito el volumen pero depende un
(35:00) poquito la empresa te preguntó mientras tablas presentan las reuniones inbound y outbound según lo que habla este es el flow para una rom de audio aunque decís expliquemos primero entusiasmemos luego en estrategias de bolt un contenido y me imagino que al final de la reunión la idea es darle el pie a una segunda reunión para profundizar en tu solución yo lo que veo es que en muchos casos inbound y outbound se encaran las reuniones iguales vos crees que debería encararse iguales o muy diferentes no yo creo que es muy diferente y yo creo que
(35:37) hay tres tipos de reunión de account executive hay tres maneras de tomar la reunión cuando te llegan inbound la primera pregunta que debería hacer es donde estás tú en tu proceso de evaluación que hizo que nos contactes tú viniste aquí a hablar con equis y stm generation company has hablado ya con otras empresas porque porque si una persona viene y dice mira tito y hoy he tenido reuniones con tres de tus competidores ya me han mandado los propulsores y hace cuánto cuesta y hace como función es lo único que quiero saber es ustedes
(36:14) lo hacen de la misma manera o diferente y cuánto cuesta entonces esa reunión es muy diferente porque lo primero que tengo que hacer es entrar me un demo de un compete de variantes quiero demostrar que porque el reputation puntocom es diferente a ver ahí es diferente a chad mi teoría es diferente a otras empresas y no tengo que gastar demasiado tiempo haciendo preguntas debe ser autismo y hablaste con cinco personas bueno ellos están más que dispuestos a darte todo el discovery súper rápido entonces le digo mira tenemos media hora quiero
(36:46) aprovechar este tiempo para mostrarte por qué nosotros somos diferentes a las otras tres soluciones que ya has visto solamente tengo tres preguntas nosotros nos especializamos en restaurantes de comida rápida ustedes están con xz son restaurantes de comida rápida eso me tenía entusiasmado en google y con 366 restaurantes cuantos tienen tienen más o menos queso así no la verdad es que tenemos siete pero uno está en esta otra ciudad y estamos abriendo otros ocho pronto a buenísimo puedes hacer rapid fire discovery
(37:17) questions para prepararte y demostrar algo rápido eso es solamente en el caso que ya no hablado con otros con pérez y que ya entienden racing a reig y que entienden features y tienen más o menos un check list de que lo que están buscando luego si es un paso atrás tiene la gente que dice mira hola cómo estás y vine inbound o vine un webinar y de ahí me contactaron y dijeron que venga esto mira necesito mejorar mis reviews en google y en miel y no sé cómo hacerlo estoy un poquito viendo un par de empresas les he mandado un request a
(37:55) ustedes y tengo otros dos reuniones con otras dos empresas no sé muy bien que estoy buscando bueno ahí te puedes dar un poquito más de tiempo haz un discovery más y más profundo no a bueno y por qué quieres mejorar los reviews es que necesito más más ventas no me está entrando el tráfico por comida de muy poca gente ahora y si manda ahí y tenés una manera de hacerlos los pedidos en línea sí y la verdad que no lo tengo entonces no ibas haciendo un par haces no preguntas tan directas porque no saben lo que quieren sino tal vez un oído en
(38:30) productos más indirectas para ver no solamente si le puedes presentar el producto que él quiere él quiere reviews pero tal vez tu plataforma o tu solución también los deja ser online air berlin o tal vez le pone los reviews en la página web o tal vez le deja hacer otras cosas entonces intentas no solamente mostrarle cómo tú hacer reviews que sabes que tiene seis competidores que hacen lo mismo si no le quieres mostrar el ángulo especial de por qué tu solución es única y porque esa parte especial de tu solución es tan importante si tú quieres
(39:04) más clientes pero mira juan lo que estoy viendo en tu página web y tal vez comparte en la página o ellis en tu página web no tienes fotos de los platos que ofrece es para mandarlos vía no sé qué y no tienes reviews entonces la gente cuando está viendo en google y entra y encuentra tu página web y cae en tu página como no tiene las fotos si no tienen los reviews en tu página web estás perdiendo mucho trabajo te voy a mostrar un case study de una empresa que una un restaurante que acaba de poner mejores fotos en la página web
(39:35) y tiene los reviews de cada plato de comida y eso le ha subido la cantidad gente que cae en la página web tienen un 8% más de pedidos o estás en un impacto tremendo entonces le vendes no sólo lo que él quiere sino un poquito de cositas alrededor que lo pueden ayudar y después tienes lo opuesto tienen la persona que tú lo llamaste tuya más está restando y si te quiero mostrar como dj friday estás en las redes y viene el tipo y te dice bueno acá estoy enséñame algo ellis es bueno contado en cuanto a restaurantes tienes
(40:11) dice boludo no me vengas con [ __ ] me vas a enseñar algo no me vengas a pregunta de los restaurantes tengo entonces bueno la primera cosa de 34 restaurantes 100 si es una pésima pregunta pues lo puedes encontrar en línea pero la idea es que esa esa reunión no puede comenzar con contame qué estás intentando hacer o cómo estás mejorando tu reviews la manera en que yo comenzamos reuniones es decir mira he entrado a tu página he visto un poquito de las fotos que tienes hecho un poquito de risa este buscado en linkedin he visto que tú en
(40:42) tu pasados trabajan en mi dieta espero tener una charla interesante contigo y poder compartir te un poquito como otras empresas hacen la parte de reviews déjame compartir de pantalla aquí está en las cuatro cosas que vamos a cubrir en volumen de reviews calidad de reviews de plataformas de reviews y no sé qué y tal vez antes de comenzar preguntarte si quieres darme algún contexto más como estás pensando tú hoy en día de reviews es una pregunta mucho menos investigar cómo estás pensando tú y en bienvenidos a mira hacemos xy ese tanteador white y
(41:16) contexto es que le puedes decir un poquito más en profundidad y como las manejas cuál es tu proceso no tienes un proceso le llegó un email a alguien con alguien de hong review y bueno entonces tres tipos de reuniones super avanzada donde tienes que tirarte al producto muy rápido demostrar con pendiente y freezers la segunda que es un paso atrás que es donde están er lynch research pero dejaban ir no tienen un problema están intentando mejorar los reviews y le quieres vender a los reviews y cosas sanz él arias a los
(41:47) reviews y después la tercera que es no estoy buscando a nada me llamó tu sdr me dijo que ven a la reunión que vas a enseñar algo ahora enséñame algo y le tienes que enseñar como las empresas que tienen los rallies más altos lo están haciendo excelente y cómo ha sido ese el camino que han seguido ellos para llegar a donde están hoy en día y si tú los puede llevar por ese mismo camino la respuesta pero espero que ayuda y yo creo que es uno de los grandes problemas que vemos muchas empresas decisiones como que invadirán son iguales a veces y
(42:20) como que en realidad no vais hay que hay que entender un poco el estado en que está en el cliente vamos con preguntas entonces excelente explicación de seguidos y donde reportan los sdr los s de 100 que tener un s ere manager es túnez el reporte alacant exigir es un es un delito criminal que merece pena de muerte no voy a dejar que alguien la edad esa una a una empresa simplemente porque la cauta que seguir no tiene experiencia de management no tiene entrenamiento de management no sabe manejar o no one’s no es el skill
(42:57) adecuado entonces tienes que tener un manager de de ceder después ve otra gente hablando de canales de sí se puede hacer linkin yo creo que el link es bueno ellos son muy buenas llamadas creo que llamar es muy bueno pero te voy a decir hay gente que te va a decir lo mejor son las llamadas o lo mejor es fingir no existe depende de cada persona yo soy el tipo de persona que yo contesto el teléfono si me llaman por lo tanto a mí me deberían llamar también contestó mucho el inti ni email no contestó nunca entonces para mí si me va a afectar a mi
(43:30) teléfono o linkedin pero hay otra gente que es al revés gente que nunca ve su linkin entonces es lindo tras servir con esa persona así que lo que tienes que hacer es yo digo tal vez tener una idea de qué crees que es bueno para tu segmento y priorizar un poquito ese canal pero siempre utilizaron una estrategia multicanal nunca hagas solo teléfono lo más efectivo es llamarlo por teléfono y te dice a lo que les es andrés mir hablas con tito te mande un email hace un par de días o te mande te encontrás lindín el otro día te mandé un mensajito
(44:07) no sé si lo viste uy no no lo vi ah bueno mira te estoy llamando porque estamos haciendo unas presentaciones en línea sobre cómo las empresas como dj friday’s están mejorando la parte de reviews en en google y él y pues se me topé con tu restaurante y vi que tenían un par de reviews ahí así que quería invitarte tal vez a que a que vengas a dar darle la mirada a las estrategias que están usando otras empresas a ver si eso te ayuda tremendo entonces tienes una manera fácil de comenzar la conversación y sigla así que usen usa en todos los
(44:45) canales posibles está la de hacer secuencias qué tipo de no sea la secuencia de mails y luego que combines diferentes touch con sus combina de linkedin o se ha priorizado el como decís los que ves que tu industria más fuerte pero pero dale dale dale lugar a los otros ya no no te cases con 134 llamadas 34 mensajes por email y 22 pasos del inti nes más o menos el promedio que nosotros utilizamos con nuestros clientes voy a descubrir otras más rápido felipe herrera que a pregunta que hace un a una cauta executive todo
(45:20) el mes y es que sólo tiene tres o cuatro orines por atender pues bueno es decir que tienes demasiados account executive esto no se debería simplemente debería manejar tres o cuatro que le está dando el sdr pero además debería estar manejando dos que le están entrando inbound que le viene en directo los tres o cuatro es establece le cederé que está haciendo autor y además de hoy estar manejando todos los otros días al menos que tengas una empresa muy transaccional donde realmente es un one call close al final de la llamada estación tarjeta de
(45:50) crédito yo me especializo un poquito más en enterprise donde a veces necesitas tres cuatro cinco o seis reuniones por cliente para poder vender algo no entonces si es que tienen tres nuevas reuniones al mes pero cada cliente toma cinco reuniones para venderlo son 20 30 reuniones tienes que hacer pre tienes que mandar followers tienes que hacer un montón de otras cosas por el casas en cdm así que si yo creo que una contexto de venderte enterprise necesita tres o cuatro al mes y esto lo que necesita alguien en mi marca thales necesita seis
(46:23) a diez y alguien que esté en algo muy transaccional puede tomar 20 a 30 reuniones al mes no sea una o dos nuevas por día y después en el resto del tiempo está manejando las otras reuniones si vamos con preguntas dice muchas preguntas en alguien pregunta sobre la calidad de la reunión y si se comisiona algo que no es con el bayern persona mira generalmente yo no comisión o algo que no es con bayern persona pero no solamente no comisión o tienes que resolver el problema desde la raíz no dejo que ni siquiera lo llamen para qué
(47:00) vas a llamar a alguien que no son varias personas mándale el nivel ahora depende te digo si dices mi buyer persona es un vídeo marketing estoy aceptando también director son marketing comisión pero managers no los comisión pero luego tienes un sdr que le escribe al vip y el bip y dice esto me parece interesante pero habla con el marketing manager primero pues esa reunión es una reunión comisión hablé porque no vino vino top down y un top down es una reunión valiosa porque el blackout ex seguir tienen que estar con
(47:31) el conocimiento de poder tomar esa reunión presentárselo al al manager y decirle mira yo sé que fue el vip y que nos contactó cuando te mandé el follow up te molestas y lo incluyó en la reunión para que él esté también al tanto de lo que hemos hablado y te ahorró tiempo y ese tiene que ser el freising de ahorro tiempo que te molesta si hago esto y te ahorro tiempo para decir no dale copiarlo entonces a pesar de que la reunión sea muy baja tienes la persona encargada y prestando atención y tu idea sería intentar que el viti venga
(48:04) a la siguiente reunión si es que el manager le da el hamza no entonces si te digo como manager con los s de eres es una posición tan valiosa y si tienes que ceder es que se quedan en tu empresa dos tres cuatro años van a tener tanto conocimiento lo van a hacer también que lo que menos quieres hacer es destrozar este departamento al no pagar comisiones ser muy agresivo lo que tienes que hacer es comenzar con poquitos contratante 23 máximo intentar que estén súper felices en el puesto y recién manejar tus métricas y recién escala no escale es
(48:43) muy rápido una vez que se les están súper felices va a ser va a ser muy muy muy fácil de crecer el equipo y mejorarlas mente algunas de las preguntas hacer un par de preguntas más a ver sirve automatizar con los plug in de tap support phantom master para hacer el trabajo precedente nosotros usamos that shook muchísimo para extraer perfiles de linkedin y después vamos a tools como el idae o simple si hay o lucha y compramos la información de contacto y después los llamábamos les enviamos cine les hacemos todo así que pre trabajo si yo no
(49:30) automatizar y a mensajes eso no es algo que hacemos porque al automatizar mensajes son mensajes muy genéricos y that supo phantom buster sólo te dejan hacer un canal sólo puedes automatizar lindín y eso te destroza la idea de poder llamar y hacer lindín y hacer email que es muy efectivo entonces yo prefiero sacar la data de linkin con el dax o enriquecer la data con like you con lucha consumir o con cualquier estos tours y después una vez tengo la data lo subo a mi key del sur que en mi caso es aurich ayón 6 booster es bastante bueno
(50:08) son tours caros no tengo que son baratos especialmente para ti pero si no algo como yes fueron mix max o algo a uno de estos tools que te dejan hacer secuencias no sé cuáles más son populares andrés tal vez tú me ayudas en latinoamérica esto hace minutos estoy volteado no reply clientes usa mucho está así para enrolar masivos para ser llamados también eso sí tienen todavía había un fichero pero parece que a eeuu como que era de teléfono eeuu solamente como que muchas herramientas vienen muy preparadas para eso pero por
(50:48) el que la usa seguramente con dice si tiene para llamadas replay cliente y también clic en un poquito más baratas que ese plan y creo que funcionalidad están bastante parecidos pero si deseas que muchos no se ven poca cosa bajadas por también que ahora te permite hacer secuencias masivas hijas por lo menos tiene llamados como se dice para varios países latinoamericanos para todos pero bueno depende mucho de 6 el replay permite secuencias de mensajes en linkedin email palmira no sabías una replay replay sí está buenísimo y siempre pasa
(51:30) eso como te digo como estamos hablando antes lo de uber it’s over se vuelve khalifa y se vuelve entonces sus competidores pasa lo mismo aurich es el soft son obviamente los líderes en el mercado pero te van a entrar cosas como replay y que otro cliente van a llegar porque yo soy que aurich cobra como que 180 dólares al mes por licencia que en eeuu no hay problema buena onda pero en relación a américa por cinco dólares contratar en un empleado así que voy a parar 180 puntos a ver si nos quedan cinco para terminar
(52:16) no sé si quiere ser una pregunta más y por eso es si te dejo que elijas tu que tú consistoriales ahora no sé si quieres ver alguna específica que no leemos ahora que contestaría seguido acá y sé cómo acortar el tiempo de ingreso de un cliente alguna estrategia recomendada para volver un poquito más a ventas si en la parte de ventas mira yo te digo es como vendedor es manejar la parte de strong follow apps y jazztel follow up entonces después de mi primera reunión de autos yo lo que siempre hago le digo mira esta charla ha sido muy interesante
(52:52) creo que bastante alineamiento entre entre de tu empresa y lo que nosotros hacemos acá me encantaría tener la oportunidad de hablar otra vez contigo tenéis tiempo y lo antes posible es la manera de acortar los el cicles o osea ofrecerles una reunión tenés tiempo el viernes a esta misma hora no habías bien eso por bueno mira lo hacemos tal vez en las próximas semanas mismo día misma hora miércoles a las 11 de la mañana hora del este dale buena onda si han podido estar libres de esta semana a esta hora probablemente la próxima semana a la
(53:25) misma hora tampoco es que tienen algo urgente no no tengo una una reunión recurrente de equipo no tiene nada eso entonces lo puedes es que yo y tú ser el que lidera dice el buenísimo te voy a mandar la agenda en la siguiente reunión vamos a hacer una comparación de features de qué es lo que lo que te daría esta plataforma cómo te ayuda a mejorar los reviews cuáles son los que ya es que vamos a medir cómo te vamos a ayudar a mejorar la empresa y también te vamos a dar la información de cómo funciona y hace el free try al un
(53:57) mantra ya long de scan entra el la manera de acelerar sus ventas especialmente en outbound es minimizar la cantidad de esfuerzo tiempo e incertidumbre que que tiene el cliente no entonces si él dice ya sabes que para para investigar si si este tour me va a ayudar me va a tomar ocho horas de tu diligence y tengo que hablar con mis amigos y las aves quieren mucho trabajo o no no es tan urgente pero sí es como que mira te través es súper fácil y aquí está aquí está el free try al tren a dar tres cristales para que los leas para
(54:36) que sea súper fácil y te voy a hacer esto y tenemos la reunión el próximo jueves a la próxima reunión vamos a hacer x 10 eta 1 2 3 y tu tienes que crear el el proceso de compra la gente muchas veces habla de cuál es su proceso de venta del proceso de venta no importa los de venta son pajas lo único que importa es el proceso de compra y algunos dicen bueno como es diferente el proceso de compra-venta tienes que verlo todo desde el punto de vista del consumidor el viene y hoy en día le vale le le vale madre de sus reviews bueno
(55:11) qué haces lo educas si lo educas va a decir dios sabes que ahora los reviews me importa bueno ahora que ya le importan entonces ahora el betis que ayudará a evaluar tools entonces le enseñas como los diferentes toolson son diferentes a mí me da cero miedo hablar de mis competidores dios si mira tengo un montón de competidores en el mundo decir se ve la mente hay buenísimas empresas pero yo siento que la mayoría las empresas están dedicadas a hacer ese envío ellos usan estrategias de spray and play y hacen muchísimos mensajes y si tienes un
(55:44) potencial de clientes de 100 mil empresas pues es buenísimo porque puedes llegar a muchas muy rápido pero lo malo es que si eres una empresa enterprise y solamente tienes 100 empresas a las cuales le quiere vender una solución de un millón de dólares no puedes estar mandando y mails masivos por lo tanto nosotros trabajamos con otra mentalidad y otra estrategia y x y z y les muestro poquito entonces los los llegó a convencer de que hay muchos tools todos tienen un propósito indicado y porque me tul es el indicado para ellos eso es lo
(56:16) importante así que bueno perfecto si después hay un artículo en 6 hacker que está muy bueno que nos hace es el dibujito ese que lo voy a compartir después por mail el dibujito del proceso del ciclo de compra que hablas en las diferentes etapas del pro comprador pues lo comparto pues está bueno está en inglés lo único claro 2 y bueno tito nada agradecerte que quedaron siempre preguntas pendientes pero bueno sé que la charla estuvo interesante así que estuve que tenías al principio así que a siguiendo esos vídeos como te pueden seguir cuando te
(56:49) pueden contactar dijiste linked y por ejemplo si lee que diga la mejor manera ahí no pueden seguir mirá yo te digo como cualquier persona en redes sociales cada like cada comer cada ser nos ayuda y me ayuda a ganar los premios de linkedin y cosas así a mí me encanta de la gente si hoy en día vivimos de linkedin está copadi ximo me veían tantos mensajes que no siempre por responder a todos pero si me intentan escribir y la veo y les tengo el tiempo les voy a dar todos los pointer son los tips los voy a mandar a los artículos de
(57:26) los artículos que escribo vienen de preguntas de diferentes personas así que si me pueden seguir ahí y acá pues espero que les haya servido día espero que esto ha sido informativo y que sigan mejorando todas las empresas bueno perfecto ahora gracias a ella ha ido agradeciendo de césar todos y bueno de nuevo todos les digo le vaya a la grabación y va a estar publicado en el sitio por si quieren repasar así que muchísimas gracias bueno gracias por llegar hasta acá espero que estés entusiasmados yo terminé este webinar cuando también se
(58:04) voy a estar súper entusiasmado con un montón de ideas para implementar espero que te haya sucedido lo mismo te invito a que de nuevo que sigas el canal de primera reunión acá en youtube o bien que puedas visitar mi sitio primera reunión puntocom y ahí hay miles de entrevistas a profesionales contenidos para descargar la idea es crear una comunidad de vendedores de profesionales de ventas vi tuvimos vernos en latinoamérica así que te espero ahí