1498 Charla con Alayn y Asier, uno de marketing, otro de ventas – YouTube

Transcript:
(00:01) [Música] líder comercial episodio 1498 del martes 13 de noviembre de 2024 Hola Muy buenos días tardes noches o sea el momento que sea que est escuchando soy Santiago Torre Y esto es liderazgo comercial bienvenidos y bienvenidas a un nuevo episodio de este programa que busca tu crecimiento personal y profesional aportándote ideas consejos estímulos recom reflexiones sobre temas como liderazgo ventas persuasión trabajo en equipo emprendimiento en general todo lo que tenga que ver con la productividad que es conseguir mejores
(00:39) resultados con menor esfuerzo Como Qué es posible conseguir mejor resultado con menos esfuerzo Sí claro porque lo que consigues depende de lo que haces Y de lo que eres o sabes si aumentas la segunda parte lo que eres o sabes manteniendo la primera el resultado es mejor Y si estás aquí es porque te interesa precisamente aumentar esa parte de lo que eres o sabes y sabes que ahora lo podrías hacer más rápido porque el liderazgo comercial tiene una parte Premium con contenido adicional por un lado cada mañana a las 7 envío una
(01:14) píldora estimulante que llamo espabila y que en dos minutos y medio o tres Busca ponerte las pilas para conseguir un día mejor y hacer que el día cuente por otro hay episodios especiales o masterclasses que envío periódicamente mínimo una vez al mes y también tienes acceso al episodio de Los viernes que ahora es exclusivo para los suscriptores Premium por ejemplo este viernes voy a responder una pregunta de un suscriptor Premium Por supuesto que que me dice oye he quedado con el decisor de compra para presentar la propuesta pero llego y me
(01:45) dicen que no está y que se la presente a ot a otra persona que ya ella luego se lo Explica qué hago Se la presento o no Se la presento no le puede sentar mal y cerrarme la puerta para si Bueno pues hoy respondo hoy no el viernes en el episodio exclusivo para los Premium respondo esa pregunta te puedes suscribir desde www.lidom.com bar Premium y por 5.
(02:16) 46 al mes masiva accedes a todos esos contenidos que te he estado diciendo que te van a hacer crecer más rápido y conseguir mejores resultados sin tener que incrementar el esfuerzo que realizas ya lo sabes www.lider.com bar Premium el episodio de hoy que ya he dicho al principio que es miércoles suele ser las charlas hoy charlo con con dos personas con con Aline y con asier que son el director comercial y el director de marketing de una empresar y hablo de la relación entre marketing y ventas cómo es esa relación cómo tiene
(02:52) que ser cómo marketing y ventas trabajan juntos o no cada uno su campo Bueno pues nos lo cuentan nos lo explican y les pregunto aier y aine de Wireless logic os dejo con la charla que mantenido con ellos Hola muy buenas tardes al asier Cómo estáis Hola Muy bien muy bien Santiago Buenas tardes Santiago Buenas tardes muy buenas hoy estoy con Aline y con asier de wiress logic que es bueno ahora nos contarán ellos y vamos a tocar un tema que creo que es bastante candente que a muchos nos interesa que es la relación entre marketing y ventas
(03:34) al es el director de marketing de Wireless logic y así Eres el director comercial de Wireless logic Bueno vamos a ver cómo se llevan si hay tente entre marketing y ventas o hay que mejorar cosas yo lo primero que quería preguntar es aier es tú como como director comercial le pides a marketing qué es lo que te gustaría que marketing te diera creo que que esto es algo que se comeen todas las casas no es decir el de marketing o el de ventas le pide el de marketing que traiga leit y que traiga clientes y que traiga posibles clientes
(04:11) y el de marketing le pide a al de ventas que esos clientes que pase que se cierren y que salgan en los reportes como oportunidades por por por marketing no pero bueno realmente lo que buscamos eh Por lo menos en wir logic Es que la calidad de los leads que entren sean lo mejor posibles es decir que cuantos evidentemente Cuantos más leads entren mejor pero nosotros somos una empresa que nos dedicamos específicamente a a venta a venta en b2b es decir solo vendemos a a clientes con empresas y a empresas soluciones a empresas entonces
(04:43) realmente lo que buscamos de marketing es que nos pase la mayor cantidad de leads posibles que nos te acerque a la mayor número de empresas posibles y sobre todo que sean leads de calidad en lo que oye pues cuando intentas cerrar un negocio con con esta empresa Pues que sea lo más exitoso posible si sabemos que es consumidor de nuestros servicios y nuestros productos pues Oye mucho mejor que que ya venga con la necesidad creada y que no que tengamos que crearse la necesidad des desde ventas no sé si Santiago responda a tu pregunta pero sí
(05:14) sí respondes mi pregunta de de la carta de los Reyes Magos Aunque si l estar los clientes cerrados no sé para qué queremos ventas vamos es lo que está pensando Alo para eso para eso me sobra el equipo de ventas para eso ya lo hago yo y que me den a mí el sueldo el equipo de ventas no online no no no ya ya podría ser tan fácil pero no no al final esto es un esto es un trabajo en equipo esto eh desde marketing e nosotros lo que podemos hacer es tender puentes entre ventas y los clientes qué hacemos desarrollamos acciones para que los
(05:47) clientes nos encuentren a nosotros para que como dice ayer los clientes interesantes para que entren leads con buen potencial Qué pasa que esto no es fácil lógicamente eh Porque eh tú lo que haces es generar contenido generar campañas eh crear cambios en la en la web crear diferentes formatos de campañas Buscar relaciones con los medios para crear una conversación para crear un ecosistema para crear un caldo de cultivo para que el cliente interesante es ese lad con gran potencial que está comentando asier el
(06:19) momento en el que esté buscando nuestra solución O el que le surja una necesidad como la nuestra nos tenga en el radar que nos busque y que y que aparezcamos y eso no es fácil por eso es también necesario que haya una retroalimentación siempre que marketing le pase información a ventas que marketing le pase lades a ventas pero que luego luego tener una visibilidad de ver lo que pasa con esos leads ver lo que pasa con esos proyectos para ver siempre una ese aprendizaje constante que es necesario para optimizar campañas optimizar
(06:48) contenidos optimizar ese ese ecosistema que estamos creando para que los clientes nos nos encuentren entonces clo al final lógicamente marketing nunca va a cerrar los proyectos sino marketing ayuda a ventas a encontrar proyectos interesantes es Es complicado es un tema complejo pero pero evidentemente son necesarias ambas partes y Aline desde marketing la opinión desde marketing ventas os hace caso están mu liados están muy liados no os hace mucho caso con lo que le pedís No no sí hay mucha comunicación yy hay hay fluidez en el
(07:19) contacto entre entre ambos mundos porque es necesario evidentemente ventas tiene ese ese componente de que siempre están ocupados en el sentido de que siempre está muchas veces están en la carretera están en reunión iones y es complicado lógicamente encuadrar cosas en su agenda también en el caso de en el caso de marketing porque también hay como ese ese no sé cómo llamarlo ese intangible que no sabes dónde empieza y dónde termina el marketing qué a qué tareas compete marketing el problema que que tengo yo que tiene un responsable de
(07:50) marketing a veces es que toca muchos palos todos los puntos de contacto de un de un público potencial ya sea un cliente ya sea medio de comunicación ya sea ya sean clientes potenciales con la empresa marketing tiene que estar gestionándolos Entonces es complicado es complicado encontrar esos huecos pero es necesario que haya que haya esas reuniones esos puntos de contacto para para optimizar ese flujo Santiago yo yo yo te voy a comentar y al hilo de lo que dice Aline Cuándo le hacemos caso a Aline Pues cuando os trae un link calentito cuando
(08:21) os trae una empresa calentita cuando nos pasa Oye que ha salido este lead y vemos que es interesante entonces Aline es nuestro mejor Aliado cuando nos pregunta por Oye cómo hacemos esto cómo hacemos esto otro pues no es que estoy muy liado Es que tengo cosas que hacer es que me pillas una feria pero bueno sí que es cierto que siempre intentamos Oye por lo menos en en wiress logic intentamos que haya una buena Alianza entre marketing y ventas porque y porque es difícil por un poco que nuestra audiencia conozca que
(08:48) es wiress log que yo creo que es importante nosotros proveemos conectividad eh a máquinas vale es decir por por por ir al grano vendemos tarjetas Sims que van eh incluidas en dispositivos conectados vale es decir quitamos el uso personal de las tarjetas Sims que puede ser llamadas voz WhatsApp Instagram y demás y nos centramos únicamente en conectar cosas Qué tipo de cosas pues es que hay un montón de cosas por eso la complejidad del marketing conectamos alarmas iluminación patinetes cafeteras eh puntos de WiFi autobuses camiones
(09:23) paquetes entonces conectamos un montón de cosas y nuestros clientes o los que comprarían nuestra solución son pues la persona más técnica la persona menos técnica el ceo de la empresa el cto de la empresa o incluso el técnico de sistemas también puede ser nuestro nuestro cliente no Entonces es difícil Yo entiendo que para marketing Es difícil llegar a tan diversidad de posibles clientes o tan diversidad de posibles compradores de la solución de wiress logic pero ahora marketing asier entiendo que lo tiene que tener más sencillo Porque
(09:57) los famosos triggers los famosos disparadores no Pues ahora hay varios en el mercado porque yo no estoy mucho en ese mundo pero de lo poco que sé y oigo mis clientes que tienen máquinas que están preocupados con el apagón ese famoso ahora del 2g y 3g que claro tiene votando marketing para traer los lit no es que se informen de Oye qué es eso del apagón 2g 3g que mi máquina se va a quedar sin conexión y no voy a poder pasar datos a planta o correcto y ahí es un ejemplo muy bueno de de Por qué es necesaria esa colaboración porque
(10:30) ventas está fuera ventas está fuera me refiero está en el mercado está hablando con los clientes tiene un termómetro en tiempo real casi de las preocupaciones de los clientes y de su lenguaje Entonces eso eso me ayuda a mí mucho el estar en contacto con ellos a diario a captar ese lenguaje a adaptar esas preocupaciones y a modular y a moldear contenidos que puedan ayudar por ejemplo con el tema de pagon 2g recientemente hemos hemos sacado un webinar que que lanzamos hace dos semanas me parece Y tuvo bastante buena acogida estamos ahí
(11:01) en ese en ese proceso ahora está el departamento comercial en ese proceso de gestionar un poquito los contactos que han surgido Pero pero bueno as me contará A ver cuál ha sido su su experiencia también con el tema y cuál es cuál es su experiencia en esta gestión del contenido en concreto de apagon 2g pues es muy importante también aquí destacar Santiago que como estamos en un sector tecnológico y que estamos a la orden del día cada vez se conectan más cosas también muchos de nuestros tigers o nuestros que nuestros clientes
(11:28) compren nuestra solución H reg entonces a nivel tecnológico no podemos estar al tanto de todas las regulaciones de todas las cambios tecnológicos Entonces el que desde ventas estemos informado porque un cliente me ha dicho que va a salir esta nueva regulación entonces pues ya inicia Por así decirlo el el Oye aquí hay aquí hay Candela aquí hay tema y entonces a partir de ahí ya se habla con todos los comerciales Oye pues sí este cliente también me ha dicho este esto otro se traslada a marketing y desde marketing
(11:58) se empieza una campaña acción más martiniana Por así decirlo para traer todos esos clientes que se van a ver afectados por esa cambio regulatorio cambio de normativa o incluso mición tecnológica al final estáis ahí en en primera línea para detectar necesidades eso es ese tipo de necesidades luego Son son esos famosos triggers que comenta que Comenta Santiago que nos pueden ayudar correcto y en vuestro caso particular No yo lo que tengo muy claro es que marketing invas tienen que estar muy Unidos tiene que haber una comunicación muy flu entre
(12:28) ambos porque pues es lo que lo que decíamos no empíricamente marketing puede hacer muchas cosas pero si venta no le no le proporciona el pulso del mercado y lo que hay todos los disparadores es mucho más complicado en vuestro caso cómo lo hacéis eh Son reuniones a demandas o tenéis reuniones periódicas recurrentes en las que vais hablando de los temas Cómo funcioná en vuestro caso entre marketing y ventas pues eh es algo que estamos en proceso de evolución es decir igual si nos preguntas hace un año éramos departamentos aislados y y nos saludamos
(13:03) por el pasillo y poco más no Y sí que es cierto que a medida que vamos viendo esa necesidad de interactuar unos con otros eh sigue es cto que no tenemos nada programado de Pues todos los miércoles del mes nos sentamos y hablamos sobre marketing y inventas sino que son más reuniones a demanda de temas que van que van surgiendo sí que es cierto que recientemente eh Aline como responsable de marketing se ha unido eh a la conferencia semanal del equipo de ventas es una conferencia en que pues se cuentan novedades de Mercado casos de
(13:31) éxito con clientes Oye pues mira no es una reunión más de reporte de Pues yo tengo tantas oportunidades yo tengo tantos lads yo tengo no sé qué sino es una reunión en la que todo el equipo de ventas hablemos de los mismos topics No pues Oye si ha habido un cambio regulatorio que se mencione si hay una motivación para que se empiece a conectar me lo invento controladores de riego pues que todo el equipo de ventas esté centrado y con las orejas abiertas del del tema del riego no Pues en esas reuniones creo que vamos empieza Line a
(14:03) participar empieza a interactuar con nosotros y creo que eso le va a dar una sensación genérica de todo lo que para el equipo de ventas es importante Entonces ese es un poco el primer paso que hemos dado y luego como dices tú son reuniones a demanda es decir pues a medida que van surgiendo temas eh se van comentando pues tema de por ejemplo de marketing online pues Oye Aline vamos a ver si podemos atacar un mercado un país un vertical específico o Oye mira hemos visto que un competidor ha lanzado una campaña por esta vía eh Alain qué te
(14:32) parece analizamos esta esta nueva versión cómo lo está haciendo Y entonces Aline pues lo lo va Lo va trabajando a nivel de marketing un poco más a demanda según va surgiendo Y a ti te están sirviendo a asistir a esas reuniones Line de los vendidos y luego te cuentan los casos de éxito para que desarrolles o Sencillamente lo dejan caer y que tú te apañes no no no si es como como digo es útil porque al final eh eso es por un lado eh ver lo que dices cuáles son las preocupaciones Cuáles son las necesidades que van
(15:04) detectando en el mercado y ver si hay tendencias que desde marketing se puedan aprovechar para generar campañas específicas para crear contenidos concretos por otro lado también adquirir ese lenguaje que que que tienen ventas que al final es el lenguaje que tienen los clientes fuera y que a mí también me ayuda luego a modular esos contenidos y a expresarme mejor y a conectar mejor con los clientes potenciales Entonces yo creo que es algo muy muy muy necesario muy muy productivo luego a mí hay una parte muy importante
(15:33) e sobre todo cuando estamos hablando de business to business no también totamente a consumidor final pero en business es muy importante lo que podríamos Llamar el onboarding de clientes no siempre que te incorporas a una compañía tienes el onboarding de de alguien que se incorpora pero a veces nos olvidamos que hay que hacer un correcto onboarding de clientes eso en vuestra empresa de quién es responsabilidad de ventas o de marketing esto lo hago con con curiosidad pregunta pues pues yo yo te voy a comentar un poco por por ser sinceros Al
(16:05) fin y al cabo la parte de marketing eh acaba principalmente cuando cuando ya el comercial se está haciendo cargo del cliente es decir marketing aparece desaparece de la ecuación una vez el comercial ya está establecido la comunicación con con el cliente por lo tanto todo lo que pasa posteriori eh Hasta que el cliente ya está afianzado y trabaja enol y ha aprendido a Cómo interactuar con wiress logic Cómo conectar sus tarjetas Sims Cómo transmitir datos etcétera etcétera toda esa parte es responsabilidad del del
(16:37) business developer o del comercial o como lo queramos llamar No pero sí que es cierto que en Wireless logic hemos abierto un nuevo departamento recientemente no lleva no lleva mucho tiempo en funcionamiento que lo llamamos customer success o customer Satisfaction en el que es una pata de ventas como auxiliar o como soporte a ventas que nos ayuda a hacer esta parte de de onboarding vale es decir el comercial evidentemente pues va a tratar lo todo lo es el tema de negociación acuerdos comerciales precios tarifas plazos
(17:04) etcétera etcétera Pero sí que tiene una una capa de soporte externa no no externa de la compañía sino externa a a su persona en la que se va a centrar esta parte de onboarding en que le va a explicar cómo funciona el producto Cómo interactuar con la empresa si tiene dudas de facturación si tiene dudas de de soporte técnico si tiene para hacer nuevos pedidos esta persona eh o este equipo de customer Satisfaction lo que hace es asegurarse de que el cliente entiende muy bien cómo puede relacionarse con con wir porque vamos a
(17:34) mí eso me pasa Como consumidor final no solo en business to business sino en mi día a día que contratas un servicio y y cuando ya has firmado dices Y ahora qué no ahora qué hacemos que Cuáles son los siguientes pasos pues eso sí que es importante porque como cliente muchas veces te sientes olvidado dices ostras ya he firmado ya tien mi dinero ahora ya no les importó una por hablar por hablar claro no importante aquí es que con wir logic se sientan acogidos se sientan arropados y digan Oye mira no no es que ya hayamos firmado y ya me olvido de ti
(18:06) sino que a partir de ahora empieza un proceso muy bonito en el que tú vas a aprender cómo interactuar conmigo Yo voy a aprender cómo cómo interactuar contigo y de aquí muchas veces salen cosas interesantes para para marketing volviendo un poco a la interacción con marketing porque cuando tú eh acaricias al cliente y le acompañas en el proceso de de interacción con Wireless logic detectas pues necesidades que tiene un vertical o un mercado específico o necesidades que tiene un tipo de persona pues no es lo mismo la necesidad que va
(18:34) a tener un ceo de una empresa que su máxima prioridad es la cuenta de perdidas ancias que la necesidad que va a tener un técnico y luego a la hora de abordar a nivel de marketing este tipo de personas o o llegar hasta a este tipo de personas no es no va a ser el mismo lenguaje no va a ser las mismas necesidades ni vas a transmitir el mismo mensaje al exterior no Aline Sí sí sí Bueno luego también hay una parte de colaboración también ahí entre marketing y esta este equipo de customer success que que está en la lo que es la creación
(19:03) de contenidos para apoyo a este boarding al final desde marketing Pues también creamos eh materiales de vídeo o web o ayudamos a que que es boarding pues tenga una unas herramientas que que ayudan al cliente a captar mejor Esa esa entrada Entonces se lidera desde desde ventas se lidera desde customers Access pero siempre con colaboración y siempre con esa retroalimentación que comentas que luego de ahí pueden surgir cosas interesantes correcto Sí sí porque porque no hay que descartarlo yo le llamo que no sé llamar así pero yo le
(19:33) llamo el síndrome Twitter no pu yo recuerdo el año 2009 me dicen Tú te tienes que dar de alta en Twitter yo me de alta en Twitter y creo que no no empecé a funcionar hasta el año 2011 me pasé año y medio intentando saber qué era aquello te dbas de alta y ahora qué hago no Bueno pues es que justo esta esta semana me ha sucedido A mí que me he dado de alta en un servicio y he llegado una pantalla como la de Twitter antigua Y ahora qué hago no había ninguno boarding no y a mí me parece muy importante esa parte y creo que desde
(20:03) marketing pueden ayudar mucho al departamento comercial en el on boarding otra pregunta incómoda cualquiera de los dos eh hecho antes antes de que avances a la siguiente pregunta en el tema del onboarding muchas veces el cliente también tiene que poner de su parte y entonces de la mano de marketing que nos ha ayudado mucho en esta parte hemos creado pequeños vídeos formativos eh que marketing se ha ocupado de editar trabajar hemos creado una landing page para que cuando el producto le llega al cliente pueda acceder directamente a esa
(20:34) landing page Entonces es cierto lo que decíamos que depende enteramente del equipo de ventas para que el cliente esté satisfecho pero gran parte del material y de la ayuda un poco más no sé cómo decirlo pero más física para que el cliente lo pueda ver ha sido de la mano de marketing entonces pues sí que es cierto que en esta empresa tengo suerte de de tener al compañero Aline en el equipo de marketing porque está muy involucrado y realmente sabe que cuando tú le haces un buen un onboarding al cliente no solo
(21:03) está ayudando a que el cliente firme nos ganemos como cliente y si nos siga comprando y evidentemente es un cliente grande sino que también está dando ayuda a todo el equipo de postventa administración soporte técnico finanzas porque un buen onboarding con un buen material con un buen guía hacia donde poder ser auto abastecido de conocimiento ayuda a reducir todo lo que es interacciones con la empresa a nivel de postventa pues tickets de sorte incidencias dudas etcétera etcétera entonces la verdad que en este caso al
(21:33) nos está ayudando bastante evidentemente tenemos eh infinidad de camino por recorrer nos queda un montón por aprender en este punto pero pero sí que es cierto que que al nos está ayudando mucho y y vamos toda la gente que está escuchando este podcast le animo a que hable con marketing para ver de qué manera podéis trabajar en mejorar ese boarding en hacer vídeos de de de cómo empezar primeros pasos guías de buenas prácticas porque siempre siempre son buenas para los clientes yo me parece importantísimo el onboarding pero mucho
(22:04) cuidado con los vídeos yo me he dado de alta de lo que decía esta esta semana en en en un sistema me dice no se está explicando en el vídeo veo el vídeo 4 horas y no no no no no 4 horas para dar de alta algo no no O sea y además luego te lo ves ves lo que es dices si esto en una en un PDF está explicado para que pueda arrancar luego ya habrá más pero para que arranque que es que si no no arranco y ad un periodo de prueba que y voy a consumir porque sí no no no si el expero que me pides es que me di unv de 4 horas para empezar a
(22:34) consumir tu producto pues apaga las píldoras de las que hablas son vídeos de minuto minuto y medio cosas rápidas y al grano que es un poquito lo que lo que queremos porque al final eh es un poco lo que comentaba al principio el trabajo de marketing sí es ayudar a captar clientes pero luego es también ayudar a a que esos clientes sigan con nosotros eso ayudando en el onboarding ayudando con comunicaciones periódicas con con ese contacto con con los clientes y con y con los diferentes públicos de la empresa básicamente dec una pregunta que a veces
(23:07) es polémica quién tiene que definir si la calidad del lit era bueno o no marketing o vent no A ver si quieres empiezo yo Air y luego vas tú pero porque es el proceso en el clavo Santiago sabe dónde tocar eh es el proceso natural final cu entros también este es esa comunicación constante con ventas también me ha ayudado en esta parte porque en en White logic lo que lo que hacemos tenemos una primera cuando entra un lead hacemos una cualificación en marketing eh para para ver si realmente desde nuestra perspectiva creemos que es
(23:41) el lit es interesante si puede haber un proyecto si si si la empresa realmente tiene potencial pero es una primera cualificación una primera línea digamos entonces luego hay pasa elid y ventas y hace una cualificación más en profundidad que ellos son los que conocen el mercado y son los que los que realmente y cuando llaman al cliente y saben las preguntas exactas que tienen que hacer Entonces yo creo que es un trabajo de los dos pero pero al final evidentemente el que tiene la última respuesta es es ventas que es el que
(24:07) conoce el que tiene conocimiento el mercado a ver Aline es muy cauto muy precavido con las palabras pero realmente el que dice si el lead Es bueno o no es la cuenta de pérdidas y ganancias es decir si podemos analizar los clientes que tenemos cuánto nos cuánto le estamos facturando y Y de dónde han venido podemos ver si ahí ha sido marketing el que aportado o ha sido ventas o o Met tú a saber no entonces quién evalúa la calidad del lead pues evidentemente el que que la cuenta de pras tenanci la pasta que les que la
(24:37) pasta que ganamos con un cliente o con o no No pero sí que es cierto que cómo lo tenemos estructurado nosotros en esta empresa es decir marketing nos hace un primer filtro y la verdad que nos ayuda mucho porque si no nos entraría un montón de un montón de groño como le llamamos nosotros también un montón de leads que vemos que no tienen potencial que quieren marear incluso competidores que intentan hacernos perder el tiempo y a s Es cierto que nos ayuda un montón haciendo ese primer filtro y solo nos pasa lits que ve que con su olfato que
(25:04) ya ha ido depurando por eso también y muy importante que haya interacción entre marketing y ventas porque si marketing estuviese encerrado su despacho no tendría ni idea de cómo podrían ser nuestros clientes no Entonces como sí que ha estado de la mano de nosotros ha visitado clientes ha estado en reuniones con clientes nos ha escuchado los comerciales él tiene el mismo en Fato o parecido el a un a al olfato de un comercial sabe si puede tener potencial no puede tener potencial incluso también hay veces que pues Oye
(25:32) siempre hay hay roces No es que me has pasado un lead que no tiene ni idea no voy a perder el tiempo en llamarle Para qué lo voy a hacer y luego al revés decir jode eh Generalmente solo nos quejamos de lo malo de lo bueno no le solemos decir nada l el pobre no le damos reconocimiento pero sí que es cierto que cuando vemos que viene un lad de marketing Bueno pues Oye lo tratamos con más cariño y Tratamos de cerrarlo y de de abordarlo con con cariño y Y eso solo lo podríamos hacer o sea solo lo podemos hacer porque aine nos hace ese
(25:58) filtro es decir analiza un poquito el lead y ya nos lo pasa entonces es una precalificación del lead por lo tanto entendemos que los lits que nos llegan son de calidad que luego ventas los consigue cerrar no los consigue cerrar eso ya es pues trabajo nuestro no que finalmente parecía que tenía potencial pero por solo igual por el nombre Porque la marca es muy reconocida pero luego resulta que que nuestro producto no le encaja o no puede abordar Pues eso ya se se analiza posterior y luego porque hay un montón de factores
(26:27) que ya no dependen ni de marke ni de vent dependen del cliente del mercado su sector de todo y por eso final es evaluador final la Pig que dices cuenta pdas [Música] ganancias no es más que un resultado y el resultado de lo que hayamos hecho bien o mal pueden los mejores l del mundo que si eres un zarpas como vendedor Porque nuestro equipo de ventas son Guerreros de primera línea no ya un poco por comentarlo pues o Santiago también nos está ayudando a que evolucione y mejore en esta parte de ventas pero sí que es cierto que es lo que dices tú
(27:11) como tengas cuatro vendedores y de los cuatro tres no quieran trabajar y que digan Es que esto que me ha pasado marketing es que el de marketing no tiene idea evidentemente pues no se va a ver reflejado en la cuenta de pérdidas encias Pero bueno también es cierto que nosotros en tenemos un buen crm un buen sistema de control de y se puede sacar un montón de trazabilidad de desde que el lad entra hasta que sale Por así decirlo como cliente o finalmente se descarta sí que hay mucha trazabilidad Y entonces a nivel de gestión y de control Pues sí
(27:41) que se puede hacer un seguimiento de decir Oye pues dónde está viendo el fallo eh Son los lits que no vienen y no tienen potencial o no tienen calidad son los los de ventas que aunque tenga potencial no consigue cerrarlo es el producto que muchas veces a también puede pasar es el producto que no está encajando en ese tipo de clientes Entonces al tener una buena trazabilidad unificada entre marketing y ventas puedes tener un control de de dónde mejorar que al fin y al cabo lo lo importante es decir Para eso estamos
(28:08) nosotros aine marketing manager yo que soy el manager de ventas estamos para analizar y mejorar y ver cómo podemos explotar nuestros equipos para que para que lleguemos más lejos para mí esa es la la el punto clave no O sea al final la calidad del lad hay que cualificar en función de la conversación que tengan marketing y ventas porque si marketing y ventas no se hablan la calidad del l va a ser siempre mala si marketing y ventas se hablan Bueno pues puede ser mala pero al final será ventas la que Determine
(28:35) Qué tipo de calidad y qué tipo el quiere para que marketing se lo pueda conseguir pero si tampoco ventas no lo dice es una Pero cuál quieres cómo lo quieres no y qué pasos previos tengo que hacer yo de cualificación para pasártelo que es lo que a veces cuando no se da esa buena relación entre marketing y ventas sucede y creo que mi opinión eh la calidad del tiene que ir conjuntamente no es la calidad del deal de marketing o de venta no no al final es el conjunto es lo que estamos haciendo el equipo coordinando
(29:07) porque si no te coordinas va a ir mal el el asunto correcto y luego también es muy importante que que que vuelvo a repetir tenemos la suerte de tener Aline en el equipo de de wir logic porque en los mercados en los que hablamos de tecnología los leads son muy cambiantes es decir a medida que va evolucionando el mercado va evolucionando los lead necesarios Entonces el que aine escuche a todo equipo comercial para definir sus estrategias de marketing es clave para que nosotros podamos estar al día a día es decir pues Oye hace 10 años no se
(29:37) conectaba ningún cargador de vehículo eléctrico y hoy en día hasta los cargadores de vehículo eléctricos salen conectados de fábrica Entonces si no nos adaptamos a la velocidad que da el mercado y marketing no se adapta a la velocidad del mercado seguiríamos haciendo campañas publicitarias o seguíamos haciendo lanzando documentación y demás que está obsoleta y que no tiene relación con con el mercado entonces al al mercado y a cada incluso a cada Área geográfica por por tirar un tema concreto estamos haciendo también
(30:07) hincapié en en dirigirnos al mercado latinoamericano y a mí las conversaciones con ventas me han ayudado también a depurar las campañas por ejemplo de de Google ads que al final tú tienes que pujar por una serie de palabras clave y yo si en esas conversaciones con ventas pues no habría sabido por ejemplo que que en que en México a la SIM la llaman chip y o que multioperador dice multicarrier multicarrier creo que es entonces claro esas palabras yo hablando con ventas las recojo y luego las incorporo a las pujas
(30:38) y ayudan luego a que las campañas sean más efectivas eso es por dar un ejemplo concreto perdón eh Aline Y qué haces Qué acciones haces tú para proporcionarles lits a pues dar alguna idea nos has dicho haces ads Google ads estás en Google ads has hablado antes que habéis organizado un webinar qué qué más cosas se puede hacer desde marketing para proporcionar lit a ventas A ver es complejo porque como dice es un primero es un ecosistema es es un ecosistema complicado pero yo lo llamo más ecosistema que sector porque realmente
(31:11) nosotros no no pertenecemos a un sector sino que eh somos transversales a muchos sectores Entonces el ot al final es un es un ecosistema que afecta muchísimos sectores Entonces es complicado dar con la persona adecuada de la empresa correcta en cada caso por eso Google ad digamos que es la la herramienta Google ads o Microsoft ads por Big también que también nos entran o otros buscadores que son las las que mejor funcionan porque es cuando estás llegando al al público que tiene la intención en ese momento que Está realizando la búsqueda
(31:41) que Define una intención de compra o una necesidad por eso es lo que mejor funciona luego otros canales también evidentemente linko Twitter eh más para generación de marca para generación de contenido la propia web el seo que también ayuda muchísimo en la web eh Y por ejemplo en relaciones con los medios de comunicación para insertar columnas noticias contenidos nuestros en diferentes medios de diversos sectores eh Como tocamos diferentes verticales por ejemplo transporte vehículo eléctrico energía pues al final tenemos
(32:12) relaciones con todos con un gran amalgama de medios para para eso para que nos publiquen diferentes contenidos y que poco a poco los lectores los públicos de esos medios nos vayan conociendo y eh les vayamos sonando luego eso todo al final todo suma es un trabajo eh a largo plazo es es el problema del marketing que muchas veces los leads directos si se miden y son fáciles de medir pero luego hay todo un gran trabajo gris detrás que es muy difícil de medir que es esa famosa construcción de marca que a la larga sí
(32:44) que ayuda a que eso a que te conozcan más a que tengan más confianza en ti eh Y aquí incluso con el de comercial eh aborda de una determinada empresa el esa recepción igual sea hasta mejor porque conozca la marca porque le suene la marca entonces para eso estamos ahí intentando poco a poco hacer esa construcción de marca que todavía estamos en fases muy tempranas totalmente y yo te cuento algo así chascarrillo Santiago esto Esto es difícil y y es curioso porque claro los vendedores están en la calle estamos continuamente interactuando con el
(33:14) mercado con los sectores con los verticales y demás y entonces pues vas a visitar una feria y ves un Stand que está el competidor no O lees una revista Y ves que el competidor tiene una nota de prensa o estás en una red social y de repente te sale un anuncio de un competidor Y dices y por Por qué no estoy yo ahí no Por qué está mi competidor y no estoy yo entonces al pobre Aline le tenemos frito de Oye por qué no estudias la posibilidad de meternos aquí Oye mira este que se ha asociado a esta asociación de no sé qué
(33:41) Por qué nos metemos Entonces al pobre Aline le tenemos frito de Oye haz esto haz esto haz esto y es lo que dice Aline muchas veces tiene que haber una justificación y una estrategia detrás si la estrategia está definida está marcada pues tenemos que intentar desviarnos lo menos posible para que las métricas sea reales que luego la estrategia hay que modificarla porque las méric no han sido correctas es entendible Pero bueno los de Market o sea los de ventas siempre estamos ya sabes como ya nos conoces Santiago siempre queremos ser los
(34:05) mejores estar ahí estar en el top tres entonces siempre tenemos Al pobre Aline frito con Oye haz esto haz esto otro y entonces ya incluso coñas de de que le andamos pidiendo todo el rato Oye Alain haz esto y Es que mira el competidor las tarjetas de visita las ha hecho de esta manera Por qué no las hacemos nosotros también No pobre Aline está ya hasta hasta las narices de que de que le no no al final al final es Eh Yo sé eso que s Hay muchísimas vosotros al final lo que tú dices Vosotros estáis viendo el mercado en primera línea entonces claro
(34:39) veis cosas que igual yo desde mi caja Yo evidentemente también estoy viendo estoy viendo pero seguramente más el área digital no estoy viendo las empresas a diario tantos materiales como veis vosotros entonces todo eso al final ayuda también a que yo luego pueda obtener ideas a que luego pueda eh crear o específicas campañas o contenidos que que auden eh De hecho muchas veces el cosas que empiezan como al Por qué no haces esto y que yo pues eso entramos en ese juego de Sí sí se pueden hacer muchas cosas pero tiene que
(35:06) haber un propósito pero luego al final se acaban haciendo bueno no acaban todas en un cajón olvidado sino que al final luego se analizan y se vale esto lo podemos hacer vale Para qué serviría Qué conseguiríamos bueno entonces luego todo es analizar y ver y y ventas es una gran fuente de de de ideas y de y de inspiración y de problemas también y de marrones que que los de venta somos muy de objeto brillante Eh sí sí sí Tampoco voy a decir no vamos a lo que va brillando en cada momento pero bueno sí que es cierto
(35:37) que bueno pues está bien Que que el equipo de marketing esté unido a ventas por eso porque le ayuda a entender cómo es el sector Cómo es el Cómo es el el mundo real al que nos enfrentamos Y eso también le ayuda a definir un poco las estrategias adaptar los cambios adaptar las novedades que eso también eso pues Está está bastante curioso Eh bueno ya me dicho en vuestra empresa trabajáis Unidos no pero conocéis alguna empresa en la que venta sea un mundo y marketing sea otro Con escasa interacción buf Yo sí pero no voy a decir nombres
(36:12) pero no no pido nom no p pero es la típico cuando Pues cuando de marketing anuncia una campaña super agresiva en precios y luego realmente pues El vendedor tiene que ir y justificar Que bueno que lo que ponía en la campaña es solo especial para una fecha si además tienes seis dedos en la mano si cumples en que puedes tener visión x y pues eso al fin y al cabo el de marketing lo que hace es intentar traer clientes y luego el de ventas es el que tiene que lidear con con esa con esa campaña de marketing Entonces si a nivel
(36:44) de marketing vas al mercado Únicamente con atraer clientes o con atraer da igual la calidad da igual el interés Pues muchas veces luego el el de venta se tiene que comer unos marrones que no sabe ni ni dónde meterse Sí si anuncias precios por ejemplo que no se corresponden con los que tienes o tal no por eso tiene que tiene que haber una una coordinación y una un flujo constante de de comunicación eso es eso eso es muy importante y y sobre todo también ya ya no Solo nosotros que estamos una empresa tecnológica también
(37:11) a nivel de producto muchas veces nosotros tenemos la división de marketing puramente marketing pero luego tenemos una división que es que también es marketing de producto en el que nos ayuda a publicitar el producto novedades y demás y hay muchas veces que los que esa parte no está igual tan unida con El vendedor y que muchas veces se publicita o se hacen campañas de marketing de productos que muchas veces ni siquiera los vendedores conocemos y de repente cuando entra un lad cuando entra un cliente Oye que esto que he visto que
(37:38) tenéis anunciado me encaja mándame Dame información O cuéntame Y entonces El vendedor se encuentra con el marrón de hostias y ahora que le digo no porque claro a ver no dejamos de ser vendedores y lo de la improvisación se nos se nos da de maravilla no pero sí que es cierto que hay que tener mucho cuidado con cómo sales al mercado Y cómo te anuncias Y cómo te publicitas porque luego tiene que cor ser correlativo con lo que tu equipo de fuerza comercial conoce tu equipo técnico conoce y el producto permite permite dar no sé si eso te
(38:09) suena a ti Santiago de que hay veces que se sale al mercado sin algo me suena algo me suena vivido de esas cosas y enterarme de ciertas promociones cuando me llama un cliente claro efectivamente esa la ventaja que tenemos ve la cara problema es que cuando vayas allí te lo pregunta que te Ah si te ve la cara de lo que de lo que está hablando algo desido pero bueno sí que es cierto que nosotros en wir nos gusta ser muy precavidos y es lo que dice Aline estamos construyendo marca y nos gusta construir una marca robusta y sólida y
(38:44) ya llevamos años en el mercado como para hacerlo entonces no puedes lanzar mensajes agresivos o mensajes un poco fuera de la realidad Porque entonces la construcción de marcas se Val garete Por así decirlo eso es y en qué se basa wh loic es decir en Qué es mejor que que otra la competencia Por qué alguien está escuchando que quiere conectividad eso del del internet of things de conectar cosas por qué tendría que ponerse en contacto con con con marketing o con la Line eso es una pregunta 100% para ventas efectivamente
(39:22) para y para que yo la escuche y y capte informa me habrás escuchado decirlo mil veces pero ahí tengo que sacar pecho Santiago y es lo que me toca Al fin y al cabo Eh pues Wireless logic es el líder número uno a nivel de conectividad eh iot en el mercado europeo y el objetivo es convertirnos a nivel global internacional en el proveedor de soluciones de conectividad iot número uno pero la ventaja o la principal diferencia que tenemos frente al proveedor de soluciones de conectividad genéricas es que nos especificamos en
(39:54) iot es decir Ya de por sí la conectividad es compleja tenemos fibra satélite eh celular móvil llamadas datos hay tanta complejidad en este asunto que nosotros nos en centramos en un aspecto muy pequeñito que es el Nicho del del iot es decir conectamos únicamente cosas nunca nos verás conectar dispositivos móviles ni ni haciendo llamadas ni nada de eso Entonces conectamos lo que son máquinas y dispositivos y luego lo que nos hace diferente frente a los competidores que tenemos evidentemente no somos los únicos en el mercado que
(40:26) que que nos centramos únicamente en iot pero la ventaja que nos aporta o la diferencia que tenemos frente a otros competidores es el el enfoque que tenemos con el cliente es decir nuestro principal objetivo es que el cliente satisfaga sus necesidades muchas veces tratamos incluso de comoditización el dispositivo se convierte en un pis papeles y y la plataforma se convierte en un salvapantallas que no nos va a dar ningún tipo de utilidad entonces la conectividad es lo que une el mundo físico Con el mundo digital y por eso es
(41:10) tan importante no entonces la ventaja que nos hace eh crecer y que ha hecho que wir logic esté donde esté y sea el número uno a nivel europeo es la la el enfoque con el cliente es decir cuando un cliente nos plantea una necesidad nos plantea un proyecto o incluso un cliente existente que nos dice Oye Quiero abrir este abanico nosotros entendemos cómo lo va a hacer le planteamos soluciones le planteamos alternativas y nos metemos inmersos como si fuésemos uno más del equipo es decir No únicamente somos un proveedor de tarjeta Sims que te va a
(41:37) dar la mejor conectividad a nivel multioperador te va a permitir moverte a nivel global internacional porque el producto evidentemente es es Es de los mejores que hay en el mercado sino que e nuestro equipo todo el equipo pues ya sea marketing ventas soporte se va a meter dentro de tu casa y va a ser un ingeniero un un finan quiero y va a ser un director incluso de ventas que hay veces que ayudamos incluso a cómo plantear el modelo negocio del cliente porque entendemos que la conectividad es algo crítico para nuestros clientes y
(42:08) entendemos que sin nosotros eh El eslabón se rompe y dejan un pisapapeles y dejan un salvapantallas no entonces la ventaja que tiene wir logic es eso que te entendemos te ayudamos y te y Nuestro objetivo es crecer contigo para que tú tu tu negocio crezca y es un poco egoísta Pero si tú creces Y si tú vendes mucho de tu servicio Porque al fin y al cabo solo vendemos a b2b a empresas si esa empresa crece va a significar que a nosotros nos va a comprar más más soluciones más conectividad va a conectar más dispositivos por lo tanto yo no lo veo o
(42:39) sea la gallina de los huevos de oro la tienes que cuidar la tienes que alimentar la tienes que tener limpia tiene que tener agua todos los días Entonces ese es el ejemplo que que hace logic es decir cuando tenemos un cliente que que nos contacta le vamos a tratar y a ropar para que crezca y ayudarle a que estén en el mercado tanto económicamente como a nivel tecnológico como análisis de Mercado como incluso y es algo que hacemos mucho a nivel de marketing también ayudamos a nuestros clientes con la parte de marketing es
(43:11) decir que es una unidad global nuestra sede está en Reino Unido tenemos presencia física en España pero también en Más de 19 países lo que hacemos Es a esos clientes que necesitan un impulso de marketing o que quieren globalizarse o que quieren crecer desde Wireless logic les ayudamos y les pulsamos haciendo casos de éxito les hacemos participes en nuestros webinar les hacemos participes en noticias y en medios de comunicación Entonces cuando un cliente viene a wir logic no es que únicamente necesite una solución de
(43:39) conectividad Igual cuando venía es que tenía la necesidad de conectividad pero cuando se queda con nosotros es porque le arrop le damos cariño le le tratamos bien le ayudamos a crecer y y sobre todo le damos un producto que que está al orden del día y y en constante evolución gracias al tú le pedirías ya como punto final le pedirías algo a a ventas para facilitarte la vida no Oye eh básicamente ya ya hemos ya hemos comentado que que siga habiendo ese flujo de comunicación que siga habiendo esa ese contacto y ese ese aprendizaje
(44:14) constante en ambas direcciones que a mí me resulta muy productivo y y que luego Oye que sigan viniendo esas ideas y esos Oye al Por qué no hacemos pero pero con un punto de comprensión y de y de y no de exigencia que ya sé que nunca nuncaa va en esa línea así que Nana y que no sea para esa tarde que pueda ser por lo menos para mañana no un par de horas por lo menos un par de horas por lo menos no Oye Aline eh asier Muchas gracias por venir al liderazgo comercial Gracias a ti hablar de marketing y ventas de cómo tienen que
(44:46) realmente trabajar juntos Si queremos que la vida sea más fácil para los dos y que esto no es una guerra que tiene que ser realmente un entente to entre los dos entre los dos departamentos pues lo dicho muchas gracias por pasar por aquí y bueno ya nos contaréis si os seguís llevando bien y al nos hace caso es p un anuncio para tarde de la feria efectivamente efectivamente pues Oye Muchas gracias a ti Santiago Gracias por Gracias oportunidad de participar y hoy encantado de hablar sobre ventas sobre marketing sobre sobre todo de internet
(45:28) de las cosas que es lo que más conocemos nosotros en cualquiera de tus episodios eventos o incluso con cualquiera de tus de tus allegados que te puedan necesitar conectividad Muchas gracias Santiago