¿Qué es negociación? La negociación es un factor clave en el proceso de ventas. No basta que un vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Su tarea es solucionar el problema del cliente. Además, debe considerar los diversos factores de negociación que pueden influir en cada trato, tales como las necesidades específicas del cliente y el contexto del mercado.
Primero debe valorar si puede resolverlo. Si es así, pasa a los procesos de negociación para convencer al cliente de que su producto o servicio no es una solución más, sino la mejor solución.
¿Qué es la negociación de ventas?
El concepto de negociación se refiere a una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador dialogan para llegar a un acuerdo. Este es el significado de negociación.
El cliente se enfoca en lo que necesita, valora y le duele. El vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente. Así es como se hace una negociación comercial.
Según un estudio de Linkedin, realizado a más de 10.000 compradores, vendedores y gerentes de ventas, el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de “resolver problemas”.
Las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la negociación. El “cómo” puede resolver el problema, determina el cierre o no de la venta. Y también influye en qué tan rentable será el trato.
Para negociar una venta es crucial prestar a atención a:
qué decir
cómo decirlo
cuándo decirlo
El viejo mantra de “¡cerrar, cerrar, cerrar!” puede llevar a cometer errores como ceder demasiado o presionar de forma agresiva al cliente, evitando la efectividad de una negociación por compromiso.
En su serie de videos de YouTube, el capacitador de ventas Víctor Antonio aconseja que un vendedor se tome más tiempo para cerrar un trato si:
el volumen del pedido es grande;
el precio o riesgo se considera alto;
hay varias personas involucradas en la decisión de compra.
Una negociación por compromiso exitosa es la que busca alcanzar los objetivos de la negociación con un acuerdo favorable para ambas partes. No importa si lleva más tiempo. El vendedor se preocupa más por resolver la necesidad del cliente que por ganar una venta. Con esto tiene más chance de fidelizarlo. Esto le da a la negociación significado.
Cómo negociar: habilidades clave de negociación de ventas
Una parte esencial del proceso de ventas, dependiendo de los tipos de negociadores, es eliminar miedos y dudas del cliente, resultando en una sólida dinámica entre vendedor y comprador. Para lograrlo y tener un buen desempeño, los vendedores deben desarrollar habilidades sociales y emocionales, y combinarlas con sus destrezas profesionales. A estas competencias se les conoce como habilidades transversales.
Son destrezas que se ganan con la práctica, aplicando técnicas de negociación y resolución de conflictos. No basta con leer manuales sobre estrategias de negociación. Los vendedores eficaces identifican rápidamente los factores de negociación críticos para adaptar sus estrategias.
El informe “Habilidades transversales en América Latina y el Caribe en el siglo XXI”, del Banco Interamericano del Desarrollo, muestra que las más buscadas por las empresas durante el reclutamiento son:
resolucion de problemas, trabajo en equipo, pensamiento critico, creatividad, responsabilidad